1、夾縫中生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 夾縫中生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)步入 2005 年，醫(yī)藥商業(yè)（不包括醫(yī)藥零售，下同）行業(yè)將面臨一如既往的復雜環(huán)境，而其中競爭激烈程度的加劇將是顯而易見的。面對這樣的狀況，我們在幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略的時候，必須系統(tǒng)地利用波特競爭五力模型來對其競爭環(huán)境進行分析。從企業(yè)的自身利益出發(fā)，競爭是一個令人生厭的事物，但它并不會因此而消失，事實上在市場經(jīng)濟環(huán)境下，無法回避競爭的現(xiàn)實。企業(yè)如果想得以生存和持續(xù)的發(fā)展，就只有比對手做得更好。

2、按照經(jīng)濟學家波特的觀點，一個行業(yè)中的競爭遠不止在原有競爭對手中進行，而是存在著五種基本的競爭力量：1. 市場新進入者的威脅2. 替代產(chǎn)品的威脅3. 購買商討價還價能力4. 供應商討價還價能力5. 同行業(yè)的威脅通過從這五個方面的分析，我們能找出來自各個方向的壓迫力，這些壓迫將對行業(yè)和企業(yè)帶來的影響，以此作為我們提出建議的依據(jù)，幫助企業(yè)提升某些方面的能力來抵抗外界競爭的壓迫，即使企業(yè)的競爭力更加突出，能更自如地應對來自五方面競爭的壓力。新進

3、入者的威脅供應者 購買者替代者新加入競爭者的威脅供應者的討價能力 討價能力買方的替代產(chǎn)品或服務對 產(chǎn)業(yè)帶來的威脅產(chǎn)業(yè)競爭者產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭到環(huán)境的影響不可能提高給醫(yī)院或藥店的供貨價，所以最終受傷害的還是商業(yè)企業(yè)。3) 對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)選擇更加苛刻，要考察其硬件設(shè)施、軟件配置、歷年銷售業(yè)績、資金健康狀況、人員素質(zhì)、與醫(yī)院的關(guān)系、以前有無相關(guān)產(chǎn)品的代理經(jīng)驗，只要有某一方面不符合他們的標準，就沒戲。4) 對商業(yè)企業(yè)的服務要求更高，需要及時配

4、送、處理售后問題、甚至需要幫助醫(yī)院解決用藥事故，提高了服務的成本。5) 對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的回款要求提高，雖然醫(yī)院經(jīng)常拖欠貨款，但是商業(yè)企業(yè)還是不得不自己墊錢來付清欠款，否則制造企業(yè)停止發(fā)貨。6) 醫(yī)藥制造企業(yè)成立系統(tǒng)內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，即產(chǎn)業(yè)鏈的向下延伸，那么有些地區(qū)就不需要其他的商業(yè)企業(yè)來提供服務。以上這些威脅使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一方面市場變小、一方面毛利降低、另一方面費用增加，總之生存環(huán)境愈加惡化。3. 面對醫(yī)藥制造企業(yè)的威脅，商業(yè)企業(yè)的對

5、策存在于市場中的企業(yè)沒有哪一個不會碰到來自供方的競爭，對于企業(yè)來說必須思考應對策略和提升自身實力，有句話叫做“店大欺客、客大欺店” ，只要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能夠具備絕對的實力，那么制造企業(yè)也不得不考慮商業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡建設(shè)上的幫助。很多大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就相對會比較輕松一點，因為畢竟掌握了全國的網(wǎng)絡和客戶資源，加上其豐富的經(jīng)驗和人才優(yōu)勢。那么對于大多數(shù)商業(yè)企業(yè)還是需要從自身出發(fā)，提升以下幾方面的能力：1) 對終端客戶的控制，包括醫(yī)院和藥店。21 世

6、紀誰掌握終端誰就掌握市場，即使再大的藥廠最終都需要將產(chǎn)品銷售于病患者，而直接與病患者接觸的就是醫(yī)院和藥店。藥品是特殊的商品，影響病人用藥的大部分因素取決于醫(yī)院的醫(yī)生和藥店的藥師，所以只要能與那些大醫(yī)院和有知名度的藥店結(jié)成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就能使得藥廠必須考慮商業(yè)企業(yè)在市場運作上的作用。2) 在短時間內(nèi)將規(guī)模做大：企業(yè)的規(guī)模一定程度上決定了他的影響力和受關(guān)注程度；另外規(guī)模的擴大還能使其獲得規(guī)模經(jīng)濟效應，采購量擴大以后談價能力就提升，單

7、位配送成本就會下降，管理費用分攤也會降低。總之，隨著醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的整合，規(guī)模做大也是一種趨勢，沒有一定的規(guī)模是很難生存的。3) 充足的資金保障或者強大的融資能力：商業(yè)企業(yè)對資金的需求量比較大，規(guī)模擴大以后更是提出了更高的要求，雖然可以通過內(nèi)部管理水平的提升來提高資金的使用效率，但是畢竟也有個限度。充足的資金可以使得制造企業(yè)從安全方面考慮也會更傾向于選擇其作為合作伙伴，也能更好的維系公司的資信度。4) 提升服務水平：在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)服

8、務趨同的時候，如果哪些企業(yè)能通過差異化的服務策略脫穎而出，那么就能獲得制造企業(yè)的青睞。服務提升可以從配送及時性、藥學服務的專業(yè)性、退換貨處理等方面著手。5) 學術(shù)推廣能力的加強：在同行普遍采取費用或低價促銷手段的時候，學術(shù)推廣能力作為一種陽光策略應該更受客戶和供應商的歡迎，而且隨著國外優(yōu)秀品種的進入和國內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提升，會有越來越多的產(chǎn)品需要學術(shù)推廣，只有學術(shù)推廣才能讓醫(yī)生、病人接受新藥的概念、熟悉新藥的使用方法。除了能力的提升外，醫(yī)