1、電信業(yè)是未來經濟發(fā)展的基礎和核心，具有明顯的先導性和滲透性，是典型的技術與知識密集型產業(yè)和高投入、高產出、高就業(yè)型產業(yè)，涉及國民經濟、社會發(fā)展和人們生活的方方面面，對其他產業(yè)的發(fā)展有著很強的帶動作用。隨著電信體制改革的深化，中國電信在2002年拆分，新的中國電信集團公司、中國網通集團公司掛牌成立，標志著我國電信業(yè)全局性戰(zhàn)略重組基本完成。電信業(yè)新的競爭格局以及加入WTO后國際電信市場競爭的加劇，加上信息技術特別是Internet技術的迅猛

2、發(fā)展與廣泛應用，中國電信業(yè)進入了一個前所未有的全新發(fā)展階段。 目前北京電信市場已經從賣方市場轉向買方市場。電信企業(yè)正以前所未有的速度向前發(fā)展?？焖侔l(fā)展的用戶群、多樣化的業(yè)務以及經營競爭環(huán)境對電信企業(yè)的服務質量提出了更高、更新的要求。由于用戶的選擇范圍擴大，期望值不斷提高，北京網通已經開始從以生產運營為主的運營方式轉變成以客戶服務為主的運營方式。電信市場的競爭焦點也將從以價格競爭為主發(fā)展到以非價格競爭為主，將更為強調以客戶為中心的

3、完善客戶服務。在這種形勢下，北京網通正積極探索適合發(fā)展現(xiàn)狀的新企業(yè)管理模式，運用現(xiàn)代化的信息手段去迎接新時代的變革與挑戰(zhàn)。改善客戶服務、增強客戶的忠誠度是電信企業(yè)賴以生存、發(fā)展、增強企業(yè)競爭力、提高企業(yè)經濟效益、促進企業(yè)的改革與發(fā)展的重要保證。 本文首先在對相關文獻回顧的基礎上，分析北京網通在大客戶營銷管理中存在的問題；其次，從建立大客戶價值評估體系的目的、大客戶價值評估的指標體系、大客戶價值評估的應用三個方面來介紹北京網通大客

4、戶價值評估體系，大客戶價值評估的結果是制定大客戶營銷發(fā)展策略的重要依據(jù)，客戶關系是企業(yè)保持和發(fā)展客戶資源的基本手段，客戶關系營銷水平體現(xiàn)企業(yè)營銷渠道的基本素質和營銷能力，對客戶關系評價體系的研究，對于企業(yè)提高客戶關系水平，增強市場競爭力，保持健康、穩(wěn)定發(fā)展具有十分重要的意義；另外，本文介紹客戶關系評價體系的模型的具體指標內容，并選擇北京網通的一個分公司的案例進行應用情況的分析。最后，在前面分析基礎上提出北京網通大客戶營銷管理的具體策略。