1、本篇論文從企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的參與者、影響因素、購(gòu)買(mǎi)流程三個(gè)方面來(lái)綜合論述當(dāng)前中國(guó)國(guó)營(yíng)大中型船廠設(shè)備采購(gòu)的復(fù)雜性，重點(diǎn)討論了供方如何針對(duì)需方采購(gòu)的諸多影響因素來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，深刻探討了中國(guó)本土的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)獲得定單難的原因及研究如何提高獲得定單的概率。 本論文歸納了D公司在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常失敗的根源是對(duì)中國(guó)大中型船廠的采購(gòu)行為缺乏全面認(rèn)識(shí)：1、船廠購(gòu)買(mǎi)的參與者眾多，角色判斷困難；2、購(gòu)買(mǎi)的影響因素包括復(fù)雜的環(huán)境因素，變化的組織因素，互動(dòng)的人

2、際因素，不同的個(gè)人因素；3、購(gòu)買(mǎi)流程包括漫長(zhǎng)的新任務(wù)采購(gòu)流程，變化中的造船廠設(shè)備采購(gòu)流程。 D公司要想在中國(guó)本土的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，必須針對(duì)決定企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的三個(gè)方面采取相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策：1、信息管理，及時(shí)更新；廣泛接觸，多交朋友；真誠(chéng)待人，以情感人；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，側(cè)冀進(jìn)攻；2、知己知彼，看清影響因素；抓住核心，控制影響因素；關(guān)系營(yíng)銷，利用影響因素；揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3、熟悉適應(yīng)不同流程；盡可能早介入流程；全方位全流程競(jìng)爭(zhēng)；尋