1、淺談廣播廣告創(chuàng)新營(yíng)銷策略一、綁定營(yíng)銷統(tǒng)合服務(wù)央廣集團(tuán)廣告經(jīng)營(yíng)中心主任周偉曾說過這樣一段話“用創(chuàng)新手段保證客戶每一筆投放都能賺到錢從而獲得他們的信任并逐步產(chǎn)生依賴感。這是我們最幸福的事情。具體說來，我們就是跟客戶綁定。讓客戶的榮辱與我們的興衰休戚相關(guān)。不遺余力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，成長(zhǎng)起來的客戶又會(huì)不斷增加投放。”周偉所說的這種“綁定營(yíng)銷”實(shí)際上就是在合作初期，采取主動(dòng)碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預(yù)算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨赶茸審V告主進(jìn)行一兩

2、個(gè)月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時(shí)反饋，容易達(dá)成進(jìn)一步的合作。拿到小額試探投放后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)竭盡全力保證這種投放賺到錢如果賺錢太少，后面的合作也就泡湯了。當(dāng)這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會(huì)進(jìn)一步增大，而客戶的收益也會(huì)增多。以此形成良性循環(huán)。說到這里，在營(yíng)銷戰(zhàn)略層面，黑龍江人民廣播電臺(tái)目前采取的策略主要是價(jià)格營(yíng)銷。我們?cè)跔?zhēng)取客戶時(shí)想到的就是“打折”。用誘人的折扣。促進(jìn)客戶的投放。而在客戶投放之后。

3、又鮮有跟蹤問效?，F(xiàn)在大家都在講“共贏”，共贏才是促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)雙方合作的基礎(chǔ)。我們的廣告主通過黑龍江人民廣播電臺(tái)的品牌宣傳到底贏利多少他的付出和回報(bào)是否成正比我們都不曾考究。廣告客戶來了就好。落單就好。A理論大家都知道。長(zhǎng)期以來，“jk定理”被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的經(jīng)典理論。但伴隨著信息時(shí)代的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)消費(fèi)群體的變化，““A定理”正在被“長(zhǎng)尾理論”所逆轉(zhuǎn)。過往的抓大放小策略顯得不那么牢靠，長(zhǎng)尾理論更有助于長(zhǎng)期健康發(fā)展。因此，我們要改變經(jīng)

4、營(yíng)思路。不能在年初簽了幾個(gè)大單就沾沾自喜，搞定了幾個(gè)大客戶就全盤OK。我們要發(fā)展。要可持續(xù)的發(fā)展，就要如央廣那樣“綁定營(yíng)銷”。以實(shí)現(xiàn)共贏為廣告銷售的終極目標(biāo)，真正為客戶服務(wù)，奉客戶為上帝。培植客戶不斷成長(zhǎng)，不斷增加投放，且做到口碑相傳，吸引更多的廣告主。我們注意到綁定營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的服務(wù)。這要求我們給客戶提供的不再是幾個(gè)硬廣告的創(chuàng)意，不再是按時(shí)按點(diǎn)的播出廣告。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中?？蛻粼絹碓揭竺襟w必須能盡力梁玉新(黑龍江人民廣播

5、電臺(tái)，哈爾濱150090)【關(guān)鍵詞】廣播；廣告；創(chuàng)新：服務(wù)提供他們各種統(tǒng)合市場(chǎng)行銷的解決方案，他們尋求的是行銷伙伴?！澳愎芑ㄥX，我管播出”的單一經(jīng)營(yíng)方式，將被個(gè)性化的統(tǒng)合市場(chǎng)行銷所代替。今年以來廣告經(jīng)營(yíng)中心也在嘗試為客戶提供楊臺(tái)所倡導(dǎo)的“一種傳輸四種到達(dá)”的立體式服務(wù)。硬廣企業(yè)新聞報(bào)道節(jié)目話題引導(dǎo)地面活動(dòng)推廣的組合套餐也讓部分客戶嘗到了甜頭。并且在這其中我們也發(fā)現(xiàn)。有些廣告主每年的活動(dòng)推廣費(fèi)用遠(yuǎn)高于它的硬廣支出?！耙曰顒?dòng)促投放，用服務(wù)贏

6、客戶”的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該是今后我們所倡導(dǎo)的。套用時(shí)下QQ牧場(chǎng)里流行這樣一句話：“姐種的不是牧草，是煩惱!”那我想說：“哥賣的不是廣告，是服務(wù)!”二、電子商務(wù)，試客先行營(yíng)銷增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)不外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)。二是創(chuàng)新。所謂市場(chǎng)也就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式。在藍(lán)海中找到潛力空間。營(yíng)銷是在滿足客戶需求中創(chuàng)造價(jià)值。而創(chuàng)新就是努』J尋求客戶的潛在需求點(diǎn)。有這樣一個(gè)案例。2009年中國(guó)之聲和平安車險(xiǎn)的400傳

