1、本文是給一家PC廠家設計營銷渠道.PC是一個由12個硬件基本部件和操作系統(tǒng)及大量應用軟件組成的開放式的標準產品形態(tài).PC的產品形態(tài)特點決定了PC廠家從某種意義上說它是一個渠道商,因此營銷渠道相對與PC廠家來說具有絕對的戰(zhàn)略意義.誰擁有渠道,誰就擁有市場,在PC行業(yè),素有"渠道為王"的說法.本文從南京市一家高新技術企業(yè)——南京同創(chuàng)電腦有限公司的案例出發(fā),以企業(yè)的營銷渠道是為企業(yè)贏取相對競爭優(yōu)勢服務為出發(fā)點,在設計企業(yè)營銷渠道時重點考慮三個

2、因素,即企業(yè)所處的競爭環(huán)境、企業(yè)產品終端用戶的需求和企業(yè)自身.本設計設計原則是在研究了大量的國內外關于營銷渠道設計的著作并根據(jù)自己在營銷崗位多年的工作經驗而提出.論文首先介紹了營銷渠道的定義、理論,營銷渠道設計的一般原則和設計過程.營銷渠道理論是以商品流通理論、交易成本經濟學、管理學和營銷理論為基礎和來源.國外對這方面的研究較之國內早了很多,目前國內很少有專門講述"營銷渠道"的教科書,也很少有論及渠道的專著.相對來講,討論國內PC行業(yè)、

3、家電和快速消費品行業(yè)營銷渠道的文章較多.影響企業(yè)營銷渠道的因素很多,在設計企業(yè)的營銷渠道時,目前沒有一個比較系統(tǒng)的成熟體系可供參考.其次是通過分析中國PC產業(yè)的營銷渠道競爭現(xiàn)況,研究國內十幾家典型PC公司的營銷渠道特點,總結出國內PC行業(yè)的主要渠道模式并對每種渠道模式的特點和優(yōu)、劣勢做出歸納,在此基礎上對中國PC行業(yè)的營銷渠道發(fā)展趨勢作出預測.再次是南京同創(chuàng)電腦的競爭環(huán)境分析.通過分析2003年中國臺式PC市場發(fā)展概況來確定南京同創(chuàng)電腦

4、有限公司的外部競爭環(huán)境.在前面分析的基礎上,本文提出了對同創(chuàng)PC營銷渠道模式再設計的基本思路.通過對同創(chuàng)PC目標市場的分析、同創(chuàng)PC目標消費者的購買行為特征分析、剖析同創(chuàng)PC營銷渠道的競爭優(yōu)、劣勢和面臨的機會、威脅,提出對同創(chuàng)PC營銷渠道模式再設計的基本思路.最后是營銷渠道設計中不可分割的部分營銷渠道管理機構再設計的基本思路.通過研究國內PC行業(yè)和家電行業(yè)各廠家的渠道管理機構,總結出兩種典型的渠道管理機構模式,并對這兩種渠道管理機構模式