1、中小企業(yè)快速發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，中國工商銀行高度重視和大力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。白馬支行周邊有非常豐富的中小企業(yè)客戶和信貸資源，但中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展情況卻很不理想，論文對目前的困境進行研究分析，致力推動中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　 本文以市場營銷組合理論的相關(guān)文獻、工行及白馬工行的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)，對白馬工行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r進行了研究。通過資料分析法、觀察法等定量和定性方法的綜合運用，描述了白馬

2、工行現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷組合情況，并對營銷組合所涉及的諸多方面進行了詳盡分析。研究發(fā)現(xiàn)，白馬工行現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷組合主要存在以下問題：客戶管理不到位；培訓(xùn)機制不健全；激勵機制不合理；產(chǎn)品定價不科學(xué)；渠道建設(shè)不完善；促銷手段不豐富；其他營銷資源運用不充分等。筆者還進一步指出造成這些問題的關(guān)鍵原因在于：營銷渠道不完善，員工管理不到位。
　　 對于研究所發(fā)現(xiàn)的問題，筆者提出以下改進的意見及建議：打破業(yè)務(wù)壁壘，改善營銷

3、渠道，允分發(fā)揮網(wǎng)點的渠道職能，激發(fā)公司業(yè)務(wù)部全體客戶經(jīng)理的營銷積極性，并加強公私聯(lián)動，提高營銷效率及質(zhì)量；在全行范圍內(nèi)實行業(yè)務(wù)專項獎勵制度，推動全員營銷，同時建立完善有效的培訓(xùn)機制，全面提高客戶經(jīng)理和網(wǎng)點的營銷能力和服務(wù)質(zhì)量。筆者還提出，要提供個性化產(chǎn)品和綜合化服務(wù)；靈活運用各種促銷手段，提升營銷效果；簡化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量；對產(chǎn)品定價、有形展示、政治權(quán)力、公共關(guān)系等也提出了相關(guān)意見和建議。本文的主要結(jié)論在于：白馬工行要在業(yè)務(wù)權(quán)限等

4、客觀條件允許下，充分運用現(xiàn)有的客戶資源、渠道資源、人力資源、產(chǎn)品體系等各種資源要素，并通過積極主動的調(diào)整和改善市場營銷組合，更好的推動中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康、快速發(fā)展。
　　 本文的理論貢獻是：對市場營銷組合的理論進行了全面回顧，并運用這些理論工具，結(jié)合白馬工行的實際情況和筆者的工作感受，提出了“1C+9P”的營銷組合方案，全面、深入的分析了目前白馬工行在發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的過程中所存在的問題。
　　 本研究的實踐貢獻