1、代為推介信托計劃業(yè)務介紹,蘇州分行個人金融業(yè)務部2024年3月23日,目 錄,代為推介業(yè)務介紹,銀監(jiān)會于2010年7月2日口頭叫停銀信合作，又于8月中旬緊急下發(fā)了72號文。但是多處監(jiān)管政策為商業(yè)銀行開展代為推介信托計劃業(yè)務留有出口：72號文中明確規(guī)定：“商業(yè)銀行代為推介信托公司發(fā)行的信托產(chǎn)品不在本通知規(guī)范范圍之內(nèi)?！薄缎磐泄炯腺Y金信托計劃管理辦法》（中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會令[2007]第3號）規(guī)定，“信托公司可委托商業(yè)

2、銀行代為向合格投資者推介信托計劃?！?業(yè)務推廣背景（一）,“合格投資者”在《信托公司管理辦法》中是指，能夠識別、判斷和承擔信托計劃相應風險的人，具體為投資一個信托計劃最低金額不少于100萬元人民幣的自然人、法人或依法成立的其他組織。,,代為推介業(yè)務介紹,我行為貫徹落實銀監(jiān)會有關政策要求，保持我行理財業(yè)務的整體競爭力，培育新業(yè)務增長點，我行提出了理財業(yè)務創(chuàng)新的幾種模式，并制定下發(fā)了《代為推介信托計劃業(yè)務管理辦法（試行）》（工銀辦法2010

3、〔943〕號），且完成了相關法律協(xié)議文本的審定。 分行在年初下發(fā)了《關于我行開展（區(qū)域）資產(chǎn)管理投資業(yè)務的通知》（工銀蘇州辦〔2011〕14號），進一步明確了代為推介信托計劃業(yè)務的部分分工和業(yè)務流程。,業(yè)務推廣背景（二）,代為推介業(yè)務介紹,近年來，監(jiān)管層對銀行信貸規(guī)模的控制力度日趨嚴格，而實體經(jīng)濟對信貸的需求有增無減，我行受信貸規(guī)模資源的限制，加上表外資產(chǎn)轉入表內(nèi)對信貸額度的擠占，僅靠傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品已無法滿足有貸款客戶的服務需求。,

4、業(yè)務推廣背景（三）,代為推介業(yè)務介紹,《管理辦法》中規(guī)定，代為推介信托計劃業(yè)務是指我行接受信托公司的委托，由我行選擇合格投資者進行信托計劃的推介。在代為推介信托計劃的業(yè)務模式下，我行負責信托計劃的推介工作并向投資者揭示信托計劃的風險。信托計劃的投資風險由投資者自行承擔。,有關業(yè)務定義,代為推介業(yè)務介紹,根據(jù)《關于授權部分分行新增資產(chǎn)管理業(yè)務投資品種類的通知》（工銀辦發(fā)〔2010〕955號）中規(guī)定，我行代為推介信托計劃單筆規(guī)模上限為2億元

5、人民幣（含）。 超過分行授權范圍的代為推介信托計劃由總行組織分行完成推介。,有關業(yè)務授權,代為推介業(yè)務介紹,為了更好地發(fā)揮全行的業(yè)務聯(lián)動作用以及保護投資人利益，《辦法》規(guī)定代為推介信托計劃的銷售須通過總行的理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)代理發(fā)行；經(jīng)我行代為推介的信托計劃資金原則上由我行進行代理資金收付和信托計劃托管。,與全行業(yè)務聯(lián)動,代為推介業(yè)務介紹,,,,,,,,認購信托計劃,獲得信托收益,集合資金信托計劃,工行 蘇州分行,,信托

6、計劃托管,信托公司,,,設立信托,分配收益,,,信托融資,融資成本,工行 ##支行,,資金監(jiān)管,,,我行接受信托公司委托，由我行選擇合格投資者進行信托計劃的推介并向投資者揭示信托計劃的風險。,信托公司,工行 蘇州分行,,,委托代理,遴選優(yōu)質(zhì)項目,,,,無論是資金繳納還是收益兌付，均通過總行理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)。,,融資人,合格 投資者n,合格 投資者3,合格 投資者2,合格 投資者1,…,業(yè)務交易結構,,,,,

7、,,,,,,,,,,,突破近年來信貸規(guī)模對貸款業(yè)務發(fā)展的資源限制，提升對有融資需求客戶的服務能力；,為個人高端客戶提供新的理財增值途徑，有力增強了高端市場的競爭能力；,每一筆代推介業(yè)務我行可獲取1%-3%的推介服務費，有效拓寬中間業(yè)務收入來源渠道；,信托認購和收益兌現(xiàn)均通過總行理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，有效保護客戶信息安全，降低手工記賬的操作風險。,,,,,,,,,,,對我行而言,推廣代為推介信托計劃業(yè)務發(fā)展是適應當前投、融資多元化的市場趨勢，

