1、松雅（中國(guó)）科技有限公司《2016年松雅集成灶招商談判話術(shù)分享》,戴飛 2016年3月9日,目錄：一.望：了解客戶基本情況二.問(wèn)：知道客戶重點(diǎn)需求三.深：深度挖掘知心交心四.促：臨門促動(dòng)皆大歡喜,一.望：了解客戶基本情況,總所周知，招一個(gè)商，公司乃至我們個(gè)人需要付出很大的精力和時(shí)間的，所以

2、客戶的基本情況直接影響到了公司的后續(xù)發(fā)展和我們的個(gè)人投入；不了解一個(gè)客戶的基本情況，就會(huì)可能導(dǎo)致事半功倍，對(duì)牛彈琴，乃至抓了芝麻丟西瓜。那么哪些是我們?cè)谡猩踢^(guò)程中需要對(duì)客戶了解的情況呢,1.客戶的門店大小和位置——直接影響到后期銷量和我們對(duì)其的管控；2.客戶經(jīng)營(yíng)的品牌和產(chǎn)品——間接的反映出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和對(duì)我公司產(chǎn)品銷量的促動(dòng)；3.客戶的團(tuán)隊(duì)大小及理念——間接反映出該客戶是否優(yōu)質(zhì)以及能夠跟著公司的步伐走多遠(yuǎn)。4.客戶的衣著及談吐

3、——間接反映出客戶目前處于什么階層，文化，背景以及接下來(lái)我們要怎么去塑造自己和公司。,二.問(wèn)：知道客戶重點(diǎn)需求,招商就是一個(gè)問(wèn)與答的過(guò)程，通過(guò)彼此之間的溝通與交流能夠了解到客戶對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)在哪里。所謂對(duì)癥下藥，找出突破口就是這個(gè)道理了。如：打蛇打七寸，抓泥鰍要靠捧。每個(gè)客戶在面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，都有自己非常感興趣的地方，找到這個(gè)點(diǎn)，完美的包裝和渲染，發(fā)揮語(yǔ)言和人格的魅力。具體如下：,1.對(duì)政策敏感的客戶：該類客戶比較貪婪，針對(duì)

4、這類客戶可以把我們的政策剖析開(kāi)，細(xì)化，大的力度分幾塊講，小的力度延伸細(xì)講；如：比如客戶現(xiàn)在門店只有80平方，鼓勵(lì)客戶先做起來(lái)，做好了，再找個(gè)大的門店，超過(guò)150平方，有500元/平方的補(bǔ)貼，只要你敢投入，公司跟你形影不離。2.對(duì)產(chǎn)品，品質(zhì)，售后敏感的客戶：這類客戶注重細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，帶其去展廳，把機(jī)器剖析開(kāi)，針對(duì)我們機(jī)器每一個(gè)零配件進(jìn)行述說(shuō)以及與一般企業(yè)進(jìn)行比較，尤其針對(duì)我們比較優(yōu)上的以及比較獨(dú)特的方面進(jìn)行重點(diǎn)述說(shuō)。,如：側(cè)頂雙吸技術(shù)，大

5、家都知道深井環(huán)吸式集成灶吸煙就是比側(cè)吸的好，但是環(huán)吸的安全隱患多。我們的側(cè)頂雙吸就能解決這個(gè)問(wèn)題，相當(dāng)于在普通集成灶基礎(chǔ)上加了個(gè)油煙機(jī)，吸煙率毋庸置疑，賣點(diǎn)突出，性價(jià)比極高，可以打造爆款。再如：為什么我們用PTC加熱裝置，臭氧發(fā)生器消毒，普通的紫外線燈管消毒壽命不長(zhǎng)，殺菌不徹底，而且還是易碎品。3.對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶：該類客戶多半是小客戶，愛(ài)占小便宜。這種客戶首先不能跟其一味的去還價(jià)，更多是要述說(shuō)價(jià)格背后的價(jià)值，價(jià)值決定了價(jià)格，領(lǐng)

6、會(huì)了價(jià)值，價(jià)格不攻而破。,如：告訴他我們定價(jià)的合理性在哪里？生產(chǎn)工藝的細(xì)節(jié)，公司的投入，機(jī)器本身自帶的特點(diǎn)和光環(huán)，品牌化的定位和運(yùn)營(yíng)發(fā)展。這是我們區(qū)別于其他公司的地方，也是價(jià)值的體現(xiàn)。而且當(dāng)今社會(huì)靠?jī)r(jià)格去打天下不是遍體鱗傷就是全軍覆沒(méi)，因?yàn)檫@是惡性競(jìng)爭(zhēng)。再者，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者去消費(fèi)更多的不是去看價(jià)格，而且看這個(gè)產(chǎn)品的品牌理念，創(chuàng)意，請(qǐng)問(wèn)一個(gè)創(chuàng)意，創(chuàng)新是可以用價(jià)格來(lái)衡量的嗎？它是一種靈魂，是一個(gè)企業(yè)乃至我們整個(gè)民族能夠立足于未來(lái)

7、的根本。,4.對(duì)企業(yè)和老板的實(shí)力比較敏感的客戶：該類客戶從眾心理很重要，深知大樹(shù)底下好乘涼，瘦死的駱駝比馬大的道理。闡述時(shí)要說(shuō)的到位，關(guān)鍵處要點(diǎn)綴，如：如：行業(yè)內(nèi)廠房最大，7.3萬(wàn)平方，目前您看的只是一期工程，二期工程正在擴(kuò)建中，7.3萬(wàn)您可能不知道有多大，五棵松體育館差不多，能容納3萬(wàn)人，億田廠房也比較大，大概是我們的3分之1，森哥差不多10分之1.再如：我們老板旗下產(chǎn)業(yè)比較多，涉及房地產(chǎn)，汽配，在安徽比較出名的熙龍灣房產(chǎn)，就是我

