1、該文旨在根據(jù)國內(nèi)壽險業(yè)十年來的發(fā)展軌跡,基于對個人代理人、銀行代理和電子商務(wù)三個新出現(xiàn)的營銷渠道的分析,結(jié)合發(fā)達(dá)國家和地區(qū)壽險營銷渠道的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀,對國內(nèi)壽險營銷新渠道的變革或發(fā)展策略進(jìn)行探討,以適應(yīng)未來壽險營銷市場環(huán)境的變化,提升壽險企業(yè)的營銷能力.個人代理人渠道經(jīng)過多年的發(fā)展,目前在壽險營銷中扮演著首要的角色.然而個人代理人制度存在的一些問題,如承保質(zhì)量低劣和消費(fèi)誤導(dǎo),卻從未因渠道發(fā)展而得以改善.這說明個人代理人體制存在的內(nèi)生缺

2、陷,即"委托-代理關(guān)系"的信息不對稱無法僅從監(jiān)督管理層面得以彌補(bǔ),而必須從體制的內(nèi)部進(jìn)行變革.銀行代理渠道作為21世紀(jì)的新生力量,在壽險公司業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大方面展現(xiàn)出巨大的能量.然而,在襁褓中的銀行代理渠道已經(jīng)出現(xiàn)手續(xù)費(fèi)惡性競爭、銀行與壽險公司的合作停留在淺表層面的問題.究其原因在于壽險公司與銀行的合作密切程度還不足以達(dá)到互利互信,開創(chuàng)雙贏局面的境界.相反,合作雙方均認(rèn)為其競合的基礎(chǔ)是典型的零和博弈,要改變目前的競合博弈模式最有效的辦法就是

3、推進(jìn)銀保雙方的資本融合.電子商務(wù)渠道是壽險公司的未來,開展電子商務(wù)的技術(shù)條件已漸趨成熟,消費(fèi)者對網(wǎng)上交易的興趣也日益濃厚,然而由于政策法規(guī)、網(wǎng)絡(luò)安全和產(chǎn)品開發(fā)等多方面的限制,電子商務(wù)的全面發(fā)展尚需時日.但由于電子商務(wù)的建設(shè)具有技術(shù)性強(qiáng)和周期較長的特點(diǎn),壽險公司必須開始著手打造提供個性化服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站.論文最后部分對上述的代理渠道的存在的問題提出了相應(yīng)的解決辦法:個人代理渠道的出路是使個人代理逐步向員工直銷轉(zhuǎn)化;銀行保險渠道取得長足發(fā)