1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)是銀行利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)銀行業(yè)是一個(gè)熱門(mén)話題。各銀行為爭(zhēng)奪高端個(gè)人客戶，紛紛打出各自的理財(cái)品牌，從產(chǎn)品設(shè)

2、計(jì)、品牌建立、個(gè)性化服務(wù)等各方面進(jìn)行創(chuàng)新。中國(guó)銀行亦創(chuàng)立了中銀理財(cái)品牌。本文通過(guò)介紹中國(guó)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況，對(duì)比中外同業(yè)的狀況分析了目前的現(xiàn)狀及問(wèn)題，并提出解決的對(duì)策。全文分為三章，主要內(nèi)容如下： 本文按照“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展前景——中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀——中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展中必須正視的問(wèn)題與對(duì)策”的邏輯思路展開(kāi)： 首先，第一章從國(guó)外銀行業(yè)的實(shí)踐和對(duì)我國(guó)實(shí)際情況的分析兩個(gè)角度，指明

3、了中國(guó)銀行順應(yīng)潮流，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好前景和前進(jìn)方向。第一節(jié)通過(guò)分析發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)說(shuō)明個(gè)人理財(cái)是發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容之一，并從客戶定位、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道、業(yè)務(wù)定價(jià)四個(gè)方面考察了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的香港案例，從中看出我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)；第二節(jié)從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的個(gè)人金融需求增長(zhǎng)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整三個(gè)方面說(shuō)明中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是歷史的必然。 其次，第二章展示了中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

4、：外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部比較優(yōu)勢(shì)及相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。從中國(guó)銀行面臨的外部同業(yè)環(huán)境和自身具備的外匯理財(cái)優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面進(jìn)行條件分析，其中涉及了國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)及同業(yè)中較具代表性的幾家銀行，比如工商銀行、招商銀行、花旗銀行、荷蘭銀行等的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而總結(jié)了中國(guó)銀行在外匯理財(cái)產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步思考中國(guó)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和綜合理財(cái)、立體化網(wǎng)絡(luò)、品牌化、個(gè)性化服務(wù)四個(gè)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。 最后，第三章面向中國(guó)銀行個(gè)

5、人理財(cái)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展。在分析完外部環(huán)境和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，將戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整付諸實(shí)踐時(shí)，中國(guó)銀行必須正視的即將面臨的一系列挑戰(zhàn)，其中主要集中在產(chǎn)品、技術(shù)、客戶和人力四個(gè)方面，本文最后則思考了相應(yīng)的對(duì)策。 中國(guó)銀行的差距及問(wèn)題：外匯理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)先，人民幣理財(cái)產(chǎn)品匱乏；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏有差異的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求；客戶細(xì)分不夠，客戶個(gè)人的金融基礎(chǔ)資料不足理財(cái)分析師和顧問(wèn)嚴(yán)重不足，缺乏調(diào)研能力，因而對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期判斷力不強(qiáng)；專(zhuān)業(yè)

6、理財(cái)人員嚴(yán)重匱乏業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)系統(tǒng)跟不上；信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)力度不夠金融知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)等普及教育不足，客戶認(rèn)知度還不夠，目前國(guó)內(nèi)對(duì)于銀行理財(cái)?shù)男枰⒉皇呛軓?qiáng)烈。 探討了發(fā)展中國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決對(duì)策。首先加強(qiáng)“中銀理財(cái)”品牌建設(shè)，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、渠道建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、科技需求、管理制度等項(xiàng)工作，著重加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的研發(fā)。 理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，其設(shè)計(jì)原則為：根據(jù)顧客的需求、市場(chǎng)的需要來(lái)設(shè)計(jì)和推廣理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)馬斯洛的需

7、要層次論分析顧客需求，用行為金融學(xué)BBK模式分析五種投資者行為，借用金葵花理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)分析調(diào)查報(bào)告分析客戶情況。有適合客戶需求的個(gè)性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。 準(zhǔn)確定位，細(xì)分客戶。理財(cái)產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)策劃師，引進(jìn)CFP，CFP是國(guó)際上最權(quán)威的一種金融

8、理財(cái)職業(yè)資格，金融理財(cái)師的主要職責(zé)是為個(gè)人提供全方位的專(zhuān)業(yè)理財(cái)建議，通過(guò)不斷調(diào)整存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，滿足客戶長(zhǎng)期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。 培養(yǎng)專(zhuān)職的理財(cái)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求變化的一種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的制度安排和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)?？蛻艚?jīng)理通過(guò)幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過(guò)出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。 渠道建設(shè)和培育客戶，主