1、最有價值的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴快消品渠道招商從點對點到系統(tǒng)構(gòu)建發(fā)表時間：20111017一年春秋兩季的全國糖酒會越來越像雞肋，廠家損失錢財，商家消耗精力，到頭來絕大部分落得一場空，企業(yè)招商失敗，經(jīng)銷商無法找到合適的產(chǎn)品。原因何在？筆者認為，核心點是廠商雙方?jīng)]有做好充分對接的準備。從企業(yè)角度分析來看，主要原因還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段，以一種廠商之間點對點的方式進行區(qū)域經(jīng)銷規(guī)劃，廠家想靠商家實現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠

2、家賺錢，雙方目標無法達成一致，無論如何沙盤推演也無法實現(xiàn)預(yù)期目標。在資源稀缺需要精細化整合的21世紀，點對點的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應(yīng)市場營銷競爭需求，在市場競爭中敗下陣來也不足不怪了。天策行商學院快消品研究中心研究認為，現(xiàn)代營銷渠道網(wǎng)絡(luò)更加注重系統(tǒng)構(gòu)建，只有系統(tǒng)構(gòu)建渠道體系，才能夠最大限度精細化地整合渠道資源，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢和整合優(yōu)勢，提高渠道價值傳遞的效率和效能，為廠商雙方提供足夠的超額利潤，滿足雙方的市場營銷戰(zhàn)略目標。招商點對

3、點弊端招商點對點弊端無法實現(xiàn)渠道布局的市場戰(zhàn)略無法實現(xiàn)渠道布局的市場戰(zhàn)略任何經(jīng)銷商的經(jīng)銷意向都會令廠家喜出望外，能夠有經(jīng)銷商填補區(qū)域經(jīng)銷空白，企業(yè)當然會欣鳳然接受。然而，沒有市場渠道戰(zhàn)略的企業(yè)實屬少見。正是在這樣的情況下，很多企業(yè)往往為了招商而招商，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，被迫選擇與意向經(jīng)銷商實現(xiàn)點對點合作。這樣的做法，一方面會導(dǎo)致企業(yè)匆忙調(diào)動人財物資源，另一方面導(dǎo)致企最有價值的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建為了

4、規(guī)避渠道招商點對點策略帶來的問題，企業(yè)不得不從全局出發(fā)，制定戰(zhàn)略性的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建體系，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的全面整合，綜合發(fā)揮渠道資源的整合優(yōu)勢，減小渠道成本，提升渠道效益，徹底規(guī)避掉渠道弊端，為廠商雙方帶來超額渠道收益。嵌入式渠道招商策略嵌入式渠道招商策略在這里，我們要解決一個誰跟誰賺錢的問題，或者叫區(qū)域經(jīng)銷戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)的問題。通常來講，經(jīng)銷商是跟著企業(yè)賺錢的，也就是說企業(yè)要對區(qū)域市場具有戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)。當然，為了平衡廠商關(guān)系，很多企業(yè)開始談廠商之

5、間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把廠商之間列為平等的關(guān)系。但事實上，無論如何雙方都要因為區(qū)域市場運作功能而進行分工，分工之后必然會產(chǎn)生主導(dǎo)權(quán)的問題。實踐證明，嵌入式渠道策略是目前最為有效的招商策略。所謂嵌入式渠道策略，是指企業(yè)在既定的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃體系之下進行區(qū)域市場招商布局，企業(yè)選擇最適合企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃的經(jīng)銷商和終端商進入企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)體系，實施執(zhí)行企業(yè)區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略，完成區(qū)域市場營銷目標。我們在做富程集團魔娘品牌運營時，剛一進入公司，就發(fā)