1、關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式是在關(guān)聯(lián)理論和語(yǔ)言順應(yīng)理論的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種新的語(yǔ)用模式。論文首先對(duì)這兩大理論進(jìn)行了介紹，然后在關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式的指導(dǎo)下，從保險(xiǎn)推銷話語(yǔ)的關(guān)聯(lián)性、保險(xiǎn)推銷話語(yǔ)的順應(yīng)性、語(yǔ)境的動(dòng)態(tài)性三個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)員推銷話語(yǔ)進(jìn)行分析，目的在于證明關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式對(duì)保險(xiǎn)推銷員與客戶之間的交際具有較強(qiáng)的解釋力。同時(shí)在這一新的語(yǔ)用模式的指導(dǎo)下，本研究發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)推銷員與客戶之間的言語(yǔ)交際從本質(zhì)上說(shuō)主要是推銷員不斷搭建關(guān)聯(lián)、以關(guān)聯(lián)來(lái)尋求更好順應(yīng)的明示—推理過(guò)

2、程。此外，本文分析了保險(xiǎn)推銷過(guò)程中常用的一些話語(yǔ)策略，并探討了選擇這些策略背后的深層原因。 從理論角度講，論文可以加深我們對(duì)關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式的理解，有利于更好地把握推銷性語(yǔ)言產(chǎn)生和理解的機(jī)制；在實(shí)際應(yīng)用方面，這一研究對(duì)保險(xiǎn)推銷員培養(yǎng)、提高語(yǔ)用意識(shí)有一定的指導(dǎo)意義，對(duì)保險(xiǎn)推銷實(shí)踐有一定的參考價(jià)值。 全文共分五個(gè)部分： 緒論部分介紹了本文的研究對(duì)象，回顧了學(xué)者們對(duì)保險(xiǎn)推銷語(yǔ)言研究的成果，同時(shí)介紹了本文的研究意義、思路、

3、方法、創(chuàng)新點(diǎn)等內(nèi)容。 第二章介紹了本文的理論框架。首先簡(jiǎn)要回顧了關(guān)聯(lián)理論和順應(yīng)理論的主要觀點(diǎn)，然后對(duì)建立在這兩大理論基礎(chǔ)上的關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式進(jìn)行了適當(dāng)闡述。 第三章以關(guān)聯(lián)—順應(yīng)模式為指導(dǎo)框架，從保險(xiǎn)推銷話語(yǔ)的關(guān)聯(lián)性分析、保險(xiǎn)推銷話語(yǔ)的順應(yīng)性分析及保險(xiǎn)推銷語(yǔ)境的動(dòng)態(tài)性三個(gè)不同的方面對(duì)保險(xiǎn)推銷中的話語(yǔ)進(jìn)行了詳細(xì)分析，并在關(guān)聯(lián)—順應(yīng)語(yǔ)用模式的指導(dǎo)下構(gòu)建出保險(xiǎn)推銷言語(yǔ)交際模式。 第四章探討了發(fā)問(wèn)策略、贊美策略、故事策略、暗