1、西北工業(yè)大學MBA敝 Y 1 0 3二9 5 2 分銷渠道是企業(yè)的寶貴資源。企業(yè)必須根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標、產品特點等因素選擇和設計自己的分銷渠道，并進行有效的管理。實際上，很多企業(yè)已經通過成功的渠道策略取得了競爭優(yōu)勢。Holdsun公司是中國獸藥行業(yè)的新軍，更應關注分銷渠道的設計和管理，以獲得在中國獸藥行業(yè)生存和發(fā)展的機會。 本論文在對中國獸藥行業(yè)現(xiàn)狀及Holdsun公司現(xiàn)狀進行分析的基礎上，運用分銷渠道設計和管理理論，結合獸藥

2、產品特點，首先確立了Holdsun公司的渠道目標，為不同目標市場確定了相應的渠道長度和寬度，建立了分銷渠道系統(tǒng)，并把渠道任務在廠商和中間商之間進行了分配；然后，制定了中間商選擇的多因素評價體系和多層次篩選方法，并制定了靈活的財務和非財務的中間商激勵和控制措施，從市場區(qū)域劃分、產品包裝設計等方面著手，制定了沖突預防和管理措施：最后，建立了渠道績效評價指標體系和中間商模糊綜合評價方法，并提出了以公司戰(zhàn)略目標、內外部條件的變化為依據(jù)，以績效評