1、傳統(tǒng)的營銷主要以產品作為企業(yè)的核心競爭力，目前，很多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，只注重交易的完成，不注意客戶關系的建立和維護。在落伍的營銷觀念指導之下，企業(yè)往往片面地去追求市場占有率，陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭中，企業(yè)因此遇到了發(fā)展中難以逾越的瓶頸。 為此，越來越多的企業(yè)從以產品為中心轉變到以客戶為中心，從交易營銷轉變到關系營銷。而大客戶營銷正是市場上以客戶為中心的思想和關系營銷發(fā)展的必然結果。企業(yè)認識到，為了保持

2、企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)定增長，保持、維系及發(fā)展大客戶對企業(yè)的忠誠度，從而提高客戶占有率應該成為企業(yè)必須而且是首要需要完成的工作。 企業(yè)在進行工業(yè)品營銷中，由于在這一營銷領域中具有購買決策復雜、影響因素多樣、引申需求和人員營銷的特點，大客戶營銷的相關方法和手段越來越成為工業(yè)品銷售中的營銷利器。工業(yè)品營銷中買賣雙方關系的發(fā)展方向也正是大客戶營銷所追求的長期合作關系乃至結成產業(yè)價值聯(lián)盟。 本文以作者供職的SL公司為例，采用案例分析的方法

3、，通過對這家著名的國際能源公司大客戶營銷策略的實施過程進行分析，希望這家國際知名的百年老店的經(jīng)驗能對國內企業(yè)在工業(yè)品營銷中有所借鑒。 本篇論文共分五章：第一章從大客戶營銷策略對我國工業(yè)品企業(yè)的重要性入手，闡明了本文研究的目的和選題原因。第二章主要介紹了大客戶營銷的相關理論知識，分析了大客戶和客戶占有率的重要性，如何識別、定位大客戶和采取相應戰(zhàn)略，以及大客戶營銷實施過程中的相關問題。在這一章里，還特別探討了大客戶營銷在工業(yè)品營銷中