7、播計(jì)劃。在傳統(tǒng)思維中。保險(xiǎn)公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷售任務(wù)由業(yè)務(wù)員來完成。而中國(guó)之聲通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。在許多三四線城市，保險(xiǎn)公司并沒有建立完善的銷售渠道平安車險(xiǎn)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，渠道建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期而昂貴的投入基于這樣的營(yíng)銷環(huán)境，中國(guó)之聲在2009年4月向平安保險(xiǎn)提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過廣告實(shí)現(xiàn)電話直銷，提高營(yíng)銷效率。基于400電話系統(tǒng)的來電統(tǒng)計(jì)，效果可檢測(cè)同時(shí)還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時(shí)調(diào)整

8、營(yíng)銷策略。比如發(fā)現(xiàn)來電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬l：根據(jù)這三個(gè)地方的聽眾喜好推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進(jìn)行重點(diǎn)傳播。l|I國(guó)之聲就是挖掘到了平安的潛在需求點(diǎn)，創(chuàng)新、延伸了自己的服務(wù)。在這里我想到，電子商務(wù)。近些年來電子商務(wù)迅猛發(fā)展。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)異軍突起。在這個(gè)英特爾互聯(lián)時(shí)代，電子商務(wù)將成為未來世界人們的一種生活方式，將會(huì)成為未來商業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)。在這里很欽佩歷任臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見卓識(shí)，“龍廣在線”作為黑龍江人民廣播

9、電臺(tái)搶灘新媒體市場(chǎng)的有利傳播平臺(tái)。經(jīng)過10年的磨礪，如今羽翼日漸豐滿。從今年開始，它也即將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)的一塊經(jīng)營(yíng)重地。黑龍江人民廣播電臺(tái)在線試水電子商務(wù)勢(shì)在必行。而龍廣在線開展電子商務(wù)的初期。我有一個(gè)不成熟的想法是否可先嘗試“試客聯(lián)盟”策略。這是一個(gè)能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。作為一種新的“免費(fèi)大餐”國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站為網(wǎng)民提供了數(shù)量龐大的免費(fèi)試用品，網(wǎng)民只需填寫一些個(gè)人信息并在試用后給予商品評(píng)價(jià)即可免費(fèi)享用各種試用品。

10、而這部分群體稱為“試客”。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)的“試客”群體已達(dá)400萬一500萬人其中20。40歲的白領(lǐng)女性占大多數(shù)。相關(guān)調(diào)查顯示745％的人認(rèn)為“試客”代表一種新的理性消費(fèi)觀，581％的人覺得“試客”模式避免了“盲從消費(fèi)”，470％的人認(rèn)為“試客”模式是未來消費(fèi)的一種趨勢(shì)。自2006年中國(guó)第一家試客網(wǎng)誕生后，短短的兩年時(shí)間里發(fā)展出了幾十家同類的網(wǎng)站。注冊(cè)用戶突破了300萬。打開國(guó)內(nèi)知名的試客網(wǎng)，施華洛世奇、歐泊萊等國(guó)際知名品牌應(yīng)

11、有盡有。試客網(wǎng)的誕生除了為消費(fèi)者創(chuàng)造出徹底免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值外也為企業(yè)提供了一種全新的精準(zhǔn)的營(yíng)銷工具。是精準(zhǔn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在龍廣在線開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)初期，就可以將試客聯(lián)盟的策略引用過來。所有在黑龍江人民廣播電臺(tái)進(jìn)行投放的廣告主們又多了一個(gè)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)。相信，一天免費(fèi)試用一百盒清華眼寶、免費(fèi)試用兩百盒藍(lán)金組合能夠?yàn)辇垙V在線網(wǎng)站帶來巨大的點(diǎn)擊率。同時(shí)。也為我們的廣告客戶搜集到巨大的目標(biāo)客戶群信息。和央廣為中國(guó)平安策劃的400經(jīng)典案例一樣龍

