1、近年來，隨著國家對電信體制改革的大力推進，特別是電信分拆使得中國電信市場競爭日趨激烈。由于大客戶是電信業(yè)務收入的主要來源，因此成為各大電信運營商爭奪的焦點。面對急劇變化的電信市場，石家莊網(wǎng)通公司的宗旨是“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目的”。其中“以客戶為中心”是企業(yè)追求效益的根本，而怎樣搞好大客戶營銷就成為企業(yè)實現(xiàn)最終目的的關(guān)鍵。 論文采用案例相結(jié)合研究法、歸納分析法、五力模型分析法，首先對大客戶營銷、服務營銷等理論進行

2、論述。其次，通過對石家莊網(wǎng)通公司大客戶營銷所處的市場競爭形勢和大客戶的需求特性進行研究，深入地分析了石家莊網(wǎng)通公司面臨的優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅以及大客戶需求發(fā)展的趨勢。第三，對公司大客戶營銷現(xiàn)狀進行分析，指出公司在大客戶營銷中存在的問題，特別是企業(yè)內(nèi)部機制不完善、營銷策略單一、缺乏深入的市場研究、大客戶資源管理不夠科學等，為下一步制定營銷策略、解決問題奠定了基礎(chǔ)。第四，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人力資源、有形展示、服務過程七個方面提出石

3、家莊網(wǎng)通公司應采取的大客戶營銷策略。每種營銷策略力求切合公司實際，使策略具有針對性和可操作性，同時運用新的營銷理論及手段，使所制定的營銷策略具有科學性和前瞻性。最后，根據(jù)制定的大客戶營銷策略，提出了公司必須樹立追求客戶長期價值的大客戶經(jīng)營理念、實施整合營銷、關(guān)系營銷等相應地的策略實施建議。 全文以發(fā)展的眼光，研究在爭奪大客戶而展開的競爭中，石家莊網(wǎng)通公司應該采取的大客戶營銷策略，以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，克服不利于大客戶營銷的弊端，