1、本文運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)，結(jié)合工作中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通過分析中國(guó)聯(lián)通的大客戶所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、大客戶的營(yíng)銷和服務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題，有針對(duì)性地提出了改善公司大客戶營(yíng)銷和服務(wù)工作的具體對(duì)策，對(duì)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商、尤其是中國(guó)聯(lián)通各省、市分公司大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)工作有一定的指導(dǎo)意義。 首先介紹了國(guó)內(nèi)電信業(yè)的改革歷程、電信市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，以及中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)地位。通過分析電信企業(yè)對(duì)大客戶的界定方法、大客戶的消費(fèi)特點(diǎn)和需求特點(diǎn)，運(yùn)用客戶

2、價(jià)值模型闡述了大客戶選擇電信運(yùn)營(yíng)商的主要因素，并指出大客戶對(duì)收入貢獻(xiàn)、品牌的影響力、發(fā)揮電信運(yùn)營(yíng)商的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)并取得范圍經(jīng)濟(jì)性、以及在電信營(yíng)銷中的示范性作用等方面都具有戰(zhàn)略性的重要地位。接著運(yùn)用SWOT分析方法，深入研究國(guó)內(nèi)電信大客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及中國(guó)聯(lián)通大客戶營(yíng)銷所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，然后就中國(guó)聯(lián)通大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行了剖析，認(rèn)為中國(guó)聯(lián)通必須改善大客戶營(yíng)銷的內(nèi)部工作機(jī)制、創(chuàng)新營(yíng)銷策略，并提高服務(wù)的手段和質(zhì)量，以應(yīng)對(duì)日益激烈