1、中國自1978年改革開放以來,其巨大的市場潛力吸引著跨國公司紛紛進(jìn)入,但是中國特殊的國情也造就著這個市場與跨國公司在其它發(fā)達(dá)國家所處的市場有著非常大的不同,跨國公司發(fā)現(xiàn),因應(yīng)中國的市場特點(diǎn),其必須對其在發(fā)達(dá)國家市場上所通常采用的戰(zhàn)略進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整才可能更好地贏得中國市場,于是,它們在不斷嘗試、探索、調(diào)整自己在中國B2B市場上的戰(zhàn)略。本文以B2B的跨國公司為主要研究對象,以博思格集團(tuán)案例為線索,通過對B2B市場理論的回顧和對中國B2B市場

2、環(huán)境的分析,從識別目標(biāo)市場、整合營銷方案、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢等三個方面,對跨國公司(B2B)在中國的適應(yīng)性市場戰(zhàn)略進(jìn)行探討,并對其未來的走向加以分析。在識別目標(biāo)市場方面,本文將討論大眾化營銷、改變價值傳遞方式,針對目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略調(diào)整等內(nèi)容。在接近目標(biāo)市場方面,本文將從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等四個方面對跨國公司所采取的適應(yīng)性戰(zhàn)略進(jìn)行分析,在贏得競爭優(yōu)勢方面,本文從客戶關(guān)系管理方面討論了跨國公司如何贏得客戶,從差異化方面討論其價格的支持依據(jù),從