8、實現(xiàn)多方共贏的有效途徑。,代為推介業(yè)務介紹,,推廣代為推介業(yè)務的重要意義,,通過我行代為推介業(yè)務，快速、順利地實現(xiàn)融資目的。相對地下融資常見的月息2分、3分的高利率，其融資成本大大降低。,,對有融資 需求的客戶 而言,代為推介業(yè)務介紹,推廣代為推介業(yè)務的重要意義（續(xù)）,,融資方通過信托平臺實現(xiàn)資金融通的目的。我行代推介業(yè)務拓寬了理財產(chǎn)品新渠道。,雙贏理念,支行可以梳理出有融資需求、資信良好、具備實力的客戶。支行在認真做好盡職調(diào)查

9、/基礎調(diào)查的基礎上（用款目的，還款來源，資信情況，持股情況等），向分行推薦。,上下聯(lián)動,我部將安排專人協(xié)助分行相關業(yè)務部門跟進項目進展，協(xié)調(diào)與總行個金部門相關事項的溝通，共同推進項目進度。,我部工作,代為推介業(yè)務推廣思路,,,,,,,現(xiàn)有主流信托產(chǎn)品,目前市場信托產(chǎn)品根據(jù)資金運用方向的類別，通常分為證券投資信托、房地產(chǎn)投資信托、基礎建設投資信托、收益權投資信托等。在目前市場環(huán)境下，房地產(chǎn)類項目收益空間較大；股票收益權類項目安全系數(shù)較高。

10、,基礎建設 投資信托,收益權 投資信托,,信托資金按經(jīng)批準的信托方案和國家有關規(guī)定投資于基礎設施項目。,信托資金投資股票收益權、股權收益權、租賃租金收益權、采礦收益權等。,證券 投資信托,信托資金投資證券市場，可分為股票投資信托、債券投資信托和證券組合投資信托等。,房地產(chǎn) 投資信托,信托資金投資于房地產(chǎn)或房地產(chǎn)抵押貸款的信托產(chǎn)品。,目 錄,職能分工,業(yè)務主管部門——財務會計部,在《關于我行開展（區(qū)域）資產(chǎn)管理

11、投資業(yè)務的通知（工銀蘇州辦〔2011〕14號）》文件中，明確了各個業(yè)務部門的主要職能。,負責組織和協(xié)調(diào)全行開展代為推介信托計劃業(yè)務，代表分行簽訂代為推介協(xié)議。,負責制定與完善代為推介信托計劃業(yè)務的相關流程；,負責代為推介信托計劃業(yè)務的相關風險防范與審查工作；,風險 審查,組織 協(xié)調(diào),流程 建設,,負責對公司客戶開展理財產(chǎn)品的營銷。,,,,個人金融 業(yè)務部,,,公司業(yè)務部現(xiàn)金與結算管理部,職能分工,按照部門職能和權

12、限分工，負責協(xié)助相關業(yè)務部門共同推進項目進展；負責篩選合格投資者開展信托計劃投資推介工作。,前臺營銷部門 ——公司業(yè)務部、現(xiàn)金與結算管理部、個人金融業(yè)務部,前臺項目推介部門 ——公司業(yè)務部、投資銀行部,,具體負責項目的組池或推薦工作。,,,公司業(yè)務部投資銀行部,,,,,負責代為推介信托計劃業(yè)務中的資產(chǎn)保管、資金監(jiān)測、資金清算、資金匯劃等；,負責代為推介信托計劃業(yè)務中的交易結構、合規(guī)性和相關合同、協(xié)議的法律審查。,負責代為

13、推介信托計劃業(yè)務后臺資金清算、會計核算、賬務核對等工作。,中后臺部門,現(xiàn)金與結算管理部,法律事務部,運行管理部,職能分工,… …,目 錄,,,信托計劃融資人或信托計劃擬投資項目的實際控制人的盡職調(diào)查報告；,2,,,1,信托計劃的可行性分析；,,,3,,,信托計劃業(yè)務的收費標準、成本與收益分析；,4,信托計劃業(yè)務的風險分析及風險控制措施；,,,分行要求的其他材料，包括分行貸審會批復和會議紀要、分行公司業(yè)務部提供盡職調(diào)查和推薦函、信貸管理

