1、SR公司是一家中小型民營(yíng)家用紡織用品生產(chǎn)企業(yè)，公司長(zhǎng)期積累的在渠道意識(shí)、結(jié)構(gòu)、管理等方面的諸多問題，已嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展甚至生存。本文通過對(duì)SR公司渠道環(huán)境和內(nèi)部條件的分析，提出了以中檔禮品分銷商和消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)的渠道定位；以直營(yíng)或加盟為主，渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟、直銷等為輔的混合式分銷模式以及基于關(guān)系管理的渠道交易管理的策略，以期為SR公司提供一套全面的渠道問題解決方案。
　　 本論文共由六部分組成。
　　 第一部分是導(dǎo)論，介

2、紹SR公司分銷渠道研究背景、研究意義、研究目的和研究框架。指出了在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷手段甚至廣告日益同質(zhì)化的今天，研究分銷渠道的差異化設(shè)計(jì)和渠道管理策略對(duì)提高SR公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性。研究方法采用了定性和定量相結(jié)合方法、文獻(xiàn)法和比較法等，研究目的是解決SR公司目前所面臨的生存問題以及今后的發(fā)展問題，同時(shí)為業(yè)界相似企業(yè)解決類似問題提供視角，新方法。
　　 第二部分對(duì)銷渠道設(shè)計(jì)和管理的相關(guān)理論進(jìn)行綜述。對(duì)分銷渠道、分銷渠道模式、渠道關(guān)

3、系以及AHP方法等概念進(jìn)行界定，并對(duì)分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)理論、分銷渠道的組織模式、渠道關(guān)系管理理論作了相關(guān)綜述。
　　 第三部分分析了SR公司的渠道現(xiàn)狀和主要問題。指出其渠道意識(shí)不強(qiáng)、渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道資源投資低，渠道管理不善等。
　　 第四部分分析了公司的內(nèi)外部環(huán)境，確立了新的分銷渠道目標(biāo)。通過消費(fèi)行為和心理分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析以及分銷渠道的SWOT分析，確立以中檔禮品分銷商和消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)的渠道定位，并為SR公司設(shè)立了

4、新的分銷渠道目標(biāo)體系。
　　 第五部分是SR公司分銷渠道模式的選擇。根據(jù)經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性、控制性、客戶（渠道及消費(fèi)者）滿意性的渠道評(píng)估原則，并用AHP方法，設(shè)計(jì)了一個(gè)集以直營(yíng)或加盟為主，廠家直銷渠道、直營(yíng)專賣渠道、戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道以及區(qū)域核心批發(fā)渠道為一體的混合式分銷模式，并提出了相應(yīng)的實(shí)施方案。
　　 第六部分，對(duì)SR公司分銷渠道管理策略進(jìn)行了優(yōu)化。本文以“利益”和“關(guān)系”為核心分析要素，提出了相應(yīng)的渠道成員管理和渠道關(guān)系管