1、商業(yè)銀行是一個(gè)特殊的企業(yè),其經(jīng)營(yíng)對(duì)象與一般商品相比具有很大的特殊性,它所提供的金融產(chǎn)品不僅具有一定的服務(wù)性,而且其購(gòu)買(mǎi)決策實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)與收益的權(quán)衡過(guò)程,常常帶有較強(qiáng)的個(gè)性特征,這給銀行把握消費(fèi)者偏好,推斷和理解消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求帶來(lái)了難度。隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,“以客戶(hù)需求為導(dǎo)向”的差異化營(yíng)銷(xiāo)理念被廣泛接受,在消費(fèi)者行為分析基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分已日益成為銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)。理論上,消費(fèi)者行為貫穿于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程,

2、考察這一過(guò)程中影響消費(fèi)者行為的諸多因素,并重點(diǎn)分析其中較為穩(wěn)定的行為特征變量,不僅可以準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)者行為特征,還能為銀行客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分提供有效手段。 目前銀行所采用的基于人口統(tǒng)計(jì)特征變量的市場(chǎng)細(xì)分存在著一些缺陷和局限性,需要加以改進(jìn)。本文將在問(wèn)卷調(diào)查的基礎(chǔ)上,運(yùn)用聚類(lèi)方法,在分析銀行客戶(hù)消費(fèi)行為的影響因素的基礎(chǔ)上,在傳統(tǒng)人口統(tǒng)計(jì)特征細(xì)分中,加入個(gè)性細(xì)分變量,提出了結(jié)合消費(fèi)者心理分析的銀行客戶(hù)細(xì)分方法,為銀行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和工具產(chǎn)品創(chuàng)新