1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。向棘手客戶推銷(xiāo)向棘手客戶推銷(xiāo)取得謹(jǐn)慎客戶的信任；打開(kāi)沉默客戶的話匣；跟上高效客戶的節(jié)奏；贏得強(qiáng)勢(shì)客戶的尊重。銷(xiāo)售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些通用銷(xiāo)售法則用于所有客戶。實(shí)際上，情緒在購(gòu)買(mǎi)決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫(yī)生、律師和其他專(zhuān)業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。這些通用

2、銷(xiāo)售法則的問(wèn)題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷(xiāo)售法則對(duì)一類(lèi)客戶極為有效，但是對(duì)另一類(lèi)卻沒(méi)有一點(diǎn)用處。與客戶打交道時(shí)要保持積極的期望，你需要提醒銷(xiāo)售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽(tīng)的標(biāo)簽。比如當(dāng)一個(gè)客戶遲遲不能做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，如果你把他叫做懶漢，你最終會(huì)一無(wú)所獲。這個(gè)詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會(huì)影響你對(duì)待客戶的方式。記住，客戶對(duì)推銷(xiāo)的抵觸行為都會(huì)提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛臺(tái)詞：你現(xiàn)在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了

3、。多有價(jià)值的信息！實(shí)際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷(xiāo)提供了線索和提示。學(xué)知網(wǎng)（www.china），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。僅僅步伐和動(dòng)作緩慢，說(shuō)話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。在與這類(lèi)客戶打交道時(shí)，剛開(kāi)始時(shí)節(jié)奏要慢一些，與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說(shuō)：我和你一樣。我不會(huì)威脅你，你跟我在一起很安全。在你與客戶建立起一定的信任后，就可以開(kāi)始加快銷(xiāo)售過(guò)程了。這就

4、是先跟跑，然后領(lǐng)跑。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當(dāng)你變換節(jié)拍時(shí)，他很可能會(huì)跟上你的步伐。在采取正確方式時(shí)，這個(gè)過(guò)程幾乎不費(fèi)力氣。對(duì)決策過(guò)慢的謹(jǐn)慎客戶，不要反對(duì)他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對(duì)客戶的糾纏時(shí)，他反而也不再抵抗你了。試著說(shuō)這樣的話：你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)擁有這個(gè)高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長(zhǎng)時(shí)間就花多長(zhǎng)時(shí)間吧。在你給客戶充足的時(shí)間考慮決