1、日化行業(yè)商場(chǎng)導(dǎo)購培訓(xùn)日化行業(yè)商場(chǎng)導(dǎo)購培訓(xùn)超市作為一個(gè)重要的購物場(chǎng)所，已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠郑貏e是女性同胞，更加熱衷于逛超市，享受自由購物的樂趣?？墒俏覀?cè)诠涑械臅r(shí)候，特別是走入洗化用品的貨架前時(shí)，是否遇到過這樣的情況？情景展示（顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區(qū)）情景展示（顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區(qū)）導(dǎo)購員主動(dòng)與顧客打招呼：“您好，歡迎光臨！您想要買點(diǎn)什么（希望顧客點(diǎn)名買她銷售的產(chǎn)品）”有的顧客是一臉茫然，而反應(yīng)快一點(diǎn)的顧客則以“我隨便看看”來拒

2、絕導(dǎo)購員的推銷。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員不為所動(dòng)，繼續(xù)問顧客：“您買洗發(fā)水嗎？看看品牌吧?！边@時(shí)有些顧客顯得不耐煩，生硬地回應(yīng)：“我不買！”到這里，導(dǎo)購員的銷售進(jìn)程已經(jīng)被顧客堵死，這顯然是一次很失敗的銷售。所以，對(duì)于大多數(shù)無目標(biāo)性閑逛的顧客來說，導(dǎo)購一開口就問顧客想買點(diǎn)什么，無疑是在向顧客施加壓力，讓顧客產(chǎn)生一種抗拒的情緒，以致產(chǎn)生快速離開的行為。筆者也是一位女性，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常走訪賣場(chǎng)，也是最怕導(dǎo)購員沖過來問我要買什么，因?yàn)檫@樣的詢問方式會(huì)

3、給被詢問者造成一種錯(cuò)覺：如果你不買東西，請(qǐng)立刻走人吧。那導(dǎo)購員要如何做才能成功銷售呢？什么樣的培訓(xùn)最能提升導(dǎo)購貫的銷售能力？什么樣的培訓(xùn)最能達(dá)到統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)？下面就說說筆者在導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程我們可以將日化產(chǎn)品分為兩大類：一類為洗滌、日化用品類；一類為護(hù)膚品類。這兩大類產(chǎn)品的培訓(xùn)課程有相似之處，又有很大的不同。本期我們一起來探討洗滌、日化用品類的培訓(xùn)流程：1、行業(yè)背景：簡(jiǎn)單地介紹行業(yè)的大背景（如國(guó)際背景、國(guó)內(nèi)背景、

4、行業(yè)背景、消費(fèi)需求、產(chǎn)品底蘊(yùn)），幫助導(dǎo)購理解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，提升導(dǎo)購員的自信心；2、賣點(diǎn)介紹：介紹每款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，需要主題鮮明地列出具體的幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)（為方便導(dǎo)購記憶，重要特點(diǎn)不要超過4點(diǎn)）；3、竟品對(duì)比：分析市面上是否有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（從公司、銷售現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)了解、整合資訊等來對(duì)比）；4、現(xiàn)場(chǎng)感受：讓導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)觸摸、使用產(chǎn)品，感受產(chǎn)品質(zhì)地，加深印象；5、筆試：針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容準(zhǔn)備一份問卷，讓導(dǎo)購員在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)結(jié)束

5、后立即考試，考試結(jié)束后立即改卷，成績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購員給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的積極性。其目的是幫助導(dǎo)購員理清培訓(xùn)重點(diǎn)，快速記憶，完成考試后，考卷發(fā)回給導(dǎo)購員，做好復(fù)習(xí)和攻固。6、實(shí)操：實(shí)操是培訓(xùn)的核心環(huán)節(jié)，在課堂上讓每名導(dǎo)購實(shí)際操練在賣場(chǎng)里的一言一行，直到熟練掌握培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式話術(shù)：先生／小姐，這款產(chǎn)品很適合您，您就買這款吧。動(dòng)作：微笑著面對(duì)顧客，主動(dòng)將產(chǎn)品放進(jìn)顧客的籃子里。如果顧客果斷拒絕，不要勉強(qiáng)；如果顧客猶豫，半推半就，需

6、要再次給顧客增強(qiáng)信心，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合顧客的優(yōu)勢(shì)，直到顧客接受后進(jìn)入下一步；如果顧客不出聲，直接進(jìn)入第四步。第四步：連帶銷售。第四步：連帶銷售。目前，洗滌類關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品特別多，如銷售洗發(fā)水配套護(hù)發(fā)素或定型保濕產(chǎn)品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等等，所以導(dǎo)購員在成功銷售其中某款產(chǎn)品時(shí)，千萬別高興太早，要記住自己還有許多的銷售機(jī)會(huì)。話術(shù)：您再看看。（公司里相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品）吧。動(dòng)作：引導(dǎo)顧客走向相應(yīng)的貨架，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，再進(jìn)入第三步的銷

7、售方式。如果顧客拒絕，就不再推薦產(chǎn)品，直接進(jìn)入第五步。第五步：送客。第五步：送客。導(dǎo)購員要親切、自然地向客人道別，對(duì)于銷售成功的顧客，記錄下顧客的資料，在下次開展促銷的時(shí)候，給顧客信息，通知其再次購買。話術(shù)：歡迎下次光臨。動(dòng)作：面帶笑容，微微點(diǎn)頭，或略彎腰。這個(gè)環(huán)節(jié)很簡(jiǎn)單，但不少導(dǎo)購員做得不太好。比如當(dāng)顧客買了東西，導(dǎo)購員是歡喜地的歡送客人；而一旦客人沒買東西，導(dǎo)購員雖然當(dāng)面客氣送人，但臉色有些不悅，或是轉(zhuǎn)身就煩惱客人不買東西浪費(fèi)了自己