1、壽險營銷管理實戰(zhàn)案例解析壽險營銷管理實戰(zhàn)案例解析如何維護競賽的公平性如何維護競賽的公平性●情景模擬＊某分公司制定火紅５月業(yè)務競賽方案：截至５月３１日下午５點前預收（并能夠承保）的排名前１０名的員工獲得泰國旅游獎勵＊Ａ營業(yè)區(qū)業(yè)務員小明３１日５點后收到一張２０萬元的年繳保費的保單，為分公司本月最大保單，區(qū)經理為了鼓勵小明的工作積極性，幫其錄入＊Ｂ營業(yè)區(qū)業(yè)務員小安也在５點后收到一張１５萬元的年繳保單（為分公司本月第二大保單），要求營業(yè)區(qū)經理幫

2、助其錄入，被區(qū)經理拒絕＊由于分公司電腦無法區(qū)分保單錄入時間，競賽業(yè)績統計時小明進入排名前十名＊由于信息渠道暢通，小安得知小明的保單下午５點后錄入，如果自己的保單能夠錄入，也可進入排名前十，于是小安進行舉報●處理結果＊經過調查核實，小明的保單確實為３１日下午５點后錄入，取消小明的獲獎資格，并對Ａ營業(yè)區(qū)經理進行嚴肅的處理。＊同時考慮小明和小安的保單分別為該月保費排名第一和第二，加之業(yè)績表現一貫優(yōu)異，在月度表彰大會上給予特別獎勵。●解析業(yè)務競

3、賽是營銷管理中提升業(yè)績的常用手段之一。好的業(yè)務競賽不但能提升競賽期間的保費收入，而且對銷售團隊的士氣和意愿也應該有長遠積極的影響。然而在實際操作中，我們有些競賽活動卻事與愿違，競賽結束后不是激情高漲而是抱怨聲不斷。例如有營業(yè)單位競賽后方案過了半年才兌現，業(yè)務人員早就失去了獲獎時的熱情，反而會抱怨公司辦事效率低下；有的營業(yè)單位獎勵獲獎人員電飯煲，回去沒多長時間就出故障，由于是集團購買沒有個人發(fā)票，沒有辦法保修，業(yè)務人員又是滿腹牢騷。類似的

4、現象在營銷團隊管理中經常出現，經常聽見有些管理人員交流說，業(yè)務員真的難搞，覺悟低，一點點小事都會和你計較。但事實上我們的管理者是需要做出檢討的，因為他們想到的只是短期的保費結果，而沒有把他的銷售團隊當做他的客戶來真正的經營，如果你把你的團隊看成你的客戶，你會半年不兌現你的承諾嗎？你會不給你的客戶購物保修發(fā)票嗎？另外我們實在沒有必要抱怨業(yè)務人員太“在意”，如果他們不“在意”，如何能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，如果他們不“在意”，團隊中的競爭氛圍從

5、何而來，如果他們不“在意”，你的一切管理行為將變得沒有意義。本案中管理者的處理結果我們認為是恰到好處，一方面維護了競賽的公平性，另一方面有效地保護了小明和小安的工作意愿，對整個競賽的完美結束有重要的意義。我們可以設想換一種處理方法：處理１：經過調查，確認小明的保單確實是３１日下午５點后進行的預收錄入，取消小明的獲獎資格，同時對Ａ營業(yè)區(qū)經理進行相關處理。這樣做競賽的公平性得到了很好的保護，但作為小明來講，原先的泰國旅游計劃落空了，公司就因

6、為自己晚交了１個小時的單，就否認自己的成績，真是太不盡人情了，一段時間內情緒肯定會受到影響，銷售意愿自然降低，如果一些溝通工作做得不好，不良后果可能會更大。處理２：管理者考慮到小明以往業(yè)績表現一貫優(yōu)秀，維持原獎勵結果，同時考慮小安以往的業(yè)績表現也是優(yōu)異，追加一個名額，讓小安也獲得泰國旅游的獎勵。這樣處理，小明和小安的工作意愿得到了很好的保護，但競賽的公平性就失去了。管理者可能會想反正沒有多少人知道，對團隊沒有大的影響，但作為營銷管理者的

7、信譽已經被扣分，而Ｂ營業(yè)區(qū)經理的工作意愿也會受到一定的消極影響；下次再遇到類似情況，會有更多的小明和小安出現和你爭取他們本不該擁有的利益。本案中還有一個細節(jié)值得關注，３１日下午５點作為預收的截止時間是該公司業(yè)務系統無法進行控制的，這樣的人為因素可能影響競賽結果。業(yè)務競賽是一個系統化的操作過程，不僅僅是在競賽期內達成提升保費的目的，而且是達成管理目的一個手段，競賽不應該只重視事前的宣導和事中的追蹤，競賽期結束后的方案執(zhí)行同樣對團隊的經營有