1、可口可樂(lè)新渠道開(kāi)發(fā)寶典可口可樂(lè)新渠道開(kāi)發(fā)寶典我們都說(shuō)營(yíng)銷是要發(fā)現(xiàn)與滿足消費(fèi)者的需求，但消費(fèi)者的需求總要落地，在消費(fèi)場(chǎng)所去滿足，而從企業(yè)到消費(fèi)場(chǎng)所的途徑就構(gòu)成了渠道。消費(fèi)者的需求絕大部分是本身就存在的，營(yíng)銷人是能夠通過(guò)一定的營(yíng)銷工具或途徑來(lái)把握住，進(jìn)行挖掘與發(fā)現(xiàn)。但消費(fèi)者這種需求則有可能在非常不同的地方去實(shí)現(xiàn)，如將喜歡在餐飲場(chǎng)所喝啤酒的習(xí)慣帶到家里來(lái)，從而形成另外一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所，進(jìn)而形成一條新渠道。所以，消費(fèi)者需求在不同環(huán)境、不同場(chǎng)所上獲得

2、滿足，將使企業(yè)的渠道構(gòu)建越來(lái)越復(fù)雜化。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷售指標(biāo)的提高，也是銷售人員都得面對(duì)的事情，所以，現(xiàn)實(shí)中開(kāi)發(fā)新渠道成了銷售人員抵抗競(jìng)爭(zhēng)提高銷量的主要方式。新渠道開(kāi)發(fā)越來(lái)越難，又不得不去開(kāi)發(fā)新渠道，這二者之間的矛盾，使?fàn)I銷人焦頭爛額，叫苦連天，卻又了無(wú)辦法！百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范圍內(nèi)仍是不止步地增長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)是與渠道構(gòu)建與開(kāi)發(fā)有很大的關(guān)系。可口可樂(lè)公司作了非常好的證明：公司主張的產(chǎn)品“無(wú)處不在”，實(shí)際上就是

3、除了進(jìn)行渠道深挖之外，不斷地開(kāi)發(fā)新渠道的結(jié)果！案例一：可口可樂(lè)健怡&Espirit專賣店我們不但把可口可樂(lè)健怡產(chǎn)品放在高級(jí)女裝Espirit專賣店叫作一條銷售渠“小紅帽”是北京青年報(bào)下屬的發(fā)行站。在北京地區(qū)，可口可樂(lè)玻璃瓶裝已不是主要的銷售包裝，即飲包裝產(chǎn)品逐漸被500ML600ML的塑膠瓶所取代，但由于玻璃瓶裝可口可樂(lè)系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，還是有一定的消費(fèi)人群。很少有經(jīng)銷商愿意玻璃瓶裝與塑膠瓶裝一起銷售與配送?？煽诳蓸?lè)卻還想保留該產(chǎn)品

4、的銷售，但又不花費(fèi)太大的精力去自己做直銷或者協(xié)銷，怎么辦？這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是一些消費(fèi)該包裝較早的“老”消費(fèi)者、非年輕人的“老”消費(fèi)者（可口可樂(lè)將塑膠瓶推廣為年輕人主要消費(fèi)包裝）和當(dāng)場(chǎng)即飲的社區(qū)便利型消費(fèi)者。很明顯，這些與可口可樂(lè)公司的其它產(chǎn)品的針對(duì)消費(fèi)人群有點(diǎn)差別。那么，渠道肯定不一樣，需要重新選取?？煽诳蓸?lè)公司分析到了：這些消費(fèi)群體更多的聚集在一些成熟的“老”社區(qū)，他們更多的在這些“老”社區(qū)里進(jìn)行消費(fèi)，而這些“老”社區(qū)中的居民有一