1、CRM：珠寶業(yè)以客取勝的關(guān)鍵：珠寶業(yè)以客取勝的關(guān)鍵珠寶終端店珠寶終端店CRMCRM的營(yíng)銷策略的營(yíng)銷策略對(duì)于珠寶終端店而言，CRM客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是終端顧客即珠寶首飾的直接購(gòu)買者。在珠寶終端店CRM管理過程中，珠寶終端店也應(yīng)該采取一定的營(yíng)銷策略來進(jìn)行客戶管理，否則會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)和營(yíng)銷效率的降低。珠寶終端店的客戶關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷策略分別是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷等，下文將予以詳細(xì)闡述。一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種以

2、客戶為出發(fā)點(diǎn)，主要借助計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)手段，在一個(gè)既定的框架內(nèi)，通過數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)信息來確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶和潛在的長(zhǎng)期客戶，并與之進(jìn)行交流和溝通，從而建立一種與顧客長(zhǎng)期持久的關(guān)系的營(yíng)銷方式。1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的價(jià)值（1）精確目標(biāo)消費(fèi)者群通過顧客數(shù)據(jù)分析，可利用計(jì)算機(jī)通過人口統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)者心理分析的方式，把具有相同特點(diǎn)的潛在顧客集合在一起，形成目標(biāo)顧客群。（2）維系顧客忠誠(chéng)度通過顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶興趣愛好及行為數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同的顧客制定相應(yīng)的個(gè)

3、性化的溝通交流方式，維持和增強(qiáng)與該類顧客感情紐帶，通過這種一對(duì)一的關(guān)懷方式，維系顧客的忠誠(chéng)度。（3）明確顧客深層需求通過對(duì)特定顧客的購(gòu)買種類、滿意度調(diào)查，以及對(duì)客戶需求的追蹤分析，可以從中發(fā)現(xiàn)顧客的深層需求，以提供的新產(chǎn)品或服務(wù)給顧客，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（4）找準(zhǔn)營(yíng)銷宣傳媒體根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)確定營(yíng)銷宣傳目標(biāo)，從顧客所在的區(qū)域、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買力等做出大致的銷售預(yù)估，從而確定合適的營(yíng)銷宣傳媒體和費(fèi)用。2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的步驟如

4、下：（2）產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求。立足市場(chǎng)需求，才能開發(fā)出更適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)，俱樂部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。（3）能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”重點(diǎn)客戶。為企業(yè)帶來80%消費(fèi)額（或利潤(rùn)）的顧客是20%的關(guān)鍵客戶（或重點(diǎn)客戶），因此俱樂部會(huì)員是企業(yè)的血脈。同時(shí)，亦可通過俱樂部營(yíng)銷把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。（4）有利于品牌

5、營(yíng)造和企業(yè)樹立形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而俱樂部營(yíng)銷可以通過這些會(huì)員的良好口碑，通過個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，俱樂部利用口碑行銷切實(shí)可行，可見俱樂部營(yíng)銷也有傳播學(xué)的理論支持。珠寶生產(chǎn)企業(yè)和珠寶終端店如果采取這種將現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想相結(jié)合的CRM系統(tǒng)，而且珠寶生產(chǎn)企業(yè)在CRM的應(yīng)用過程中采取了關(guān)系營(yíng)銷和信用管理策略，珠寶終端店也采取了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和俱樂部

6、營(yíng)銷的策略，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店都將最大限度地贏得顧客資源，并可發(fā)掘出更多的潛在顧客，擁有顧客就意味著擁有了市場(chǎng)，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店就可能在市場(chǎng)上取得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到“以客取勝”的最終目的。珠寶生產(chǎn)企業(yè)珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRMCRM的營(yíng)銷策略的營(yíng)銷策略對(duì)于珠寶生產(chǎn)企業(yè)而言，CRM客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是加盟商或代理商管理。在加盟商或代理商CRM管理過程中，珠寶生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，否則其客戶關(guān)系管理工作將不能抓住重

7、點(diǎn)，也會(huì)對(duì)CRM的實(shí)施效果產(chǎn)生不良的影響。在此，主要闡述一下珠寶生產(chǎn)企業(yè)的客戶關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷策略：關(guān)系營(yíng)銷策略和信用管理策略。這兩個(gè)方面的策略是珠寶企業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)工作，也是保障珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM成功應(yīng)用的基礎(chǔ)。一.關(guān)系營(yíng)銷策略關(guān)系營(yíng)銷策略關(guān)系營(yíng)銷（RelationshipMarketing）的含義是把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商（代理商和加盟商）、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動(dòng)，并建立起長(zhǎng)期信任和互惠