1、對于PC廠商而言，專賣店、大賣場等零售終端扮演的角色越來越重要，在資金流、物流和信息流方面承擔(dān)的載體作用越發(fā)明顯。近年來，各大品牌如聯(lián)想、惠普、戴爾、宏基等，在街邊店、IT MALL專賣店和連鎖賣場體系急速擴(kuò)張，紛紛布點(diǎn)搶占市場份額，建立適應(yīng)中國市場和未來行業(yè)發(fā)展的渠道模式和架構(gòu)。同時，近年來電商渠道的崛起，包括蘇寧易購、國美商城和京東商城等，通過各種營銷手段積極搶占實體渠道市場份額，各大電腦公司如何發(fā)力電商，擴(kuò)大在線銷售，如何實施和平

2、衡實體店面和網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售策略至關(guān)重要。
　　 零售渠道的開拓、建設(shè)、管理和支持等環(huán)節(jié)考驗著各大廠商的智慧和能力。銷售渠道的各個環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)商、分銷商和零售商，作為單個經(jīng)濟(jì)利益主體，無疑都在相互博弈，追求各自利益的最大化。在此過程之中，零售終端對于市場份額的爭奪、利潤的追求和上游廠商資源的搶奪方面，不可避免的產(chǎn)生沖突和矛盾，如何建立穩(wěn)定的渠道架構(gòu)，穩(wěn)固渠道成員，建立廠商和最終消費(fèi)者之間最便捷、高效的傳輸途徑，對于廠商提高自己的

3、知名度和市場占有率，以及廠商未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
　　 作為全球排名第一的PC廠商，惠普在全球范圍內(nèi)擁有傲人的業(yè)績，在全球市場創(chuàng)造過輝煌的歷史。從2007年登頂全球PC市場以來，惠普PC銷量連續(xù)六年全球市場稱雄。
　　 反觀惠普在中國市場的銷量，從2009年第二季度巔峰時期的16.6％一路跌至2011年第四季度的5.3％，市場排名落后于聯(lián)想、宏暮、戴爾和華碩。根據(jù)最新IDC數(shù)據(jù)，2012年第三季度，惠普中國區(qū)市

4、場份額已回升兩個百分點(diǎn)至7.3％，但仍位居第四位，與其在全球市場的表現(xiàn)差別很大。
　　 拋開曾經(jīng)的質(zhì)量事件(2010年3.15事件)，惠普目前的渠道模式和架構(gòu)是否出現(xiàn)問題，是否適應(yīng)未來PC發(fā)展的趨勢和要求，是否能夠很好解決渠道沖突和應(yīng)對新興力量的沖擊，無疑對于解決當(dāng)前問題和應(yīng)對未來發(fā)展具有重要意義。
　　 本文以中國惠普有限公司當(dāng)前的渠道架構(gòu)和渠道成員為對象，了解存在的問題和可能影響未來惠普發(fā)展的因素，同時參考聯(lián)想、戴爾