1、在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)管理在企業(yè)的發(fā)展過程中占據(jù)著越來越重要的地位。銷售部門處于企業(yè)的最前線，也是離消費(fèi)者和市場(chǎng)最近的關(guān)鍵部門，因此加強(qiáng)該部門中銷售人員隱性知識(shí)的管理，促進(jìn)銷售人員之間隱性知識(shí)分享行為的發(fā)生，這是企業(yè)管理和信息管理領(lǐng)域的學(xué)者所關(guān)心的問題。 由于銷售人員知識(shí)管理的相對(duì)重要性，本文利用心理學(xué)領(lǐng)域的理性行為理論，對(duì)影響銷售人員隱性知識(shí)分享行為的因素進(jìn)行實(shí)證研究?，F(xiàn)有的文獻(xiàn)，多數(shù)學(xué)者都通過建立概念模型對(duì)知識(shí)分享行為進(jìn)行研究

2、，而相關(guān)的實(shí)證研究并不多見。本研究通過對(duì)影響銷售人員隱性知識(shí)分享行為因素的研究，設(shè)計(jì)各個(gè)影響因素的指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上形成調(diào)查問卷。通過小樣本調(diào)查和問卷數(shù)據(jù)的處理，保證各項(xiàng)指標(biāo)的可靠性和有效性；利用小樣本分析的結(jié)果，形成正式問卷，對(duì)多個(gè)行業(yè)銷售部門中的銷售人員進(jìn)行問卷調(diào)查。大樣本數(shù)據(jù)的處理，實(shí)現(xiàn)了對(duì)影響銷售人員隱性知識(shí)分享行為因素之間的假設(shè)關(guān)系分析。 研究結(jié)果表明，在銷售人員隱性知識(shí)分享行為當(dāng)中，個(gè)體的行為態(tài)度在整個(gè)影響分享行為

3、的因素中占據(jù)主導(dǎo)地位。行為態(tài)度對(duì)行為意圖有著顯著的正向影響。主觀規(guī)范通過行為態(tài)度間接影響行為意圖。由知識(shí)分享行為帶來的報(bào)酬對(duì)銷售人員隱性知識(shí)分享態(tài)度有顯著的正向影響。同時(shí)，人際關(guān)系和對(duì)知識(shí)分享行為的價(jià)值評(píng)價(jià)通過主觀規(guī)范對(duì)態(tài)度起間接影響，進(jìn)而影響知識(shí)分享行為的意圖。 最后，本文針對(duì)實(shí)證研究分析的結(jié)果進(jìn)行了理論意義的解釋，提出了一些促進(jìn)銷售人員隱性知識(shí)分享行為的建議和措施。本研究基于理性行為理論，并加入了在中國(guó)文化下的人際關(guān)系等因素