1、市場營銷環(huán)境市場定位品牌物流產(chǎn)品線市場需求顧客讓渡價值市場細分銷售促進市場滲透廣告環(huán)境威脅欲望、市場營銷觀念促銷組合市場細分市場定位需求的價格彈性品牌價值招徠定價品牌資產(chǎn)1.人們在進行購買決策過程中扮演著不同的角色，簡述購買角色類型？2.選擇市場覆蓋戰(zhàn)略時應(yīng)考慮哪些因素？3.市場領(lǐng)導(dǎo)者可采取哪些對策以維護其統(tǒng)治地位4.簡要說明產(chǎn)品整體概念的五個層次的基本內(nèi)容。5.人員推銷有哪些優(yōu)缺點？6、消費者購買決策主要包括哪幾個步驟？7、企業(yè)選擇目

2、標市場策略時應(yīng)考慮哪些主要影響因素？8、簡述促銷的作用。9、定價的基本策略主要有哪幾種？10、說明產(chǎn)品整體概念的五個層次的基本內(nèi)容。11、簡述企業(yè)廣告決策的主要內(nèi)容。12、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。13、廣告媒介決策包括哪幾個方面的內(nèi)容？14、簡述產(chǎn)品營銷渠道的主要功能。15、試述差別訂價策略，并說明適用條件。16、試分析論述產(chǎn)品成熟期特點及企業(yè)宜采取的營銷策略17影響促銷方式選擇的因素有哪些？18如何激勵中間商？19試述營銷環(huán)境因素有哪些

3、？20簡要描述消費者購買決策過程。21案例一：星巴克的高價咖啡根據(jù)國際咖啡組織估計，全球咖啡零售額目前已接近700億美元。咖啡館的市場領(lǐng)軍企業(yè)星巴克，在37個國家擁有逾1.1萬家店面每周為4000多萬消費者提供服務(wù)。星巴克的生意興隆不只因為它向消費者提供了一系列眼花繚亂的飲品選擇。它還努力為其創(chuàng)造一個親切、愉悅的環(huán)境。這家企業(yè)不僅是一家咖啡館它還是一個體驗良好感覺的地方。星巴克的分銷渠道和產(chǎn)品均有其獨特之處即打造頂級奢侈品星巴克咖啡。星

4、巴克的咖啡價格不菲但選料嚴格精細同時星巴克也為顧客提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了與其宣揚的文化相匹配星巴克的咖啡館者設(shè)在高級寫字樓、頂級酒店和賓館等豪華場所此舉也給星巴客的顧客一種心理上的暗示那就是喝了星巴克咖啡是有品味的象征。請問:1、價格策略有哪些？2、星巴克利用了消費者購買行為中的哪些影響因素（提示:文章中哪一句話是表達了什么因素。）案例二：海爾集團的營銷策略海爾集團的前身是一家生產(chǎn)普通家電產(chǎn)品虧損額達147萬元，瀕臨倒閉的集體小廠。19

5、85年，海爾采取獨家代理制一般應(yīng)具備幾個條件：產(chǎn)品專業(yè)性非常強，用戶相對集中；產(chǎn)品處于市場導(dǎo)入期，需要對用戶進行引導(dǎo)，才能拉動市場需求；廠商在當?shù)靥幱诎l(fā)展初期，實力較弱。但是，進入2003年后，這些條件基本上都已不復(fù)存在，因此，東芝改變渠道策略也是必然的。同時，隨著移動辦公應(yīng)用需求的快速增長，筆記本電腦占整體PC市場的比例將快速增長。據(jù)IDC預(yù)計，2004年，筆記本電腦占PC總體市場的比例將由目前的26%上升到29%，增長率將保持在27

6、%左右。東芝也意識到市場態(tài)勢的這一變化，轉(zhuǎn)變策略勢在必行。閱讀案例后回答下列問題：1何謂獨家代理制？獨家代理制在什么情況下實施最為有效？2東芝的新渠道策略屬于哪一種類型？東芝為什么要轉(zhuǎn)變渠道策略？案例五：王德榮蚊帳C市英華路，大名鼎鼎的王德榮蚊帳商店門可羅雀?！巴醯聵s”在C市是個路人皆知的人物。改革開放之初，他以優(yōu)質(zhì)蚊帳贏得顧客，從而率先致富。作為全市第一個公開承認自己資產(chǎn)已達百萬的個體戶，他一度成了C市人茶余飯后的議論中心。然而如今走

7、進王德榮蚊帳店，稍事逗留，就會發(fā)現(xiàn)這里難得進來一位顧客。作為銷售旺季的6月份，今年的銷售額僅40多萬元，與往年70多萬元的月銷售額形成了巨大的落差。而這還是全市蚊帳商店行業(yè)中景況最好的一家，有的蚊帳廠家已瀕臨倒閉。為了挽救衰敗的局勢，王德榮使出了渾身解數(shù)，亮出了一招又一招：開展照圖加工業(yè)務(wù)，顧客想把蚊帳做成什么樣子，只需畫張圖，哪怕只做一張，他也承接；對老弱病殘顧客，不僅在店是笑臉相迎，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并負責(zé)上門給掛好新買的蚊帳，在蚊帳生

8、產(chǎn)上，他提出9個字的指導(dǎo)思想：高檔化、裝飾化、禮品化。他堅持全部采取上乘進口原材料進行加工，生產(chǎn)出來的蚊帳有5、6個款式，10余個品種，20多個顏色，圍帳、圓帳、方帳，色彩鮮艷，款式新穎，上至365元一床的呢絨靜電提花圍帳，下至24元一床的兒童蚊帳，琳瑯滿目，爭齊斗艷。其中有一種圓帳，白天一收起來儼然象一只美麗的花籃。然而，這仍無補大局。與蚊帳滯銷形成鮮明對比的是今年來在C市的如意牌驅(qū)蚊器正由于供不應(yīng)求而令那名氣頗大的劉宏廠長如坐針氈，

9、來自全國各地的信件、電報、長途電話一個勁的催貨，更有許多老主顧駐在C市死定住他，工人們加班加點仍然滿足不了需求。同是抵御蚊子的工具，蚊帳和電子驅(qū)蚊器為何一家歡樂一家愁？王德榮在被問及蚊帳市場前景的展望時說：“我想世界上只要還有蚊子，人們對蚊帳的需求恐怕就不會消失”。然而，C市某公司10名剛剛結(jié)婚或正在籌備結(jié)婚的新娘，當被問及“您是否已經(jīng)或正要為您的新房購置一床漂亮的蚊帳”時，答案卻完全一邊倒的：既沒買，也不打算買。一位新娘甚至還反問一句

10、：現(xiàn)在結(jié)婚誰還買蚊帳啊？！接著，還歷數(shù)了蚊帳的種種“弊端”：掛蚊帳使本來就小得可憐的居室顯得更小，給人以壓抑、郁悶感；鉆進蚊帳，只能被動的躲避蚊子，人不自由，而蚊子卻無孔不入，永遠處于進攻狀態(tài)；蚊帳洗滌和收拾起來都很不方便；掛蚊帳也無法吹電扇；一床蚊帳100多元，只能新鮮3、5年，就了再掛也不好看……。有人還拿出一本厚厚的《國外居室布置》翻著說：看人家先進國家誰還在臥室里不倫不類的吊一床蚊帳呀？難道隨著小小電子驅(qū)蚊器的問世，蚊帳這種具有