12、廣在線推出“試客網(wǎng)”也必將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)挖掘客戶潛在需求的一種創(chuàng)新服務(wù)手段。最后我想說2010年黑龍江人民廣播電臺(tái)廣告運(yùn)營(yíng)中心的成立為優(yōu)化資源實(shí)現(xiàn)整合傳播奠定下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)市場(chǎng)研究冉建立科學(xué)決策機(jī)制努力為客戶提供極具銷售力的創(chuàng)新性廣告服務(wù)?？?編輯，永安)活力20113127萬方數(shù)據(jù)淺談廣播廣告創(chuàng)新營(yíng)銷策略一、綁定營(yíng)銷統(tǒng)合服務(wù)央廣集團(tuán)廣告經(jīng)營(yíng)中心主任周偉曾說過這樣一段話“用創(chuàng)新手段保證客戶每一筆投放都能賺到錢從而

13、獲得他們的信任并逐步產(chǎn)生依賴感。這是我們最幸福的事情。具體說來，我們就是跟客戶綁定。讓客戶的榮辱與我們的興衰休戚相關(guān)。不遺余力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，成長(zhǎng)起來的客戶又會(huì)不斷增加投放。”周偉所說的這種“綁定營(yíng)銷”實(shí)際上就是在合作初期，采取主動(dòng)碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預(yù)算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨赶茸審V告主進(jìn)行一兩個(gè)月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時(shí)反饋，容易達(dá)成進(jìn)一步的合作。拿到小額試探投放后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)竭盡全力

14、保證這種投放賺到錢如果賺錢太少，后面的合作也就泡湯了。當(dāng)這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會(huì)進(jìn)一步增大，而客戶的收益也會(huì)增多。以此形成良性循環(huán)。說到這里，在營(yíng)銷戰(zhàn)略層面，黑龍江人民廣播電臺(tái)目前采取的策略主要是價(jià)格營(yíng)銷。我們?cè)跔?zhēng)取客戶時(shí)想到的就是“打折”。用誘人的折扣。促進(jìn)客戶的投放。而在客戶投放之后。又鮮有跟蹤問效?，F(xiàn)在大家都在講“共贏”，共贏才是促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)雙方合作的基礎(chǔ)。我們的廣告主通過黑龍江人民廣播電臺(tái)的品牌宣傳到底贏利多少他的

15、付出和回報(bào)是否成正比我們都不曾考究。廣告客戶來了就好。落單就好。A理論大家都知道。長(zhǎng)期以來，“jk定理”被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的經(jīng)典理論。但伴隨著信息時(shí)代的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)消費(fèi)群體的變化，““A定理”正在被“長(zhǎng)尾理論”所逆轉(zhuǎn)。過往的抓大放小策略顯得不那么牢靠，長(zhǎng)尾理論更有助于長(zhǎng)期健康發(fā)展。因此，我們要改變經(jīng)營(yíng)思路。不能在年初簽了幾個(gè)大單就沾沾自喜，搞定了幾個(gè)大客戶就全盤OK。我們要發(fā)展。要可持續(xù)的發(fā)展，就要如央廣那樣“綁定營(yíng)銷”。以實(shí)現(xiàn)

16、共贏為廣告銷售的終極目標(biāo)，真正為客戶服務(wù)，奉客戶為上帝。培植客戶不斷成長(zhǎng)，不斷增加投放，且做到口碑相傳，吸引更多的廣告主。我們注意到綁定營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的服務(wù)。這要求我們給客戶提供的不再是幾個(gè)硬廣告的創(chuàng)意，不再是按時(shí)按點(diǎn)的播出廣告。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中?？蛻粼絹碓揭竺襟w必須能盡力梁玉新(黑龍江人民廣播電臺(tái)，哈爾濱150090)【關(guān)鍵詞】廣播；廣告；創(chuàng)新：服務(wù)提供他們各種統(tǒng)合市場(chǎng)行銷的解決方案，他們尋求的是行銷伙伴。“你管花錢，我管

17、播出”的單一經(jīng)營(yíng)方式，將被個(gè)性化的統(tǒng)合市場(chǎng)行銷所代替。今年以來廣告經(jīng)營(yíng)中心也在嘗試為客戶提供楊臺(tái)所倡導(dǎo)的“一種傳輸四種到達(dá)”的立體式服務(wù)。硬廣企業(yè)新聞報(bào)道節(jié)目話題引導(dǎo)地面活動(dòng)推廣的組合套餐也讓部分客戶嘗到了甜頭。并且在這其中我們也發(fā)現(xiàn)。有些廣告主每年的活動(dòng)推廣費(fèi)用遠(yuǎn)高于它的硬廣支出?！耙曰顒?dòng)促投放，用服務(wù)贏客戶”的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該是今后我們所倡導(dǎo)的。套用時(shí)下QQ牧場(chǎng)里流行這樣一句話：“姐種的不是牧草，是煩惱!”那我想說：“哥賣的不是廣告，是

