1、如何做一個合格的銷售人員,一、什么是銷售三、銷售員的基本素質(zhì)二、銷售技巧,一、什么是銷售,銷售就是和客戶溝通洽談，達到使有購買意向的客戶購買我們的產(chǎn)品，使當(dāng)前沒有購買意向的客戶成為我們的潛在客戶。要做一個合格的銷售人員，首先要把自己當(dāng)成客戶，從客戶的角度出發(fā)，要了解客戶想什么。身為銷售人員的我們要明白——掌握客戶的心理遠比一個單子要重要，也只有這樣才能做到事半功倍。,二、銷售人員的基本素質(zhì),膽大（敢于溝通）心細（察言觀色）

2、永不言敗語言干練精通專業(yè)知識,二、銷售技巧,客戶心理銷售話術(shù)銷售禁區(qū),客戶心理,套近乎為了掙錢喜歡專家型銷售人員價格方面懷舊心理趕時髦心理,,二、客戶類型：優(yōu)柔寡斷型節(jié)約簡樸型來去匆匆型愛慕虛榮型貪小便宜型冷漠型脾氣暴躁型小心謹慎型,銷售禁區(qū),不說主觀性的議題不說夸大不實之詞不說批評性話語不談隱私問題少問質(zhì)疑性話題少用專業(yè)性術(shù)語變通枯燥性話題禁用攻擊性話語回避不雅之言,銷售=信

3、任（推銷自己，取得信任）,特點：沒有什么主見總是盯著事物壞的一面，而不去想好的喜歡征求別人意見應(yīng)對策略： 要求銷售人員能成為一個參謀的角色，并要求提出的參考意見是正確的。 “這個產(chǎn)品非常適合您，如果現(xiàn)在不買，將來肯定會后悔”等具有暗示性的話，還可以和他周邊有主見的去溝通，讓他們?nèi)ビ绊懰?

4、 返回,優(yōu)柔寡斷型,節(jié)約簡樸型,特點：高價位產(chǎn)品直接排除對自己滿意的產(chǎn)品也處處挑剔，對產(chǎn)品和服務(wù)大挑毛病應(yīng)對策略： 強調(diào)一分錢一分貨，指出商品的特征和價值所在。要循循善誘客戶明白這個道理。要讓客戶覺得自己的錢都花在了刀刃上。

5、

6、 返回,來去匆匆型,特點：時間觀念強，不愿意浪費任何一秒鐘。應(yīng)對策略： 和他們談話時要直奔主題、抓住重點，抓住他們的注意力，盡量為他們節(jié)省時間以贏得他們的好感。 另外還可以主動終止交談，表明你尊重他們的時間，同時暗示你和他一樣，同樣也珍惜時間。

7、 返回,愛慕虛榮型,特點：極度自戀，極度虛榮為了滿足自己的虛榮心，喜歡撒謊騙人，好讓人覺得自己高人一等。自大驕傲，想法單一，不會輕易受他人意見的影響應(yīng)對策略： 多強調(diào)自己的產(chǎn)品最適合像他這樣“高層次消費者”，滿足他們的成就感，對其表示肯定，萬萬不能貶低他們，更不可去揭他老底

8、。要順著他們的心理說話，給他們多一點奉承。在說奉承的話時，要把握分寸，不能流于諂媚，也不要貶低自己，要奉承的恰到好處。 返回,貪小便宜型,特點總是希望天上能掉餡餅，喜歡貪小便宜了解我如果不買，你就會增加成本

9、將產(chǎn)品價格放在首位，價格越便宜越好應(yīng)對策略： 不能有求必應(yīng)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)他有得寸進尺的傾向時，馬上打斷他不切實際的想法，就說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做”。 說話的時候要柔中帶剛，盡量讓客戶理解公司公司的規(guī)定和你的權(quán)限范圍。接下來再給他們一點甜頭，讓他們覺得自己仍然是在占便宜，這樣這單應(yīng)該就不成問題了。

