1、1一、名詞解釋名詞解釋?zhuān)ㄋ念}中選三題，（四題中選三題，每題每題5分共計(jì)共計(jì)1515分。分。）1.“T”1.“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)：型知識(shí)結(jié)構(gòu)：指一名國(guó)際商務(wù)談判人員不僅應(yīng)當(dāng)在橫的方面有廣博的知識(shí)面，而且在縱向方面要有較深的專(zhuān)門(mén)學(xué)問(wèn)，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。2.2.價(jià)格解釋?zhuān)簝r(jià)格解釋?zhuān)涸趯?duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋?zhuān)此^的價(jià)格解釋。3.3.談判實(shí)力：談判實(shí)力

2、：指影響談判雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。4.4.互惠式談判：互惠式談判：是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿(mǎn)足彼此需要的一切有效途徑與辦法。即視對(duì)方為解決問(wèn)題者，而不是敵人。5.5.全能型專(zhuān)家：全能型專(zhuān)家：“全能”，是指一名商務(wù)談判人員通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語(yǔ)言，涵蓋商務(wù)談判中的各種縱橫向的知識(shí)，“專(zhuān)家”即指于某一方面具有專(zhuān)長(zhǎng)。6.6.進(jìn)取型對(duì)

3、手：進(jìn)取型對(duì)手：進(jìn)取型對(duì)手以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿(mǎn)足。這類(lèi)人的特點(diǎn)是，對(duì)成功和與對(duì)方保持良好關(guān)系的期望一般，對(duì)于權(quán)利的期望也一般。這類(lèi)人與對(duì)方建立友好關(guān)系，能有力控制談判過(guò)程，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)到一個(gè)勉強(qiáng)滿(mǎn)意的交易，而不愿意使談判破裂。7.7.SWOTSWOT分析方法：分析方法：SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opptunity)和威脅（thr

4、eat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。8.8.談判方案：談判方案：是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先作的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。二、判斷題二、判斷題（每小題（每小題1分，共計(jì)分，共計(jì)1010分）分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打“√““√“，錯(cuò)誤的打，錯(cuò)誤的打“╳““╳“。1、談判過(guò)程是一個(gè)求得

5、妥協(xié)的過(guò)程。（╳）2、在介紹某人、為某人引路、請(qǐng)人做某事時(shí)，應(yīng)該掌心向下，以肘關(guān)節(jié)為軸，上身稍向前傾，以示尊敬。(╳)3、生人初次交談，視線(xiàn)落在對(duì)方的鼻部是最令人舒服的。(╳)4、演講者在演講時(shí)目光要散到全場(chǎng)，盡可能地落到每位聽(tīng)眾的臉上，仿佛與每位聽(tīng)眾都進(jìn)行過(guò)目光的交流。(√)三、簡(jiǎn)答題三、簡(jiǎn)答題（四題中選做三題，四題中選做三題，每題每題6分共計(jì)共計(jì)1818分。分。）1.1.簡(jiǎn)述常見(jiàn)的拒絕策略。簡(jiǎn)述常見(jiàn)的拒絕策略。1.問(wèn)題法2.借口法3

6、.補(bǔ)償法4.轉(zhuǎn)折法5.條件法6.不說(shuō)理由法7.幽默法2.2.簡(jiǎn)述運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧。簡(jiǎn)述運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧。(1)避開(kāi)鋒芒法3五、日本人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”的談判六、表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致8簡(jiǎn)述商務(wù)談判常用的五種語(yǔ)言簡(jiǎn)述商務(wù)談判常用的五種語(yǔ)言1.禮節(jié)性的交際語(yǔ)言2.專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言3.留有余地的彈性語(yǔ)言4.威脅、勸誘性的語(yǔ)言5.幽默詼諧的語(yǔ)言四、論述題四、論述題（五題中選做三題，（五題中選做三題，每題每

7、題9分共計(jì)共計(jì)2727分。分。）1.1.試分析一下美國(guó)商人的談判風(fēng)格，并說(shuō)明應(yīng)怎樣和他們進(jìn)行談判？試分析一下美國(guó)商人的談判風(fēng)格，并說(shuō)明應(yīng)怎樣和他們進(jìn)行談判？談判風(fēng)格：談判風(fēng)格：(一)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。這些都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。

8、美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿(mǎn)自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國(guó)人的自信，還表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱(chēng)贊上。他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可

9、能被看作是無(wú)能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人讓為是不妥的。美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。美國(guó)人的談判方式往往讓人覺(jué)得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話(huà)聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡

10、以自我為中心。(二)講究實(shí)際，注重利益講究實(shí)際，注重利益美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買(mǎi)賣(mài)要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺(jué)：美國(guó)人談生意就是直接談生意。美國(guó)人做生意時(shí)不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意