1、 國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判00186 00186復(fù)習(xí)資料 復(fù)習(xí)資料2他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)談判雙方來講就是無賓主之分 了。（四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 （四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分的各類談判的定義 的各類談判的定義1. 讓步型談判法 是指談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議 而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。在 一場讓步型的談判中，一般的做法是：提

2、議、讓步、 信任對(duì)方、保持友善，以及為了避免沖突對(duì)抗而屈服 于對(duì)方。2. 立場型談判法 指是談判者把任何情況都看做是一場意志力的競 爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬，最后 的收獲就越多。3. 原則型談判法 是指談判雙方首先將雙方作為與自己并肩合作的 同事對(duì)待，尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的 共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各自有所收獲的方案。當(dāng)雙 方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決 定。（五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度

3、的因素 （五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度的因素 1. 今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且 具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法， 而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判 法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的，偶然的 業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場型談判法。2. 對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比 如果雙方實(shí)力接近，則可以采取原則型談判法； 如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)

4、許多，則可以考慮適 當(dāng)采用立場型談判法。3. 該筆交易的重要性 如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或 立場型談判法。4. 談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制 如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支 出較多，談判時(shí)間過長，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采 用讓步型談判法或原則型談判法。（六）按談判的內(nèi)容來劃分的各類談判的定義 （六）按談判的內(nèi)容來劃分的各類談判的定義 1. 投資談判 是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投 資活動(dòng)

5、，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投 資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng) 目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、 義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。2. 租賃談判 是指我國的企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的 談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到 期后的處理、租金的計(jì)算及支付，在租賃期內(nèi)公司于 承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。3. “三來一補(bǔ)”談判 “三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件 裝

6、配業(yè)務(wù)，這方面的談判內(nèi)容主要包括來料、來件的 時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)，成品的交貨時(shí)間及質(zhì)量 認(rèn)定，原材料損耗率的確定，加工費(fèi)的計(jì)算及支付 等。“一補(bǔ)”是指補(bǔ)償貿(mào)易。補(bǔ)償貿(mào)易的談判主要涉 及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、質(zhì)量保證、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作 價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等方面的問題。4. 貨物買賣談判是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì) 量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件 與支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等 問題所進(jìn)行的

7、談判。5. 勞務(wù)買賣談判 是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí) 間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有 關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的 談判。6. 技術(shù)貿(mào)易談判 是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的 形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付 方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等 問題所進(jìn)行的談判。7. 損害及違約賠償談判 指雙方當(dāng)事人就由于一方當(dāng)事人的過失給另一方 當(dāng)事人造成的名譽(yù)損害、

8、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失，或由 于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反 合同的行為，負(fù)有責(zé)任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟(jì)損 失所進(jìn)行的談判。第三節(jié) 第三節(jié) 我國國際商務(wù)談判的基本原則 我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）我國國際商務(wù)談判的基本原則 （一）我國國際商務(wù)談判的基本原則 根據(jù)我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng) 遵循如下一些基本原則。1. 平等互利的原則 平等互利原則的基本含義是：在商務(wù)活動(dòng)中，雙 方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中

9、應(yīng)處于平等的地 位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判 雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到 雙方互利。平等互利原則作為我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基 本準(zhǔn)則，必須貫徹于國際商務(wù)談判的各個(gè)方面。（1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙 方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。（2）反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀 求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。（3）在對(duì)外貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)堅(jiān)持按照國際 市場價(jià)格水平，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。（

10、4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信 用”。2. 靈活機(jī)動(dòng)的原則 在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要 有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判 對(duì)象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用 靈活的談判技巧，才能促使談判成功。3. 友好協(xié)商的原則 在國際商務(wù)談判中，雙方必然會(huì)就協(xié)議或合同條 款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內(nèi)容和分歧程 度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切 忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段，既要堅(jiān)