1、11、消費 、消費?狹義理解：人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過程，包括一切與物質(zhì)生產(chǎn)過程無關(guān)的一切消費活動，即生活消費。廣義理解：人們消耗物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足消費者生產(chǎn)和生活需要的過程，可分為生產(chǎn)消費和生活消費兩類生產(chǎn)消費—直接生產(chǎn)過程中的消費，即勞動力和生產(chǎn)資料在生產(chǎn)過程中的使用和消耗生活消費—消費的狹義理解?消費者行為學(xué)所研究的主要是狹義消費－生活消費2、消費者 、消費者?狹義理解：直接消費產(chǎn)品（生活資

2、料）的人，即生活資料的直接使用者與狹義消費相對應(yīng)廣義理解：直接消費生產(chǎn)資料或生活資料的人，即生產(chǎn)資料或生活資料的直接使用者；與廣義消費相對應(yīng)?消費者行為學(xué)的研究對象：生活資料的直接使用者，參與消費者選擇過程、購買過程、使用過程、處置過程的所有人。3、消費者心理和消費者行為 、消費者心理和消費者行為消費者心理 消費者行為心理活動 行為內(nèi)部心理活動（不可見） 外部活動（可見）區(qū)別可以同時發(fā)生，也可以在不同時間發(fā)生1.消費者心理支配消費者行為

3、，根據(jù)消費者心理可以推斷消費者行為 聯(lián)系2.消費者行為受消費者心理支配，必然包含著一定的心理活動，根據(jù)消費者行為可以分析消費者心理4、消費者行為學(xué)可主要歸納為三種研究視覺 、消費者行為學(xué)可主要歸納為三種研究視覺：心理學(xué)角度、社會學(xué)角度、營銷管理學(xué)角度。 本書側(cè)重于營銷管理學(xué)角度 營銷管理學(xué)角度。5、消費者行為影響因素論 、消費者行為影響因素論（1）二因素論 二因素論：內(nèi)部因素(個人因素)、外部因素(環(huán)境因素)（2）三因素論 三因素論：?

4、外部環(huán)境因素：因素 1:文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族） 因素 2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)） 因素 3：社會階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育） 因素 4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力） 因素 5：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式）?消費者內(nèi)在因素：因素 6：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動機、情緒、態(tài)度、 因素 7：個性和自我概念 因素 8：世代和生活形態(tài)?市場營銷因素：因素 9：營銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費

5、者教育） 因素 10：營銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）（3）消費者行為影響因素的四個層面 消費者行為影響因素的四個層面：文化因素（文化、亞文化、社會階層） 、社會因素（參照群體、家庭、角色與地位） 、個人因素（個性和自我概念、年齡和生命周期、職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境、生活方式） 、心理因素（激勵、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）6、消費者行為綜合模型 、消費者行為綜合模型3果？答案 答案：心理學(xué)原因是感覺的適應(yīng)性。行人由于對它很熟悉而降低了感覺的敏銳程度

6、。改變這種狀況的辦法是經(jīng)常改變廣告信息或廣告設(shè)計，不斷給公眾造成一種新鮮感。營銷啟示－適應(yīng)水平 營銷啟示－適應(yīng)水平消費者在某一水平上不再注意一個頻繁重復(fù)的刺激。廣告失效：消費者經(jīng)過一段時間，由于廣告失效：消費者經(jīng)過一段時間，由于厭煩和熟悉而適應(yīng)了一場廣告活動，從而降低了他們對頻繁重復(fù)廣告的注意水平而不再注意它們。這種適應(yīng)水平因人而異。提示：典型的廣告活動的目標(biāo)是通過推出引發(fā)注意的特性降低適應(yīng)水平。 （新奇、幽默、對比和運動等手段）感受性

7、的變化 感受性的變化感覺對比：指同一感官在不同刺激的作用下，感覺強度和性質(zhì)會發(fā)生變化這樣一種現(xiàn)象感覺的相互作用：指某一感官受到某一刺激物作用而產(chǎn)生的感覺，會使另一感官對另一刺激物的感受發(fā)生變化。例子：食物的晾熱會影響食物的味道。實踐的作用（例子：千手觀音）實踐活動能夠使感受性發(fā)生變化；實踐鍛煉會提高感官的感受性（2）關(guān)注 ）關(guān)注(Attention)：概念：個體的感官接收神經(jīng)將刺激物傳遞到大腦，并且進行信息處理的過程。影響個體注意力的因

8、素：刺激因素；個體因素；情景因素刺激因素：刺激物本身的物質(zhì)特性(大小和強度、插播頻率、色彩和運動、位置、隔離、格式、信息量)個體因素：興趣、需要情景因素：環(huán)境中除主體刺激物以外的刺激以及因環(huán)境導(dǎo)致的暫時個人特征 盡量使個體置于舒適的情景中 高的電視節(jié)目卷入度，有助于提升：記住廣告的人數(shù)比例；廣告的可信度；肯定的購買意愿（3）解釋 ）解釋(Interpretation)：含義：個體對刺激物賦予某種含義或意義。 分類：a 認(rèn)知解釋：將刺激物

9、置于既存的意思范圍內(nèi)進行解釋。 主觀性（刺激物與消費者現(xiàn)有知識經(jīng)驗的相互作用） 注意：刺激物的字面含義和心理含義 b 情感解釋：由刺激物引起的個體情感反應(yīng)。 影響因素：個體特征、 情景特征、刺激物特征個體特征：學(xué)習(xí)：個體的習(xí)得性行為和經(jīng)驗。 期望：個體對刺激物的理解傾向于與他們的期望相一致。案例： 案例： 三個零售店都在銷售咖啡加工機。第一家店 有兩種質(zhì)量的不同品牌的咖啡加工機可供選擇（Braun K