1、高級銷售管理系列-大客戶銷售管理,課程流程,項目早期評判與鑒別,決策過程掌控,競爭策略制定,項目銷售綜合管理,大客戶銷售管理特點,項目大，周期長，需求多資源投入大，競爭對手強客戶關系/決策過程復雜銷售人員技能要求高銷售管理壓力大平衡銷售資源掌控項目進度提高競爭效率技能評估/培養(yǎng),大客戶銷售管理的挑戰(zhàn),銷售管理者商機鑒別，資源投入安排，商機進展掌控，銷售預測報告，銷售計劃制定，銷售業(yè)務代表離職的影響，客戶關

2、系策略，等等銷售業(yè)務代表商機鑒別，信息收集，競爭策略制定，關系策略制定資源請求，方案制定，競爭對手分析，效率提高，等等,大客戶銷售必備的成功要素,人際關系技巧專業(yè)化程度，融洽的人際關系銷售的基本技巧傾聽，提問，表述，溝通，說服…..項目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)自身價值體現(xiàn)(方案/競爭策略/項目管理)團隊協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關系策略)--高效銷售技能是技巧,個人風格和經(jīng)驗的有機結合,銷售

3、人員的技能發(fā)展水平,,,,,,,,,第一級,第二級,第三級,也許,被動服務,有些了解,不成熟,不穩(wěn)定,傾向支配,全面負責,非?；钴S,及時和明智,穩(wěn)定達到,支配,主動考慮,特別敏銳,高回報考慮,經(jīng)常超出,客戶接受程度客戶服務響應客戶內(nèi)部關系銷售資源利用銷售業(yè)績結果,商機銷售與銷售效率,項目銷售成本與效率,商機銷售周期,商機獲得抉擇參與資源投入需求發(fā)掘方案競爭客戶關系技術/商務談判銷售過程管理商機結束(輸或

4、贏),數(shù)月至數(shù)年資源的投入,項目銷售資源與效率,銷售資源是最大的銷售成本銷售成本決定銷售效率銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展,銷售資源使用的目的和效率管理,客戶交往活動管理,銷售拜訪/技術研討/項目交流/方案演示高層拜訪/項目考察/條款談判/其他活動…..,客戶交往活動,融洽關系的建立項目信息的挖掘競爭優(yōu)勢的加強,推動項目前進,客戶活動的準備,5個需要確認的W此次活動針對誰?(WHO)你打算通過什么形式(WHAT)你為什么目的要

5、做該活動(WHY)在哪里進行此次活動?(WHERE)什么時候進行此次活動(WHEN),客戶交往活動的目的,活動目的應是活動結束時期你期望客戶的行動-促進銷售活動向前-進一步加強關系活動目的應具體并可衡量活動目的應是-側(cè)重結果而非側(cè)重行動本身-強調(diào)客戶將做的行動非你將做的行動,商機生成與評估,商機評估與鑒別,項目投入評估,潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn),漏斗篩選,潛在商機的生成,市場,經(jīng)營,競爭,獨特價值

6、,解決方案,實施壓力,項目,客戶壓力驅(qū)動,廠家價值體現(xiàn),項目投入評估,潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn),漏斗篩選,落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素,商機評估——是否項目,1、業(yè)務狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項目需求是否清晰？3、決策過程是否確定？4、項目資金是否落實？5、實施驅(qū)動因素是否明顯？,客戶背景分析,客戶業(yè)務狀況經(jīng)營/競爭環(huán)境，核心業(yè)務結構，今年財務情況商機背景應用需求，項目描述，決策

7、過程，實施目標商機實施驅(qū)動因數(shù)項目實施的回報，項目實施后的風險，業(yè)務與技術的側(cè)重，特定的日期或其它實施動力,項目投入評估（續(xù)）,潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn),漏斗篩選,落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素,我的項目-獨特價值-完備方案-實施保障-客戶信任,商機評估——是否我的商機,6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關系有無基礎？10、獨特價值能

8、否體現(xiàn)？,項目投入評估（續(xù)）,潛在商機-客戶壓力驅(qū)動-廠家價值體現(xiàn),漏斗篩選,落實項目-商機需求-決策過程-實施資源-驅(qū)動因素,我的項目-獨特價值-完備方案-實施保障-客戶信任,項目勝算-內(nèi)部支持-決策認同-廠家傾向-決策關聯(lián),商機評估——是否能贏,11、能否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認同？13、是否存在廠家傾向？14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關聯(lián)結構？,商機評估——是否能贏

9、,16、近期業(yè)務大小？17、未來業(yè)務大?。?8、本項目利潤大??？19、本項目風險大??？20、該客戶戰(zhàn)略價值高低？,客戶決策因素,決策人,決策過程,決策標準,,,,決策流程,決策因素及決策過程,技術因素或業(yè)務因素,客戶因素或個人因素,客戶遺漏但相關因素,決策因素優(yōu)先級別,決策人，部門，時間，方式,通常決策因素,技術因素/業(yè)務因素,個人因素,其它因素,技術指標/應用方案/實施方案。。價格/投資保護/實施能力/支持需求/培訓計劃等/

10、,內(nèi)部資源競爭/個人輸贏/項目結果影響等,行業(yè)經(jīng)驗/成功案例,決策因素制定,客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競爭對手你爭做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設優(yōu)先級分析項目,組織結構與決策人分析,,組織結構-影響關系圖,高級副總裁,,,,,市場部銷售總監(jiān),技術部總監(jiān),信息技術部總監(jiān),銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,研發(fā)經(jīng)理,生產(chǎn)經(jīng)理,系統(tǒng)經(jīng)理,運行經(jīng)理,,,,,,,,,,,咨詢,,,,,決策人分析——采購角色,※、最后批準＋、決策

11、制定＝、方案評估－、最終用戶,張平銷售總監(jiān),采購角色,創(chuàng)新態(tài)度,項目支持,關系層度,※,決策人分析——創(chuàng)新態(tài)度,※、領先創(chuàng)造型＋、前瞻先進型＝、實用求是型－、保守求穩(wěn)型×、不求進去型,張平銷售總監(jiān),采購角色,創(chuàng)新態(tài)度,項目支持,關系層度,＝,1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座

12、可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應該學會走自己的路，但更應該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達到偉大的目標。9、奮斗目標是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共

13、同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！獖W斯特洛夫斯基11、屬于每個人的道路，都在每個人的足下；屬于每個人的歷史，都在每個人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應。——丁玲16、人生的途程是遙遠的，只要雙腳不息地前行，道路就會向遠方延伸。17、理想是人生的堅

14、實支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會隨之而癱瘓。18、目標不是都能達到的，但它可以作為瞄準點。28、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去?！獎e林斯基　　29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏。——馬克思　　30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思　　31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心?！ú紶枴　?

15、2、筆落驚風雨,詩成泣鬼神?！鸥Α　?3、別裁偽體親風雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去?！獎e林斯基　　29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏。——馬克思　　30、外國語是人生斗爭的一種武器?！R克思　　31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾　　32、筆落驚風