1、J公司是江森自控設施效益部在中國的獨資銷售服務公司，主要銷售其中國生產基地生產的中央空調設備，并對其提供售后服務。產品包括大型中央空調、工業(yè)冷凍設備、空氣處理設備、自控系統(tǒng)和中小型及戶式中央空調，面向綜合建筑市場、中小型建筑和住宅市場。 J公司在大型中央空調市場的知名度非常高，市場占有率一直穩(wěn)居第一，但在中小型機組和戶式中央空調市場則發(fā)展不是非常順利，近年來銷售增長緩慢，市場份額呈逐漸下降趨勢。造成這現(xiàn)狀的原因是多方面的，突出一

2、點是營銷模式，即J公司長期以來引以為傲的對大型中央空調的快速發(fā)展具有不可磨滅貢獻的直銷模式并不適用于中小型機組的業(yè)務開拓。在當前市場環(huán)境和競爭對手策略發(fā)生重大改變的情況下，J公司務必改變營銷模式。 本文擬以渠道營銷的觀點，對J公司目前所處的外部經(jīng)濟環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢、渠道特點進行分析和研究。通過對主要競爭對手的渠道模式分析和公司內部SWOT分析，為J公司設置了兩套營銷模式，即在保留大型機組的直銷模式不變的同時，中小型機組采用渠道