14、部出具的前提條件核準函等。,5,業(yè)務流程——項目報審,代為推介信托計劃的項目來源可分為支行推薦、分行推薦、信托公司推薦和第三方機構推薦等多種途徑。所有途徑推薦的項目都需要歸集到項目所在支行，由其發(fā)起代為推介信托計劃項目的審批工作。,項目發(fā)起支行需準備的業(yè)務材料,1、財務會計部根據(jù)推薦部門上報的申請材料進行初步評審；2、分行審批代為推介信托計劃，將通過召開資產(chǎn)管理業(yè)務委員會進行；3、法律事務部門作為評審委員在授權范圍內(nèi)對項目進行合

15、同文本的合規(guī)性審查；4、表決通過的代為推介信托計劃項目，報有權簽批人簽批，并報備總行，5個工作日無異議后才可代理發(fā)行。,業(yè)務流程——分行審批,在授權范圍內(nèi)，分行可以審批代為推介信托計劃的準入和代理發(fā)行。,《代為推介信托計劃合作協(xié)議書》：我行與信托公司簽署；《集合信托合同》、《風險申明書》、《集合信托計劃說明書》：投資者與信托公司簽署；《信托計劃投資合同》：信托公司與融資方簽署。,業(yè)務流程——分行審批,代為推介信托計劃業(yè)務涉及

16、的法律協(xié)議，分行將向全行統(tǒng)一下發(fā)合同范本。,代為推介信托計劃單筆規(guī)模超過2億元人民幣；房地產(chǎn)項目；產(chǎn)品收益率超過總行同類型、同期限產(chǎn)品收益率10%以上。,業(yè)務流程——總行審批,超出分行權限范圍的代為推介信托計劃項目實行二級審批，先由分行資產(chǎn)管理委員會進行一級審批，審批通過后以行發(fā)文形式上報總行，由總行資產(chǎn)管理部投資決策委員會根據(jù)權限進行二級審批。 。,1、分行與信托公司簽署《代為推介信托計劃合作協(xié)議書》，明確推介日期、服務費用、

17、信托受益人本金收益劃轉及雙方其他權利義務；2、在信托計劃正式推介一個工作日前，項目發(fā)起支行協(xié)助信托公司開立收付本信托計劃資金的專用賬戶，用于本信托計劃委托資金的收取及本信托計劃委托人本金、收益資金分配的劃轉。,業(yè)務流程——合同簽署及賬戶開立,代推介業(yè)務審批通過后，分行與信托公司簽署合作協(xié)議，并協(xié)助開立專用賬戶。,1、各支行深入了解分行下發(fā)的信托項目概況，熟知信托項目期限、項目收益。風險保障措施等項目信息；2、將他行高端客戶或在他

18、行留有大量資金的我行客戶列為重點營銷目標，篩選合格投資者進行一對一項目產(chǎn)品推介，在推介中明確我行不承擔信托計劃的投資風險以及本息償還與擔保責任；,業(yè)務流程——信托計劃代推介,鎖定行外資金，篩選合格投資者。,,,信托計劃認購起點為100萬元，其中單筆委托交易金額低于300萬元的客戶數(shù)量不得超過50人，目前暫時無法通過理財交易系統(tǒng)實現(xiàn)參數(shù)控制，各行在客戶資金預約環(huán)節(jié)必須注意手工控制。,3、營銷人員代與達成購買意向的客戶簽署信托合同，包括《集

19、合信托合同》、《信托計劃說明書》、《認購風險說明書》；4、通過理財銷售系統(tǒng)完成信托產(chǎn)品認購，操作流程與理財產(chǎn)品銷售相似。,業(yè)務流程——信托計劃代推介（續(xù)）,按照總行的統(tǒng)一安排，通過理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)開展代推介業(yè)務。,,,,所有購買信托計劃的客戶全部交由理財經(jīng)理在PBMS系統(tǒng)中建立管戶關系，私人銀行財富顧問對其中潛在高凈值客戶同步建立簽約關系，共同挖掘客戶價值，提高客戶對我行專業(yè)服務的認知度與滿意度。,項目所在支行按約定負責代為推介信托

20、計劃的后續(xù)管理職責，明確專門部門對信托資金的使用情況進行監(jiān)督和檢查，積極協(xié)助受托人回收融資本息，定期做好代為推介信托計劃后續(xù)管理工作。在信托計劃約定的信托受益人收益分配或信托本金歸還當日，項目所在支行須督促信托公司在我行開立的信托專用賬戶中留足支付資金，以保障集合資金信托計劃將按協(xié)議約定按期支付收益。收益資金將直接匯劃至客戶理財交易卡內(nèi)。,業(yè)務流程——推介后管理,根據(jù)銀監(jiān)會111號文的有關規(guī)定，信托公司應加強自主管理能力，不得將資產(chǎn)

