1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，人民的生活水平得到很大的提高。消費(fèi)觀念的變化，導(dǎo)致了飲料市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，中國(guó)的飲料工業(yè)得以迅猛的發(fā)展，飲料已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚纳畋匦杵?。根?jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料，2000年，中國(guó)飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量是1491萬噸，比上年增長(zhǎng)25.70％，飲料業(yè)連續(xù)保持了二十一年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。隨著中國(guó)的市場(chǎng)化程度在逐漸提高，目前國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，在每個(gè)銷售渠道都有數(shù)家企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市

2、場(chǎng)上飲料品牌繁多，口味各異，廣告宣傳鋪天蓋地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。同時(shí)，在中國(guó)廣闊的市場(chǎng)中，中心城市因?yàn)槿丝诩?、居民消費(fèi)能力強(qiáng)，首先成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，在各個(gè)中心城市的競(jìng)爭(zhēng)也格外的激烈。在這樣的情況下，拓展新的銷售模式，發(fā)展新的市場(chǎng)是參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都共同面臨的一個(gè)問題，因此，企業(yè)必須在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，開拓新的市場(chǎng)并尋找新的增長(zhǎng)空間。 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒的觀點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷，有產(chǎn)品、價(jià)格

3、、促銷、地點(diǎn)這4個(gè)P的營(yíng)銷組合。所以本文就從這4個(gè)P中的地點(diǎn)著手，著眼于其中關(guān)于銷售渠道的方面來進(jìn)行研究，希望能拋磚引玉，使市場(chǎng)營(yíng)銷的從業(yè)人員和各位專家學(xué)者對(duì)銷售渠道的研究能更加深入。 歷史唯物主義告訴我們，世界是不斷變化的，這就要求我們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，能夠與時(shí)俱進(jìn)，積極適應(yīng)新的變化。銷售渠道是對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)，效率與管理有重大影響的重要環(huán)節(jié)，其創(chuàng)新對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著深遠(yuǎn)的意義。傳統(tǒng)的銷售渠道在過去的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中曾擔(dān)任重要角色，重視對(duì)

4、顧客進(jìn)行產(chǎn)品功能的訴求，重視流通環(huán)節(jié)的激勵(lì)，控制與管理成為銷售管理的全部，似乎銷售的全過程在出售給代理商或批發(fā)商后就大功告成，銷售與推銷劃上等號(hào)。這足一種典型的生產(chǎn)和推銷觀念的體現(xiàn)。但隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)觀念已轉(zhuǎn)變成著眼于以消費(fèi)者為重心。由于新的消費(fèi)趨勢(shì)的變化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)銷售渠道模式在效率，成本與可控性方面的劣勢(shì)日益突出，創(chuàng)新與改革成為必然。 相當(dāng)多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，也愿意投入傳播費(fèi)用，但銷售卻

5、毫無起色。一個(gè)重要的原因，是在于沒有進(jìn)行渠道的規(guī)范與創(chuàng)新，忽視了渠道的管理與執(zhí)行。河北旭日集團(tuán)，以革命性的產(chǎn)品“旭日升冰茶”而一炮打響，開創(chuàng)了一個(gè)包裝茶飲料的新時(shí)代。然而，從1993年初創(chuàng)，到2004年商標(biāo)被拍賣，短短11年，一個(gè)享譽(yù)大江南北的“中國(guó)造”品牌隕落了。失敗的原因很多，但是其中有一點(diǎn)很重要的原因在于，旭日升沒有理順?biāo)匿N售渠道，它的銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)失控了?！靶袢丈惫镜匿N售渠道是建立在九十年代初的大批發(fā)商體系的基礎(chǔ)上的，

6、而這種大批發(fā)體系的產(chǎn)生，是由于當(dāng)時(shí)信息比較閉塞，交通運(yùn)輸不便，從而在特定的區(qū)域形成了商品集散地，而這些集散地里的坐商，就逐漸形成了大批發(fā)商。而旭日升集團(tuán)過度依賴中間商，這種過度的依賴性導(dǎo)致了公司對(duì)客戶管理的失控。公司的殺手锏——低價(jià)策略卻鼓勵(lì)了跨區(qū)銷售的竄貨，成為經(jīng)銷商謀取暴利的工具，而這種銷售渠道的失控，最終成為摧毀旭日升公司的價(jià)格體系的罪魁禍?zhǔn)?，旭日集團(tuán)為此付出了慘重的代價(jià)。 如何結(jié)合渠道定義，規(guī)劃，管理和利潤(rùn)率分析的工具對(duì)