1、成功銷售人員的特質(zhì)成功銷售人員的特質(zhì)銷售成功的五個特質(zhì)是設(shè)身處地、自我激勵、服務(wù)激勵、自信和忠誠。設(shè)身處地設(shè)身處地我們發(fā)現(xiàn)了成功銷售需要的第一個十分重要的特質(zhì)——設(shè)身處地。我們將“設(shè)身處地”定義為能夠感受到對方反應(yīng)和變化的能力。這是一種能夠考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準(zhǔn)確估計其想法和感受的能力。設(shè)身處地并不簡單等同于完全同意他人的想法，但確實是要知道和了解別人的想法和主意。設(shè)身處地并不是同情。同情往往會失去客觀性。曾有人這么說過：“

2、設(shè)身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上還是感受一些夾腳的疼痛。”同情包括一種對他人的體會，因而它失支了客觀性。如果你通過別人的感受來判斷，就無法以一種冷靜的、客觀的、有益的態(tài)度來待待問題了。因此，為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的和客觀性的同時，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這個無價的關(guān)且不可取代的能力，他是不可能取得成功的。因為銷售會遇到客戶的推脫、拒絕和改變，所以銷售人員需要設(shè)身處地的思

3、考、足夠靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地地感覺客戶的需要開始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏而不明說的原因和目的，了解單個客戶的需要，直至賣給他們一個合適的解決方案，這是一項艱巨的工程。通常，這些隱藏的原因和目的才真正關(guān)系著銷售能否成功。只有真正設(shè)身處地了解客戶的需要，我們才能由出售產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的要求。在早期研究的過程中，我們認為設(shè)身處地是所有商業(yè)人士都需要具備的惟一的特質(zhì)。然而請記住，最大程度設(shè)身處地地為客戶著想，也不意味著與

4、客戶完全一致。成功的銷售人員，可能真正地喜愛客戶，真誠地想要通過出售產(chǎn)品或者服務(wù)來幫助他們，也可能是僅僅把他們當(dāng)作完成銷售目標(biāo)的對象，用來滿足內(nèi)在的自我激勵。如果一個銷售人員失去了指導(dǎo)行為的目標(biāo)和方向，那么他的工作效率就一定會降低。我們無意中曾聽到過的談話可以很好地說明這一點。一位銷售人員由于花費三個多月時間還沒有和一個重要客戶談妥合約，正受其銷售主管的責(zé)罵。面對主管的責(zé)罵，這個銷售人員解釋說：“客戶財團的主席實在太忙了，我好不容易等到

5、見他，卻也只能得到他一部分的注意力，而且他總是隨時要結(jié)束談話的樣子?！边@位銷售人員的問題在于，他對客戶的壓力感受太深、太投入了，以至于無法保持客觀。他忘了眾長遠來看，自己完全可以提供一項服務(wù)來減輕那位客戶的壓力。上面的事例說明，過分地看重客戶所遇到的問題——繁忙的行程等，阻礙了銷售人員達到自己的目標(biāo)。同時，它也阻礙了向客戶提供真正重要的服務(wù)。我們必須深刻理解設(shè)身處地的功能，知道個人的設(shè)身處地能力是和他的激勵緊密聯(lián)系的。我們無法知道一個人

6、是否生來就具有這項能力，但我們知道關(guān)于成功銷售所需具備的特質(zhì)其實是一種行為意識，而人們應(yīng)用這種能力的狀況卻千差萬別。我們的結(jié)論是：一個人是否在內(nèi)在的設(shè)身處地的能力非常重要，而促使人們?nèi)ナ褂盟年P(guān)鍵因素就是在于內(nèi)在的激勵。生活中有很多人選擇簡單的活著。他們處理情況時，傾向于接受別人的意見和從表面著手。他們對隱藏在某段敘述或者某個動作后面的意思毫無興趣。這些人或許會十分文雅、友善和喜歡交際，如果再加上一些別的個性，或許會變成戲刷中的人物。在