21、管理職能委托給資產(chǎn)出讓方或理財產(chǎn)品發(fā)行銀行，推介后項目管理職責在于信托方。但我行為保護投資人的利益，必須加強項目代為推介后的監(jiān)控和管理工作。,目 錄,分行首單代推介業(yè)務——中茵項目,中茵股份股票收益權 投資集合資金信托計劃,基本情況,信托計劃投資標的,信用增級方式,融資人：蘇州中茵集團有限公司，在我行信用評級為AA-；融資規(guī)模：1億元；融資期限：12個月；融資成本：9.75%，

22、隨央行一年期存款基準利率同幅度調(diào)整；資金用途：款項用于其子公司中茵皇冠假日酒店“總統(tǒng)樓”的裝修改造；還款來源：中茵集團經(jīng)營利潤及其可支配的營運資金；受托人：蘇州信托有限公司。,投資標的：以信托資金受讓3,025.9萬股中茵股份的股票收益權；股票情況：1,217.45萬股為流通股，1,808.45萬股限售股，流通日期為2011年7月8日；質(zhì)押價格：3.30元/股；質(zhì)押率：標的股票市值以2010年12月28日中

23、茵股份20日均價8.26元計算，相應質(zhì)押率為39.95%。,質(zhì)押登記：蘇州信托與中茵集團簽署《股票收益權轉讓及回購合同》、《股票質(zhì)押合同》，在中國證券登記結算公司上海分公司辦理標的股票質(zhì)押手續(xù)；并對上述文件進行強制執(zhí)行公證。動態(tài)補倉：當股票市值連續(xù)三個交易日低于質(zhì)押價格的140%時，中茵集團追加現(xiàn)金或同類股票，使得追加后的質(zhì)押總額不低于募集資金總額的140%。 連帶擔保：中茵集團董事長為中茵集團履行信托計劃項

24、下各項義務提供個人無限連帶責任保證擔保。,項目保障措施充分，風險可控,,?,,,,,,,,,,,,,,,,實現(xiàn)融資目的,,風險控制嚴密,以上市公司股票為載體，通過信托公司平臺，設立“股票收益權”為交易標的，成立集合資金信托計劃；,通過質(zhì)押登記、動態(tài)補倉、連帶責任擔保等信用增級手段，保障項目安全；,在不改變股票所有權的前提下，以“購買-溢價回購” 模式為融資方實現(xiàn)融資目的；,在為客戶盤活股票資產(chǎn)的同時，進一步深化我行與上市公司客戶的關系

25、，綜合提升各方面的收益。,中茵項目運作思路,,,,,綜合收益明顯,融資總成本9.75%，客戶投資收益7%，代推介業(yè)務帶來了8720萬元的行外資金；并為我行實現(xiàn)了165萬元的中間業(yè)務收入。,,盤活股票資產(chǎn),融資方資信情況,重點工作,做好融資方的信用調(diào)查與還款能力，篩選資信良好、能落實還款能力的融資方提供該類服務；做好標的股票的質(zhì)押工作，明確我行權利與融資方義務。,總體原則： 融資方信用情況良好，有明確的還款資金來源，具備還

26、款能力。,股票收益權類信托項目運作要點（一）,質(zhì)押股票情況,重點工作,摸清股票性質(zhì)，可辦理質(zhì)押登記、強制執(zhí)行公證等手續(xù)；質(zhì)押率合理：（1）無條件全流通股票質(zhì)押率不超過以往30個交易日均價的60%；（2）對于限售股質(zhì)押，質(zhì)押率不超過以往30個交易日均價的30%，如為滬深300指數(shù)成分股，其質(zhì)押率不超過以往30個交易日均價的40%；,總體原則： 標的股票價值穩(wěn)定、權屬清晰；質(zhì)押率合理充分，在不出現(xiàn)大面積系統(tǒng)性風險的情況下，市價低于

27、質(zhì)押價格的可能性較低。,股票收益權類信托項目運作要點（二）,可處置性控制,總體原則： 設定警戒線、平倉線等風控指標；并在操作層面，設置證券賬戶監(jiān)管、資金賬戶監(jiān)控等一系列措施，在融資方發(fā)生任何形式違約的情況下，信托公司可通過券商進行股票減持，所得資金可通過第三方存管賬戶直接進入信托計劃的保管戶。,重點工作,對于無條件全流通股票，當股票市值連續(xù)三個交易日低于質(zhì)押價格的130% （警戒線）時，融資方應在2個工作日內(nèi)追加保證金或追