8、們老板跟綠城集團(tuán)一起開(kāi)發(fā)的。,5.對(duì)終端銷售比較在乎的客戶：該類客戶比較實(shí)在，不喜歡聽(tīng)虛的東西，他們更喜歡聽(tīng)我們?cè)趺磶退麄冏鼋K端，怎么賣出貨，賺錢才是王道。我們松雅目前的市場(chǎng)這塊有2個(gè)團(tuán)隊(duì)，爆破團(tuán)隊(duì)和督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，都是從火星人和方太請(qǐng)過(guò)來(lái)的，爆破團(tuán)隊(duì)一般都是經(jīng)常性的組團(tuán)蹲點(diǎn)做活動(dòng)賣貨，實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)生銷售；督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從您店的選址，店員招聘，培訓(xùn)，店里貨物的擺放以及定價(jià)進(jìn)行保姆式幫扶，教會(huì)為止。,三.深：深度挖掘知心交心,前面的溝通，交流都是工作層

9、面的。當(dāng)然如果能夠跟客戶深程度的交心，暢所欲言，得到客戶對(duì)你人格的肯定，那么所有的東西都會(huì)水到渠成。天生的相貌好，魅力四射，男神女神級(jí)別那是上天賜給你財(cái)富，后天的談吐，人格魅力，親和力，以及言語(yǔ)的交際也能為你帶來(lái)頗多的幸運(yùn)。那么怎么才能打開(kāi)客戶對(duì)您的防御心理，知心交心了？,1.完美的恭維：所謂恭維其實(shí)就是迎合客戶，夸客戶，拍馬屁，但是這個(gè)度得有把握，夸的到位，夸的時(shí)機(jī)好比較重要。女性客戶都愛(ài)被夸美，男性客戶都愛(ài)被夸成就，夫妻客戶要夸對(duì)方

10、，帶子女客戶要夸子女等。2.嘗試釋放客戶過(guò)去的回憶：很多客戶現(xiàn)在可能混的不咋地，可是他過(guò)去輝煌過(guò)，或者他一路走來(lái)艱辛歷程很精彩，我們就要做他最好的聽(tīng)眾，客戶開(kāi)心了，心與心距離就近了。3.拉家常，道故里：每個(gè)客戶都愛(ài)自己的家鄉(xiāng)，事前能夠了解這個(gè)客戶的故里情況，品說(shuō)他們故里的風(fēng)土人情，美食佳肴，,當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝说臍v史名人以及習(xí)慣品德。這些都是可以為自己加分的。4.鏡子法則：可以試探性了解到客戶的興趣愛(ài)好，并在自己比較精通的情況下

11、，與之暢談，讓其感覺(jué)我跟他就是物以類聚，人以群分，猶如鏡子里的彼此一樣，拉近彼此的距離感。,四.促：臨門促動(dòng)皆大歡喜,既然是招商，合作，前面再華麗的鋪墊，如果最后客戶不交錢，不打款也都是茫然的。怎么促動(dòng)客戶打款如下：1.A+B選擇：等談的差不多了，一切都比較OK了？可以嘗試讓客戶簽訂合同，交納保證金，如，交現(xiàn)金，還是刷卡諸如此類A,B選擇法。（客戶一般沒(méi)啥顧慮了）2.盈利模式，風(fēng)險(xiǎn)控制：,客戶做你這個(gè)產(chǎn)品能賺多少錢，雖然是個(gè)未知數(shù)，

12、但是你得告訴他一個(gè)大概，一個(gè)平均。要幫他分析一個(gè)店開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間能回本，幫他算算帳。比如：一個(gè)100平方的店，店租8萬(wàn)左右，裝修6萬(wàn)左右，店面上樣品8萬(wàn)左右，再加上其他等，客戶差不多投入就是25萬(wàn)左右，但是我們裝修補(bǔ)貼第一次幫他減了3萬(wàn)，也就剩下22萬(wàn)左右了，平攤到每個(gè)月也就是2萬(wàn)的費(fèi)用，我們現(xiàn)在客戶一個(gè)月大概賣15臺(tái)左右，一臺(tái)賺3000左右，也就是一個(gè)月買7臺(tái)就回本，而且第二年開(kāi)始就沒(méi)有裝修費(fèi)用了，集成灶潛力大，銷量每年都是井噴式的往上

13、增長(zhǎng)。,風(fēng)險(xiǎn)控制：如果這個(gè)客戶一定要較真，說(shuō)如果一臺(tái)賣不動(dòng)怎么辦，我們?cè)賮?lái)幫客戶算算，裝修費(fèi)用基本上報(bào)給你了，貨的話，我想您親戚朋友之類的能消化掉吧，真不行，我們周邊店可以消化的，而且店面還可以轉(zhuǎn)讓，有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，最多也就虧個(gè)幾萬(wàn)租金，對(duì)于您生意人來(lái)說(shuō)，這些都是從牙縫里擠擠出來(lái)的。不是看到了希望才堅(jiān)持，是堅(jiān)持了才能看到希望。,3.角色扮演：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限的，當(dāng)你費(fèi)勁九牛二牛之力還是搞不定這個(gè)客戶的時(shí)候，不妨找找你周邊的同事，領(lǐng)導(dǎo)，甚至老客