1、1案例資料案例資料2：Dell的大規(guī)模定制供應(yīng)鏈的大規(guī)模定制供應(yīng)鏈戴爾計(jì)算機(jī)公司于1984年由企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立，他是目前計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。這種革命性的舉措已經(jīng)使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。目前戴爾是全球名列第一、增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司，全球有超過40000名雇員。在

2、美國(guó)戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商及最大的服務(wù)器供應(yīng)商。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身訂制的。戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購(gòu)模式“，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。戴爾公司是首個(gè)向客戶提供免費(fèi)直撥電話技術(shù)支持，以及第二個(gè)工作日到場(chǎng)服務(wù)的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。這些服

3、務(wù)形式現(xiàn)在已成為全行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。戴爾公司每年生產(chǎn)數(shù)百萬臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，每臺(tái)都是根據(jù)客戶的具體要求組裝的。戴爾公司是企業(yè)家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家和企業(yè)軟件匯集在一起的完美例子。以戴爾為其大客戶福特汽車提供服務(wù)為例，戴爾公司為福特不同部門的員工設(shè)計(jì)了各種不同的配置。當(dāng)通過福特公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個(gè)工種的員工，他需要哪種計(jì)算機(jī)。戴爾公司便組裝合適的硬件，甚至安裝了適當(dāng)?shù)能浖?，其中有一些包括福特汽車公司?chǔ)存在戴爾公司的專有密碼

4、。戴爾公司的后勤服務(wù)軟件非常全面和先進(jìn)，因此，它能夠以較低的成本開展大規(guī)模定制服務(wù)。福特公司為這種專門服務(wù)額外付一定的費(fèi)用。付這筆錢值得嗎？如果福特汽車從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商那里購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)，經(jīng)銷商運(yùn)來一些箱子，需要懂得信息技術(shù)的工人取出機(jī)器進(jìn)行配置。這一過程需要一個(gè)專業(yè)人員花46個(gè)小時(shí)，并且常常出現(xiàn)配置錯(cuò)誤。所以，戴爾的定制服務(wù)物有所值。定做萊維斯（Levis）牛仔褲要付額外費(fèi)用，玩具公司馬特爾公司（Mattel）也為需要個(gè)性化產(chǎn)品的小姑娘提

5、供定制產(chǎn)品，但收取高價(jià)錢。戴爾的直銷與定制模式使他在高科技產(chǎn)業(yè)獨(dú)樹一幟。是什么支持戴爾公司做到定制化的生產(chǎn)與服務(wù)呢？是IT技術(shù)，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。公司每天生產(chǎn)大約400萬臺(tái)個(gè)人電腦、筆記本計(jì)算機(jī)、服務(wù)器和工作站。大多賣給了企業(yè)而非消費(fèi)者。買主只須撥打由公司付費(fèi)的800電話或在公司網(wǎng)址上登錄，提出自己的機(jī)器配置，等待公司的報(bào)價(jià)出現(xiàn)在屏幕上。輸入信用卡號(hào)碼，按回車鍵就行了?；蛘呤侨绮ㄒ艄具@樣平均每天購(gòu)買160臺(tái)戴爾個(gè)人計(jì)算機(jī)的大客戶，只需拍拍常

6、駐在公司內(nèi)的銷售代表就行了。每臺(tái)微機(jī)都按訂貨生產(chǎn)，但是，從打電話到裝上車只須36小時(shí)。訂貨源源不斷地轉(zhuǎn)到戴爾公司的三家生產(chǎn)廠之一——奧斯汀、檳榔嶼和愛爾蘭的利莫瑞克。但是，在這些工廠是見不到庫3零部件標(biāo)準(zhǔn)化、按訂單裝配、信息技術(shù)的發(fā)展、戴爾”有90%以上的采購(gòu)程序通過互聯(lián)網(wǎng)完成。（2）特點(diǎn)特點(diǎn)主要是嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，與供應(yīng)商虛擬組合，建立合作伙伴關(guān)系、高效庫存管理——物料的低庫存與成品的零庫存、有效的客戶關(guān)系管理2營(yíng)銷管理（1）戴爾是以直

7、銷模式稱雄的直接經(jīng)營(yíng)模式旨在將廠商與消費(fèi)者之間建立起直接的聯(lián)系，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，并且確保了統(tǒng)一的價(jià)格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價(jià)出售而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂。（2）戴爾以客戶為導(dǎo)向?qū)ν粋€(gè)客戶，他們要花費(fèi)多倍的市場(chǎng)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、服務(wù)支持費(fèi)用來銷售不同的產(chǎn)品，雖然每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長(zhǎng)很快，但從整體上看是忙而不亂。（3）分工細(xì)致其細(xì)致程度是國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上的很多企業(yè)望塵莫及的。

8、戴爾有客戶價(jià)值細(xì)分的“九宮格”，客戶被分到這些“九宮格”中，而銷售人員也與之對(duì)應(yīng)3生產(chǎn)管理（1）首先追求的是效率戴爾只進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化的通用市場(chǎng)。對(duì)于利潤(rùn)高的產(chǎn)品就降價(jià)，利潤(rùn)過低時(shí)就退出，戴爾實(shí)際活得并不輕松（2）精于計(jì)算和量化的管理戴爾每天從生產(chǎn)線上抓到的數(shù)據(jù)有200萬個(gè)之多，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過信息系統(tǒng)的自動(dòng)拆解或是分析，成為戴爾決策的一切根源，這種特征甚至已經(jīng)浸入戴爾的組織關(guān)系和文化之中。（3）崇尚數(shù)字，用數(shù)字說話下級(jí)匯報(bào)時(shí)不需解釋哪里做得好，

9、哪里做得不好，而是告訴上級(jí)為什么做得好，或者為什么做得不好?！耙?yàn)閷?duì)于數(shù)據(jù)，他知道的和我一樣多。戴爾成功的優(yōu)勢(shì)主要有以下三點(diǎn)：（1）直接與顧客打交道，縮短供應(yīng)鏈（2）市場(chǎng)細(xì)分與大多數(shù)公司以產(chǎn)品為細(xì)分單位不同，戴爾在產(chǎn)品細(xì)分之外還加上顧客細(xì)分，成立不同的銷售組織，專門了解顧客需求，從而能更有效的滿足不同顧客群的需要，獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上形成的一連串業(yè)務(wù)體，擁有自己的銷售、服務(wù)、財(cái)務(wù)、信息工程、技術(shù)支援與制造等功能。（3）降低甚至