1、營銷渠道又稱為分銷通路,是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道,其最終目的在于讓產(chǎn)品和服務(wù)以最有效的方式被消費(fèi)。營銷渠道是企業(yè)成長過程中最關(guān)鍵的外部動(dòng)力。在市場競爭日益激烈的今天,產(chǎn)品、價(jià)格、廣告日趨同質(zhì)化,單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢贏得競爭已經(jīng)非常困難。渠道已經(jīng)成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢,提高市場占有率的重要工具。渠道策略是整個(gè)營銷策略的重要組成部分,渠道的選擇和管理在產(chǎn)品營銷中起著至關(guān)重要的作用。如何針對產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)自己獨(dú)具特色的營銷渠道,如何

2、利用營銷渠道更好地從事產(chǎn)品分銷,已日益成為企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)問題。A公司生產(chǎn)的B產(chǎn)品2004年4月進(jìn)入市場時(shí),授權(quán)成都一家公司(以下簡稱“成都公司”)在全國范圍獨(dú)家銷售。成都公司經(jīng)過近兩年的市場運(yùn)作,B產(chǎn)品在市場上始終表現(xiàn)平淡,每月銷量僅占產(chǎn)能的5％左右,與A公司的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。2005年年底,A公司收回成都公司全國總經(jīng)銷權(quán),由企業(yè)自主銷售。A公司收回全國總經(jīng)銷權(quán)以后,基本沿用了原成都公司的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和營銷模式,沒有制定新的營銷戰(zhàn)略,

3、營銷渠道效率低下、管理粗放,價(jià)格策略不合理,致使B產(chǎn)品市場得不到拓展,銷量無法提高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足A公司的生產(chǎn)能力,削弱了A公司的綜合競爭能力,制約了公司的發(fā)展,公司經(jīng)營因此陷入困境。本文從A公司所處內(nèi)外部環(huán)境入手,運(yùn)用SWOT法對A公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行了分析,通過分析A公司當(dāng)前存在的問題,結(jié)合營銷渠道理論,對公司渠道設(shè)計(jì)、渠道成員選擇、渠道管理等方面做了詳細(xì)分析,并對營銷渠道的建立和控制、渠道績效評(píng)估提出了方案和解決辦法。本