10、 返回,冷漠型,特點：不愿意多說話，習(xí)慣沉默思考接收信息時注重獲取關(guān)鍵信息面部表情比較單一應(yīng)對策略： 要注意觀察客戶的表情動作，以具體的詢問來誘導(dǎo)客戶，要耐心且開放性為客戶提供各種解答，直至客戶開口。

11、 返回,脾氣暴躁型,特點急躁，沒有耐心，一旦岀現(xiàn)任何的不滿，不管大小，立即會表現(xiàn)出來，自尊感極其強烈，渾身上下充滿濃濃的火藥味應(yīng)對策略： 要注意用語與待客態(tài)度，盡量不要刺激客戶，努力滿足他的合理或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍則忍。另外

12、要用平常心對待，以柔克剛，不能因為對方的盛氣凌人就屈服，要采用不卑不亢的言語去感化客人，切勿生硬的否定客戶。

13、 返回,小心謹慎型,特點：心思細膩，但疑心較重善于聆聽，有不明白的會馬上提出來，生怕自己稍有疏忽就上當(dāng)受騙。應(yīng)對策略： 實事求是，萬事嚴(yán)謹。認真回答他提出的任何問題，越詳細越好。 不議論其他產(chǎn)品，允許他反復(fù)比較。不說空話，給他留下一個可靠地印象，慢慢引導(dǎo)，促成最后的簽單。

14、 返回,套近乎為了掙錢,客戶第一印象，會認為我們銷售人員套近乎是為了掙他們的錢解決辦法：在客戶身上投入大量的時間真誠的關(guān)懷客戶絕不抱怨客戶，哪怕是私底下贊同客戶，羨慕客戶，傾聽客戶

15、 返回,客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員，所以銷售人員要做到：客戶不知道的，你要知道；客戶知道的，你要知道的更多，因為我們是幫客戶買東西，只有你知道的多了，你才能幫助客戶。我想沒有人會拒絕一個免費的專業(yè)幫助。客戶一般都不喜歡欠人情，我們銷售人員要反其道而行之。提供在房屋裝飾方面力所能及

16、的（人們對別人的幫助或者贈予很難做到置之不理，只要你接受了，一般人都會找個機會償還，所以我們就應(yīng)該對客戶詳細了解，在客戶需要的時候及時出現(xiàn)，在生活或者感情上提供幫助。）

17、 返回,喜歡專家型銷售人員,價格方面,如果客戶舍不得花錢購買你的產(chǎn)品覺得價格高，難以接受，而想選擇一些相對廉價的產(chǎn)品，你可以想方設(shè)法的將兩種產(chǎn)品進行對比如果你的產(chǎn)品價格確實比較高，你應(yīng)該向客戶強調(diào)所有能夠抵消價格高的因素，要有理有據(jù)的說服客戶，可以從產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等方面入手如果客戶說：“我記得以前的價格不是這

18、樣的啊”，這時應(yīng)該態(tài)度誠懇、實事求是的說：“這不是我們無故提價，是因為成本提高了，原料價上漲了，人工費高了……”

19、 返回,懷舊心理,特點： 人類心理上有一個很重要的特點，面對不斷涌現(xiàn)的新鮮事物，若感到不適應(yīng)，往往會依托懷舊來尋找解脫。 這類人完全可以從衣著，談吐上判斷出來。應(yīng)對策略： 在銷售過程中，應(yīng)該巧妙利用這種懷舊心理，可以對客戶產(chǎn)生非常積極有效的作用。

20、 返回,趕時髦心理,特點： 這種人追求時尚，消費觀念前衛(wèi)。從心理學(xué)上講，這種時尚

21、性消費體現(xiàn)的是人對自我實現(xiàn)的心理滿足，是客戶希望自己與時代同步、趕上甚至超越時代潮流的心理需求。應(yīng)對策略： 我們要利用這種心理需求，循序漸進引導(dǎo)客戶，扭轉(zhuǎn)客戶的消費觀念，客戶一旦形成時尚消費，成單率將會大大提升。