1、073025098李家寧中小消費品廠商渠道間沖突及其信息系統(tǒng)解決方案研究一以C公司為例目錄摘j121ABSTRACT2第一章緒論311選題背景312現狀與問題分析5121分銷模式描述5122分銷渠道發(fā)展趨勢6123中小廠商分銷渠道面臨問題813論文思路與研究方法lO第二章中小消費品廠商與渠道經銷商間博弈關系1221廠商與渠道經銷商的關系1222廠商—空銷商合作利益分配機制l5221廠商一經銷商合作利益分配原則一15222影響廠商一經銷商

2、合作的因素1723廠商對于渠道和終端的控制及管理18231渠道經銷商的管理—選擇和激勵18232零售終端的管理1924渠道沖突的表現形式2125信息共享之合作意愿及潛在障礙23第三章優(yōu)化渠道供應鏈管理的信息系統(tǒng)價值2531零售終端與渠道優(yōu)化2532信息系統(tǒng)與渠道沖突管理26321渠道與零售信息系統(tǒng)26322共享的信息系統(tǒng)與渠道沖突27323渠道與零售信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢及中小廠商的應用～2833零售終端系統(tǒng)對于深度營銷的影響一以會員制為例

3、3l34渠道與零售信息系統(tǒng)改善“牛鞭效應”的作用32341渠道供應鏈“牛鞭效應”的形成32342“牛鞭效應”產生原因及對策。33343共享的信息系統(tǒng)對“牛鞭效應”的抑制作用。35第四章信息系統(tǒng)解決方案以C公司為例3841C公司渠道分銷信息系統(tǒng)38073025098李家寧中小消費品廠商渠道間沖突及其信息系統(tǒng)解決方案研究一以C公司為例摘要一般而言，消費品廠商的渠道通路不外乎以下兩種主要方式：一種是依靠企業(yè)自身資源，開拓直營終端，具體形式包括

4、直營專柜、專賣店等；另一種情況下，更多則是通過渠道通路商即代理商、經銷商，進入各級零售終端。中小消費品廠商由于自身規(guī)模、發(fā)展階段、實力等因素限制，在初創(chuàng)時期往往更多依賴相對成熟的經銷商渠道拓展市場，隨著品牌的發(fā)展成長，逐漸加強對零售終端的直接掌控。在產品進入終端市場的過程及產品在終端市場的銷售過程中，由于中小廠商自身規(guī)模實力、品牌影響力等各種原因，往往不能完全控制渠道代理商經銷商，甚至有時被反控制，由于這種不利的因素使得中小廠商在與渠道

5、經銷商的博弈過程中經常處于被動局面：由于渠道控制等各方面因素，終端信息反饋滯后，市場反饋不及時，因而使得市場決策的及時性與準確性產生偏差，另一方面，在渠道供應鏈上，由于信息滯后，“牛鞭效應“進一步放大。此外，中小廠商與渠道成員間的沖突使得原本不是很牢固的渠道關系變得更加脆弱，渠道成員間諸如竄貨等惡性競爭矛盾突出，中小廠商普遍缺乏信息技術及信息系統(tǒng)的有效支持。本文首先通過現狀描述及問題分析，探討廠商一經銷商之間的博弈關系及渠道沖突原因，分

6、析二者進行信息共享的意愿以及在此過程中存在的障礙，進而從中小消費品廠商的角度出發(fā)，以一個實例，分析了一個可控的且易實行的渠道管理和終端信息管理系統(tǒng)對于中小消費品廠商平衡渠道成員間關系的重要作用。利用信息系統(tǒng)，打破了原有渠道成員間信息不對稱局面，平衡渠道成員間的博弈關系，為彼此帶來信息共享的益處，為渠道成員間的信任合作提供了一種有效保障；為中小消費品廠商在渠道通路方面的健康發(fā)展，提供一種切實可行的解決方案。同時，針對現代消費模式中廠商與顧

7、客的密切關系，以一個實例論證了中小廠商基于GPRS無線網絡的零售終端信息系統(tǒng)的解決方案的可行性與易用性，通過該方案，使得廠商能夠快速而準確地獲得零售終端的即時營銷信息，并使得終端數據為深度營銷提供快速直接的決策依據成為可能。最后，根據零售行為分析的發(fā)展趨勢，提出利用數據挖掘技術，較深入地分析利用終端營銷數據，為零售終端的營銷及其內在規(guī)律的探尋找到一種切實可行的分析方法。關鍵詞：中小消費品廠商，分銷渠道，零售終端，沖突，信息系統(tǒng)共享中圖分