1、業(yè)務的作用在哪里？,市場部.營銷策劃中心,整體廚衛(wèi)08營銷基本功訓練,,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,綱 要,業(yè)務出路的思考,案例背景簡介,假設你是一個閩南的業(yè)務，管理的區(qū)域是三明市、南平市和莆田市，所轄區(qū)域有兩個代理商。其中，莆田有3個區(qū)，三明有三區(qū)九縣一市，南平有1個區(qū)，4個市，5個縣，區(qū)域合計有兩個代理商，3個地級市，19個縣（市

2、），300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務,綱 要,7,,業(yè)務出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,這是一個非常敬業(yè)、完全合格的業(yè)務，一個月不休息一天，時間就這樣分配了。,1,工作時間安排,2,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,時間分配分析,,,,,,,,,,,,,開會,,終端走訪,,重點工作（促銷、培訓、進場、行政事務

3、、總結等）,,交通,5,10,10,5,1/6,1/3,1/3,1/6,,,,項目,時間,時間占比,注意：我們要的指標是代理商提貨和出貨同步增長，增加加快，市場良性，這樣可以嗎？,3,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,關于時間分配的思考,一個月，我們要開3場會，做兩場促銷，2場培訓，走訪4各縣10個鎮(zhèn)。,三個月，我們要開9場會，做6場促銷，6場培訓，走訪完三明、南平、莆田所有的縣和1/10的鎮(zhèn)。,這樣的時間分配，能否讓你在三個月，將這兩各代理商，三

4、個地級市的增長率由30%提升到60%，讓增長率翻一番。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務,綱 要,7,,業(yè)務出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,1,業(yè)務如何發(fā)揮作用,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,2,思考：工作方法分析—業(yè)務的作用在哪里,業(yè)務的工作重點是執(zhí)行經(jīng)理的命令還是規(guī)劃市場？業(yè)務的工作重點是規(guī)劃市場還是監(jiān)督代理商？銷

5、售任務是業(yè)務行為的目的還是行為的結果？業(yè)務的重點是做市場還是完成任務？市場是代理商做出來的還是業(yè)務做出來的？業(yè)務到底做什么？,業(yè)務在哪里體現(xiàn)增值效應？不要業(yè)務，對分公司，代理商，市場那一塊影響最大？要業(yè)務，是分擔了分公司經(jīng)理的責任，強化了市場的支配力還是提升了代理商的能力？做市場，是分公司會做還是代理商會做？深度開發(fā)市場，到底是分公司跟的深入還是代理商跟的深入？做銷售，做周轉，搶市場到底分公司和代理商誰更在意，更能發(fā)揮作

6、用。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務,綱 要,7,,業(yè)務出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,1,從任務出發(fā)做銷售,重提貨進度，輕出貨進度 重任務分解，輕網(wǎng)絡提升。重要貨計劃，輕庫存分析 重短期促銷，輕結構改善

7、 重政策壓貨，輕資源整合代理商壓貨三大武器：鋪底、資源和考核分銷商壓貨三大武器：金額、扣點和資源,2,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,從現(xiàn)實出發(fā)做市場,重客戶資金，輕客戶周轉 重網(wǎng)絡開發(fā)，輕主力扶持重主力客戶，輕網(wǎng)絡延伸 重月度任務，輕長期發(fā)展重客情關系，輕市場掌控

8、 重客戶業(yè)務，輕客戶體系,3,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,從業(yè)務出發(fā)做營銷,重業(yè)務權利，輕個人影響 重政策壓貨，輕手段組合重客情關系，輕營銷能力 重任務分解，輕市場規(guī)劃重任務完成，輕輔導推動 重短期利益，輕

9、長遠發(fā)展,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務,綱 要,7,,業(yè)務出路的思考,業(yè)務的定位,評判業(yè)務有沒有用，不是看你對分公司經(jīng)理有沒有用，而是看你對市場有沒有用。 評判業(yè)務對市場有沒有用，不是看你有沒有去做市場，而是看你有沒有很好的推動代理商做市場。,20%的優(yōu)秀業(yè)務作用巨大，3個月可以改變一個市場。

10、 80%的一般業(yè)務，他們勤勞、辛苦、忙于匯報。但他們對市場的作用幾乎為零。他們最大的作用是經(jīng)理的傳聲筒、監(jiān)視眼和要錢手。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務,綱 要,7,,業(yè)務出路的思考,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務思維模式思考,,,業(yè)務

11、的定位,綱 要,業(yè)務出路的思考,業(yè)務出路的思考,出路：能力提升，角色轉換,一,能力提升,政策性業(yè)務,能力型業(yè)務,業(yè)務出路的思考,2,政策型業(yè)務特征,,,,,,,,,,,工廠權利,政策權利,考核權,資源權,經(jīng)營權,鋪底,扣點,獎勵,業(yè)務出路的思考,3,能力型業(yè)務五大核心能力,,,,,,,,五大核心能力,規(guī)劃能力,培訓能力,促銷能力,控制能力,影響力,產(chǎn)品市場代理商體系,產(chǎn)品銷售管理運營,單點提升整體促通長期激活,專業(yè)力誠

12、信力,業(yè)務出路的思考,二,角色轉型,,推廣型業(yè)務,任務型業(yè)務,,轉型,1,業(yè)務出路的思考,任務型推廣特征,重任務完成 重政策壓貨 重任務分解 重進度要求

13、 重網(wǎng)絡數(shù)量 重促銷沖量,業(yè)務出路的思考,2,推廣型業(yè)務特征,產(chǎn)品規(guī)劃 代理商的采購經(jīng)理 市場規(guī)劃 代理商的市場經(jīng)理 體系規(guī)劃

14、 代理商的人力經(jīng)理 培訓規(guī)劃 代理商的培訓經(jīng)理 促銷規(guī)劃 代理商的策劃經(jīng)理 運營規(guī)劃 代理商的財務經(jīng)理,