18、服務(wù)!”二、電子商務(wù)，試客先行營(yíng)銷增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)不外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)。二是創(chuàng)新。所謂市場(chǎng)也就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式。在藍(lán)海中找到潛力空間。營(yíng)銷是在滿足客戶需求中創(chuàng)造價(jià)值。而創(chuàng)新就是努』J尋求客戶的潛在需求點(diǎn)。有這樣一個(gè)案例。2009年中國(guó)之聲和平安車險(xiǎn)的400傳播計(jì)劃。在傳統(tǒng)思維中。保險(xiǎn)公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷售任務(wù)由業(yè)務(wù)員來完成。而中國(guó)之聲通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。在許多三四線

19、城市，保險(xiǎn)公司并沒有建立完善的銷售渠道平安車險(xiǎn)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，渠道建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期而昂貴的投入基于這樣的營(yíng)銷環(huán)境，中國(guó)之聲在2009年4月向平安保險(xiǎn)提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過廣告實(shí)現(xiàn)電話直銷，提高營(yíng)銷效率?；?00電話系統(tǒng)的來電統(tǒng)計(jì)，效果可檢測(cè)同時(shí)還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。比如發(fā)現(xiàn)來電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬l：根據(jù)這三個(gè)地方的聽眾喜好推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進(jìn)

20、行重點(diǎn)傳播。l|I國(guó)之聲就是挖掘到了平安的潛在需求點(diǎn)，創(chuàng)新、延伸了自己的服務(wù)。在這里我想到，電子商務(wù)。近些年來電子商務(wù)迅猛發(fā)展。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)異軍突起。在這個(gè)英特爾互聯(lián)時(shí)代，電子商務(wù)將成為未來世界人們的一種生活方式，將會(huì)成為未來商業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)。在這里很欽佩歷任臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見卓識(shí)，“龍廣在線”作為黑龍江人民廣播電臺(tái)搶灘新媒體市場(chǎng)的有利傳播平臺(tái)。經(jīng)過10年的磨礪，如今羽翼日漸豐滿。從今年開始，它也即將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)的一塊經(jīng)營(yíng)重地。黑龍

21、江人民廣播電臺(tái)在線試水電子商務(wù)勢(shì)在必行。而龍廣在線開展電子商務(wù)的初期。我有一個(gè)不成熟的想法是否可先嘗試“試客聯(lián)盟”策略。這是一個(gè)能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。作為一種新的“免費(fèi)大餐”國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站為網(wǎng)民提供了數(shù)量龐大的免費(fèi)試用品，網(wǎng)民只需填寫一些個(gè)人信息并在試用后給予商品評(píng)價(jià)即可免費(fèi)享用各種試用品。而這部分群體稱為“試客”。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)的“試客”群體已達(dá)400萬一500萬人其中20。40歲的白領(lǐng)女性占大多數(shù)。相關(guān)調(diào)查

22、顯示745％的人認(rèn)為“試客”代表一種新的理性消費(fèi)觀，581％的人覺得“試客”模式避免了“盲從消費(fèi)”，470％的人認(rèn)為“試客”模式是未來消費(fèi)的一種趨勢(shì)。自2006年中國(guó)第一家試客網(wǎng)誕生后，短短的兩年時(shí)間里發(fā)展出了幾十家同類的網(wǎng)站。注冊(cè)用戶突破了300萬。打開國(guó)內(nèi)知名的試客網(wǎng)，施華洛世奇、歐泊萊等國(guó)際知名品牌應(yīng)有盡有。試客網(wǎng)的誕生除了為消費(fèi)者創(chuàng)造出徹底免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值外也為企業(yè)提供了一種全新的精準(zhǔn)的營(yíng)銷工具。是精準(zhǔn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在龍廣在線開

23、展電子商務(wù)業(yè)務(wù)初期，就可以將試客聯(lián)盟的策略引用過來。所有在黑龍江人民廣播電臺(tái)進(jìn)行投放的廣告主們又多了一個(gè)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)。相信，一天免費(fèi)試用一百盒清華眼寶、免費(fèi)試用兩百盒藍(lán)金組合能夠?yàn)辇垙V在線網(wǎng)站帶來巨大的點(diǎn)擊率。同時(shí)。也為我們的廣告客戶搜集到巨大的目標(biāo)客戶群信息。和央廣為中國(guó)平安策劃的400經(jīng)典案例一樣龍廣在線推出“試客網(wǎng)”也必將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)挖掘客戶潛在需求的一種創(chuàng)新服務(wù)手段。最后我想說2010年黑龍江人民廣播電臺(tái)廣告運(yùn)營(yíng)中