7、別人遇到困難的時候，特別是生理上的困難，他們也有可能提供幫助。然而，他們不會深入探索隱藏在各種事物后面的真諦。如果有個人從高處掉下來，并摔傷了，他們會有所反應(yīng)，但他們不和服務(wù)”一樣能夠滿足他們。如果其真屬于自我激勵型，他就需要這個“是”——無論這個“是”所代表的是什么意思——作為滿足自我激勵的途徑。在目標(biāo)和激勵的基礎(chǔ)上，人們會怎樣來看待自己呢？人們尋求認可；人們希望得到接愛；人們喜歡同事們稱贊自己精彩的表現(xiàn)。我們中部分幸運的人找到了能夠

8、自我肯定的職業(yè)。工程師因為畫出復(fù)雜的設(shè)計圖、建造橋梁或者設(shè)計水南而滿足；藝術(shù)家因為創(chuàng)造性地表達自己而滿足；老師因為學(xué)生的成就而自豪；木匠、裁縫和修理工人因為運用他們的才能而高興；優(yōu)秀的銷售人員通過說服別人，特別是面對面和一對一的服說而欣慰。銷售人員尋找的是讓別人接受他們觀點的機會，這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員從來都不真正退休的原因。以下是最典型的例子，到了法定退休年齡之后，他們可能會去為地方募集資金，把精力花在為一個又一個的公民權(quán)利而奮斗

9、，甚至包括從政。盡管他們已經(jīng)不需要為金錢而說服他人，但他們還有強烈的說服別人的欲望。說服的欲望就像一個自我激勵型的人的呼吸一樣不可或缺。有超強的自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管在到了公司強制退休的年齡時，就算到了工作的最后一天，看起來依年輕、有活力、精力充沛。只有能繼續(xù)找到別的渠道工作，他們就能保持這份年輕和活力好多年。然后，如果他們像其他退休的人一樣放松下來，身邊的人和以前的同事會很震驚地發(fā)現(xiàn)，他們在一兩年里一下子老了許多。自我激勵

10、不能和普通意義上的激勵、積極工作和有上進心混淆起來。舉個例子，一個銀行的總裁有雄心、努力工作并且有進取心，但他還是沒有說服別人的欲望。銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提高的特殊途徑；它不能和一般意義上的希望成功或者希望勝過別人的欲望相等同。但僅僅憑強烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地的能力以及其他的特質(zhì)保護良好的平衡，否則單純的自我激勵只能為樂府帶來災(zāi)難。其中的原因很簡單：自我激勵能力太強的銷售人員實在太希

11、望做好業(yè)務(wù)了，他們傾向于掌握整個一對一的局勢。他們沒有考慮到可能有的反對，也沒有把產(chǎn)品和服務(wù)與顧客的需要聯(lián)系起來，就倉促地推著顧客前進，希望能馬上進入簽約階段。這樣的銷售人員，憑借著他自身的一點激情，或許能夠售出少量的東西。但在同樣的情況下，他會比更敏感和更全面的銷售人員失去更多機會。自我激勵過強的銷售人員可能會激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h之，從而削弱整個公司的實力。顯而易見，如果一個銷售人員希望得到真正的成功，那么他必須在自我激勵和其他

12、的特質(zhì)之間找到一個平衡。我們可以通過杰克的案例來論述我們的觀點。杰克是一家大型電腦公司的銷售人員。第一眼看去，誰都會對他典型的銷售能力印象深刻。但實際上，他卻是績效最差的銷售人員中的一員。經(jīng)過的驅(qū)動力和整體性格等特征后，其低效率的原因就很明顯了。杰克的工作是向政策機構(gòu)銷售大規(guī)模電腦設(shè)備，成功的定義是每年銷售出兩套設(shè)備。雖然只有兩套，但如能達成這兩筆交易，報酬是很可觀的。但杰克的自我激勵和自我驅(qū)動力實在太強了，他根本不能忍受相隔這么長時間

13、才能做成一筆交易。他急切地想快速地完成交易，這個驅(qū)動力把他逼得太緊，所以他遭受了不可避免的失敗。但這并不說明杰克是一個沒有價值的銷售人員，只能說這份工作限制了杰克的能力，他的驅(qū)動力并不適合這種類型的銷售工作。后來，杰克被調(diào)到公司的另一個提供小時制電腦服務(wù)（工資、賬戶以及其他）的部門，專門和中小型客戶做生意，他幾乎立刻就成功了。因為每天他都有做成幾筆交易的機會，自我激勵能力得到了充分發(fā)揮，他甚至能夠超額完成任務(wù)。在新的工作中，或許杰克的經(jīng)