1、 中國最大的管理資源中心第 1 頁 共 13 頁西南銷售公司三號蛇膽川貝片營銷方案 西南銷售公司三號蛇膽川貝片營銷方案三號蛇膽川貝片是我公司暨寧心益智口服液之后又一主力產品，是公司全年計劃銷售指標的重要組成

2、部分和公司利潤來源之一。多年來，雖然經過幾代人的辛勤工作，該產品在川、渝地區(qū)止咳類產品中占有“一席之地” ，并取得部分固有消費群體的認可。但從 2000 年至今，我們也不得不清醒的看到，這一產品銷售數量下滑趨勢嚴重，且阻礙了公司長遠發(fā)展規(guī)劃，令人堪憂。通過近期各市場信息反饋情況分析，影響該產品銷售的主要原因有：1、批零價差過小，各經銷環(huán)節(jié)及經營者積極性，受到一定影響，現市場供銷價格如下：產品 規(guī)格 供價 商業(yè)銷售價 市場零售價0.25g

3、×24 片（板）3.80 元/盒 3.80 元—4.00 元/盒 4.50 元/盒—5.00 元 /盒三號蛇膽川貝片（糖衣） 0.25g×12 片 1.60 元/盒 1.60 元/盒—1.80 元/盒 2.00 元/盒—2.50 元/盒2、宣傳力度不足，缺乏系統(tǒng)化運作，對該產品宣傳僅停留在商業(yè)流通環(huán)節(jié)，對零售商及消費者關注甚少。3、同類產品競爭力度加強，它們除了媒體宣傳外，還建立了終端促銷隊伍并已形成一定區(qū)域品牌優(yōu)勢

4、，如貴州益佰的克咳膠囊、三九的咳特靈膠囊等。4、產品療效與西藥劑等比較，鎮(zhèn)咳、止咳周期偏長，一次性口服量較大，故經營者和消費者用藥選擇時有一定局限。5、部分渠道經營者從 2003 年開始，為了規(guī)避經營風險，調整了經營模式，對該產品分銷產生一定影響。如現成都森科、重慶安通公司等，由原來的商業(yè)調撥轉型為醫(yī)院臨床和區(qū)域代理制為主。針對上述問題，根據公司 2004 年整體營銷策劃——加強終端網絡建設的中國最大的管理資源中心第 3 頁 共 13

5、頁三號蛇膽川貝片 0.25g×24 片（薄膜衣片）6.40 元/盒 9.60 元/盒 300 盒/件說明：1、原西南銷售公司銷售的三號蛇膽川貝片 0.25g×24 片/板和0.25g ×12 片 ，在本方案運作前一個月，應停止對所有往來單位的發(fā)貨（公司庫存由省外市場繼續(xù)銷售） ，以促進該產品社會庫存的“消化” ，為 24 片薄膜衣片上市創(chuàng)造有利條件。2、產品市場定位：由原農村消費市場轉入人口密集地的地級以上

6、城市。3、人群定位：城區(qū)人口（產品定價因素決定）4、銷售模式定位：以終端銷售帶動批發(fā)流通環(huán)節(jié)銷售，通過該模式轉換帶動公司產品市場銷售，并逐步降低公司資金占用額度。四、人員配置及任務分配表（見附表 四、人員配置及任務分配表（見附表 1）五、產品政策及費用分配比例（見附表 五、產品政策及費用分配比例（見附表 2）六、市場運作 六、市場運作1、前期準備工作安排進度表（見附表 3）2、商業(yè)運作A、選擇合作商業(yè)單位的條件為了提高各商業(yè)經營積極性，

7、穩(wěn)定市場供銷價格，保障公司貨款安全，各片區(qū)以地級以上城市商業(yè)單位為首選目標。選擇條件是有一定的終端網絡資源，資信能力較好，對該產品有一定經營興趣，并愿意積極配合我公司終端工作的單位。純商業(yè)分銷單位，各區(qū)業(yè)務人員需嚴格控制對該品種的發(fā)貨，以避免退貨現象發(fā)生。B、商業(yè)供銷價格品種 規(guī)格 供價 商業(yè)最低分銷價 件裝量 商業(yè)毛利三號蛇膽川貝片 0.25g×24 片（薄膜 6.40 元/盒 6.50 元/盒 300 盒/ 30.00 元