個(gè)人主義-集體主義對(duì)中美商務(wù)談判影響的比較分析.pdf_第1頁
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1、國際商務(wù)談判不僅是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),也是一個(gè)文化碰撞與較量的過程。國際著名談判學(xué)家珍妮·M·布雷特(2000)認(rèn)為,文化差異可以導(dǎo)致跨文化談判的破裂。目前,中美兩國間經(jīng)貿(mào)發(fā)展迅速,雙方商務(wù)談判也越來越頻繁。因此,從跨文化角度研究中美商務(wù)談判具有重要的實(shí)踐意義。
   霍夫斯坦德提出的個(gè)人主義—集體主義這一文化層面被廣泛應(yīng)用于各種跨文化研究中??缥幕浑H學(xué)家威廉·B·古迪孔斯特(1998)就認(rèn)為個(gè)人主義—集體主義提供了一個(gè)強(qiáng)大的理論框

2、架來解釋不同文化間人們交際行為的差異。而據(jù)文獻(xiàn)顯示,中國是典型的集體主義文化,而美國文化是高度的個(gè)人主義。鑒于此,本文試從個(gè)人主義—集體主義這一文化層面來研究中美商務(wù)談判者交際行為的差異。
   本文采用對(duì)比分析的方法研究了個(gè)人主義—集體主義對(duì)中美商務(wù)談判者交際行為的影響。首先,通過文獻(xiàn)綜述,作者總結(jié)出了中國的集體主義和美國的個(gè)人主義差異的四個(gè)主要方面:(1)中國人注重群體而美國人突出個(gè)人;(2)人際交往中中國人的關(guān)系取向相對(duì)于

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