1、做對(duì)事：客戶的心思你要猜做對(duì)事：客戶的心思你要猜“做對(duì)事“比“找對(duì)人“、“說對(duì)話“更重要。因?yàn)?，你和客戶關(guān)系很“鐵“，但你的產(chǎn)品很“爛“，客戶不敢要你的產(chǎn)品；你的產(chǎn)品“沒得說“，但不合客戶的“口味“，客戶不愿意要你的產(chǎn)品。大客戶銷售三部曲之三大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵是找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。做對(duì)事的內(nèi)涵除了確保你的產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)之外，更重要的是要了解客戶的需求，繼而想辦法使你的產(chǎn)品“正是客戶想要的“。因?yàn)?，即使你與客戶的關(guān)系再好，如果你

2、的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不合客戶的“口味“客戶也不會(huì)選擇它。了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充，對(duì)客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會(huì)越有把握，項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢當(dāng)然就會(huì)越明顯，項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說，了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。了解客戶需求一共分為四個(gè)方面。一、挖掘客戶真實(shí)需求，讓銷售成為可能案例1一開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求王經(jīng)理：這點(diǎn)我們認(rèn)同，但是

3、有一個(gè)問題啊，廠家的出發(fā)點(diǎn)往往是如何將產(chǎn)品銷售出去，所以總是用各種理由來說服我們上項(xiàng)目，而我們又不得不謹(jǐn)慎行事。（了解到客戶目前沒有采購CRM的真實(shí)原因）大拿：是啊，這點(diǎn)我們也很重視，對(duì)我們來說，如果客戶不能成功，那么以后的任何服務(wù)都不復(fù)存在，也就不存在什么收益。所以，我的觀點(diǎn)是：什么樣的人我們就給他什么樣的工具。比如說L公司，如果讓他們上CRM系統(tǒng)肯定是要失敗的，因?yàn)镃RM、ERP這樣的系統(tǒng)幾乎是對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造，這么大的一項(xiàng)

4、變革，一定要一步一步來。而且，如果沒有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)，也是很難成功的。所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，這樣對(duì)他們?cè)械牧鞒谈淖儾⒉淮?，但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實(shí)證明，這種漸進(jìn)的方式是成功的。（引用客戶見證過的實(shí)例，分析CRM的好處，激發(fā)客戶對(duì)CRM軟件的想法）王經(jīng)理：你認(rèn)為怎樣才能保證一個(gè)企業(yè)的信息化建設(shè)是成功的呢？大拿：首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)；再次，必須