1、題（中、英文）（中、英文）目陜西陜西LMLM鋼鐵有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)研究鋼鐵有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)研究ShaanxiLMIronShaanxiLMIron＆SteelCo.LtdSteelCo.LtdMarketingarketingChannelhannelConstructiononstructionResearchesearch作者姓名作者姓名陳博指導(dǎo)教師姓名指導(dǎo)教師姓名、職務(wù)職務(wù)王益鋒王益鋒教授教授代號(hào)代號(hào)分類(lèi)號(hào)分類(lèi)號(hào)學(xué)號(hào)學(xué)號(hào)密級(jí)

2、密級(jí)10701C93公開(kāi)公開(kāi)1184900005摘要伴隨著“十五、十一五”以來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)總量發(fā)展的突飛猛進(jìn)和固定資產(chǎn)投資不斷增長(zhǎng)的帶動(dòng)，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)取得了超常規(guī)的發(fā)展，產(chǎn)能在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)能過(guò)剩，鋼鐵產(chǎn)品由原來(lái)的供不應(yīng)求狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的供大于求，鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)近年來(lái)也愈加激烈，傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等銷(xiāo)售策略手段已經(jīng)很難奏效，促使鋼鐵企業(yè)必須從長(zhǎng)期形成的生產(chǎn)導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，鋼鐵市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重心也出現(xiàn)向品牌和渠道進(jìn)行

3、快速轉(zhuǎn)移，眾多的鋼鐵企業(yè)把“求生存、度嚴(yán)冬”的焦點(diǎn)聚集在營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)渠道管理現(xiàn)狀和理論研究綜合考察的基礎(chǔ)上，研究了陜西LM鋼鐵有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及原因分析。作為陜西省內(nèi)鋼鐵行業(yè)的龍頭企業(yè)，陜西LM鋼鐵有限公司目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在幾大難題：渠道結(jié)構(gòu)性不合理、渠道的可控性差、渠道的品牌忠誠(chéng)度低、渠道的維護(hù)成本費(fèi)用高、渠道內(nèi)通道太多，造成配套的政策存在差異性、渠道的創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足、渠道的

4、物流效益較低等，本文在分析我國(guó)鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況基礎(chǔ)上，結(jié)合陜西LM鋼鐵有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題及原因分析，研究了陜西LM鋼鐵有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展與維護(hù)，提出對(duì)現(xiàn)有的渠道梳理，建立層級(jí)結(jié)構(gòu)合理，形成核心渠道、嘗試啟動(dòng)“專(zhuān)營(yíng)客戶”、繼續(xù)拓展直供用戶渠道的寬度，在主營(yíng)銷(xiāo)渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，培育加工配送型綜合服務(wù)商、發(fā)展電子商務(wù)和期貨交易等多渠道方式。最終提出陜西LM鋼鐵有限公司渠道維護(hù)對(duì)策：通過(guò)渠道合理的利益分配體系；公平、公正的考核與