1、為滿足買方在購買行為中對資金支付方式的需求，以分期銷售、銀行按揭、融資租賃為主導(dǎo)的信用銷售方式，隨之誕生，并逐漸成為客戶相對大型投資行為中的主要資金支付方式。同時信用銷售也成為各廠家搶占市場份額，提高產(chǎn)品銷量的主要商務(wù)條件之一。信用銷售隨著變化多端的市場環(huán)境而具有不確定性，銷售的質(zhì)量取決于客戶本身信用程度和操作把控程度，利潤和風(fēng)險相伴而生。SXFW公司隸屬行業(yè)代理商，信用銷售模式成為主要的銷售方式。而信用銷售給該公司帶來了巨大的資金風(fēng)險

2、，為提高信用銷售的質(zhì)量，降低客風(fēng)險。立足于 SXFW公司的信用銷售模式下的客戶風(fēng)險管理研究極具實(shí)際意義。
　　本文將結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者對信用銷售模式下，客戶風(fēng)險研究的現(xiàn)狀，借鑒以往的相關(guān)風(fēng)險管理理論和經(jīng)驗，立足 SXFW公司信用銷售模式下的實(shí)際情況，對 SXEW公司信用銷售的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，與行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，分析該公司信用銷售風(fēng)險控制程度與行業(yè)的差距。為更好地認(rèn)識 SXFW公司的信用銷售現(xiàn)狀和加強(qiáng)對信用銷售模式的認(rèn)識，首先對 SXFW

3、公司的信用銷售模式現(xiàn)狀和存在的原因進(jìn)行分析。對信用銷售模式進(jìn)行了詳細(xì)的介紹后，從該公司在售前客戶信用考察、售中客戶風(fēng)險控制和售后貨款回收三個銷售環(huán)節(jié)查找短板。為了對客戶風(fēng)險進(jìn)行更好的評價，首先對客戶風(fēng)險進(jìn)行有效的識別。文章從市場本身、操作把控、信用保障和法律保障四個方面進(jìn)行研究，闡明客戶風(fēng)險形成的原因。并對客戶風(fēng)險形成的外部和內(nèi)部原因進(jìn)行了梳理。在對客戶風(fēng)險進(jìn)行有效識別的基礎(chǔ)上，展開了對客戶風(fēng)險評價的研究。分別從售前客戶信用考察、售中客

4、戶風(fēng)險控制和售后貨款回收風(fēng)險控制三個方面，建立了風(fēng)險評價指標(biāo)和風(fēng)險評價模型。并根據(jù)風(fēng)險評價進(jìn)行了客戶風(fēng)險級別劃分，對評價結(jié)果進(jìn)行實(shí)際的運(yùn)用。完成了對客戶風(fēng)險控制體系的搭建。風(fēng)險控制體系的有效運(yùn)行，需要充分的保障和控制策略。本文分別從公司制度、業(yè)務(wù)流程、績效考核、資源配置四個方面進(jìn)行行了控制策略的研究。本文的研究成果對 SXFW公司信用銷售模式下的客戶風(fēng)險控制，形成了切實(shí)有效的管理體系，能夠更好的提高信用下述模式下客戶風(fēng)險的管控工作，改善