1、《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)資料談判的三要素：1.商務(wù)談判當(dāng)事人，指參與商務(wù)談判雙方派出的人員。2.談判議題，指談判需商定的具體問(wèn)題。3.談判背景，指談判所處的客觀(guān)條件。SWOT 分析方法：是一種分析方法，主要用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。互惠式談判：是種以“解決問(wèn)題”為第一目標(biāo)的管理手段，以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在互相信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。談

2、判實(shí)力：指影響談判雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判結(jié)果的因素。談判方案：指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排，是領(lǐng)導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。價(jià)格解釋?zhuān)褐纲u(mài)方就其商品的報(bào)價(jià)，做價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等的介紹或說(shuō)明。一攬子交易：大規(guī)?；驘o(wú)區(qū)別交易，即談判時(shí)要么同時(shí)解決所有問(wèn)題，要么一個(gè)問(wèn)題也不會(huì)解決，不允許各方選擇性地接受期中的部分方案而拒絕接受其他方案，封閉式發(fā)問(wèn)：指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問(wèn)句。一、常

3、見(jiàn)的拒絕策略答：1 問(wèn)題法，2 借口法，3 補(bǔ)償法，4 轉(zhuǎn)折法，5 條件法，6 不說(shuō)理由法，7 幽默法。二、商務(wù)談判常用的五種語(yǔ)言答：1 禮節(jié)性的交際語(yǔ)言。2 專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言。3 留有余地的彈性語(yǔ)言。4 威脅、勸誘性的語(yǔ)言。5 幽默詼諧的語(yǔ)言。三、商務(wù)談判的六個(gè)基本原則答：1 兼顧雙方利益的原則。2 公平原則。3 時(shí)間原則。4 信息原則。5 談判心理活動(dòng)原則。6 談判地位原則。四、商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別答：商務(wù)談判，指談判雙方達(dá)成協(xié)

4、議而就一系列問(wèn)題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，包括（1）詢(xún)盤(pán)。 （2）發(fā)盤(pán)。 （3）還盤(pán)。 （4）接受。一般談判，指談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程，包括（1）分歧所在。（2）設(shè)計(jì)和提出解決分歧的方案。 （3）提出評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)。 （4）評(píng)估雙方的底線(xiàn)。（5）探詢(xún)雙方達(dá)成協(xié)議的可行方案。 （6）簽定協(xié)議。五、五種常用談判技巧說(shuō)答：（1）冒險(xiǎn)法。 （2）制造競(jìng)爭(zhēng)法。 （3） “合法”法。 （4）堅(jiān)持法。 （5）利用專(zhuān)家法。六、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間

5、的技巧答：（1）避開(kāi)鋒芒法。 （2）故意拖延法。 （3）打持久戰(zhàn)法。 （4）及時(shí)出擊法。七、德國(guó)人的談判風(fēng)格答：（1）準(zhǔn)備工作做得完美無(wú)缺，特別對(duì)交易形式、談判議題規(guī)定得很精準(zhǔn)、詳細(xì)。（2）陳述、報(bào)價(jià)非常清楚、明確堅(jiān)持和果斷（3）不太熱衷采取讓步方式 （4）重合同，守信用。八、日本人的談判風(fēng)格答：（1）日本人喜歡“投石問(wèn)路” 。 （2） “拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本人管用“伎倆”（3）日本式的“巨大犧牲”是假的 （4） “以多勝

6、少” ，一日本人談判習(xí)慣（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”談判 （6）表面上是顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致。九、主談?wù)撸–N）應(yīng)具備哪些品質(zhì)答：1 精明，2 耐心，3 適應(yīng)性，4 忍耐力，5 愛(ài)好交際，6 專(zhuān)注，7 善于表達(dá)的能力，8 幽默感，9 組織能力者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。 因此，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人的傳統(tǒng)觀(guān)念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對(duì)方提供比別人的優(yōu)惠待

7、遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。(五) 注重時(shí)間效率美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。 在美國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門(mén)職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門(mén)

8、見(jiàn)山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀(guān)，水分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適用，而且常常把他們的不滿(mǎn)直接表示出來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的干脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。如何與美國(guó)商人談判：（言之有理即可）與美國(guó)人做生意， “是”

9、和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理

10、虧了。 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶(hù)公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話(huà)題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷(xiāo)路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，擴(kuò)大銷(xiāo)售。在美國(guó)，一些

11、日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。 2. 在國(guó)際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日式報(bào)價(jià)和歐式報(bào)價(jià)。（1） 日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（加法報(bào)價(jià)法）:將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)房的需要，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙

12、方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 【報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 】日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到一定需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。(2) 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（除法報(bào)價(jià)法）首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方