1、當今商業(yè)社會，市場演變加快，競爭日趨激烈——產品競爭力隨著同質化的增強而削弱，價格隨著競爭的加劇而下降，促銷活動投入加大，客戶消費期望增強……這都意味著企業(yè)必須提高自身的運營能力，因此，優(yōu)化和調整分銷渠道，成為企業(yè)保持和增強競爭力的重要方向。
　　M公司是一家在華的貿易公司，設立于1994年，其母公司于1945年成立于德國。在中國，M公司專注于工業(yè)品和汽車美容養(yǎng)護用品的分銷。在汽車美容養(yǎng)護用品領域，M公司提供汽車保養(yǎng)、維修所需全系

2、列產品。已建立起4家銷售分公司，業(yè)務遍及各省，分銷渠道沿用歐洲的直銷模式，強調直銷人員對客戶點對點的銷售。近年來，隨著中國汽車后市場蓬勃發(fā)展，競爭日趨激烈，M公司的業(yè)務遇到了發(fā)展的瓶頸，迫切需要解決困擾分銷的問題，提升市場占有率和競爭力。分銷渠道的優(yōu)化調整，對M公司有著重要意義。本文就側重于探討M公司的分銷渠道優(yōu)化調整。
　　文章共七個部分。第一章提出了研究企業(yè)分銷渠道的意義，介紹了研究背景、內容、框架以及具體的研究方法。第二章提

3、出了本文研究的理論基礎。第三章分析汽車美容養(yǎng)護用品與分銷渠道。在本章，簡明了汽車美容養(yǎng)護用品和市場，分析了產品特性和分銷渠道特點，歸納了市場中分銷渠道的主要模式和發(fā)展趨勢。第四章闡述了M公司發(fā)展現狀、分銷渠道存在的問題和主要原因。第五章提出M公司分銷渠道優(yōu)化調整的總體思路。第六章將如何實施渠道優(yōu)化的策略做了闡述。第七章為今后進一步研究明確了方向。
　　本文的研究對象是M公司的渠道優(yōu)化與調整，采用了文獻研究法、案例研究法和深度訪談法

4、等方法，探究了M公司分銷渠道存在的問題，進而提出了相應的優(yōu)化調整方案和實施策略。
　　研究發(fā)現，M公司渠道問題的核心癥結在于固守國外成功模式，沒有針對中國市場進行調整，導致渠道權力微弱，市場覆蓋極低，分銷效率不足。在文章中，結合當前M公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，提出了渠道多元化和優(yōu)化現有結構的策略，部署了策略實施的方法，并對業(yè)務規(guī)劃做了預測。
　　本文結論對于M公司今后在戰(zhàn)略上的調整具有很強的現實意義：集中優(yōu)勢，大客戶模式開發(fā)集采客