1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的道德?tīng)恳皩I(yè)支撐——個(gè)險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)蹇宏在壽險(xiǎn)分會(huì)上的演講如果離開(kāi)道德信用的牽引，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將失去方向，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。今天我要講的很多。第一個(gè)要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。只能說(shuō)謝天，謝地，謝人。客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。第二感謝孕育了自強(qiáng)不息的我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發(fā)

2、芽。感謝所有支持關(guān)心幫助過(guò)我的人，正因?yàn)樗麄儾攀刮矣辛嗽倥矢叻宓挠職?。一、信用道德?tīng)恳谖覀兘裉斓膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)中道德信用已經(jīng)成為一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。我們集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們壽險(xiǎn)的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準(zhǔn)的隊(duì)伍。為什么道德在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中占有一個(gè)非常重要的地位？我把它提出來(lái)稱作壽險(xiǎn)營(yíng)銷的牽引力，如果離開(kāi)道德信用的牽引，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將失去方向，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。前一段時(shí)間我們極個(gè)別的業(yè)務(wù)員的

3、道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個(gè)公司品牌，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對(duì)我們有多么的重要。保險(xiǎn)這種商品和其他商品都不一樣，壽險(xiǎn)的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險(xiǎn)不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來(lái)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷賣的就是父母對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，賣的是子女對(duì)父母的孝心，賣的是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，賣的是天長(zhǎng)地久的真愛(ài)，賣的是子女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂(lè)，是完美人生。

4、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是人人為我，我為人人。壽險(xiǎn)是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險(xiǎn)的好處。中國(guó)的壽險(xiǎn)跟國(guó)外比尤為艱難，不是中國(guó)人沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，是中國(guó)人沒(méi)有得到保險(xiǎn)的好處，沒(méi)有體會(huì)到保險(xiǎn)帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動(dòng)、去牽引、去感染我們的客戶。關(guān)于道德方面，最近我做了一些事情。從前年開(kāi)始，我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會(huì)長(zhǎng)一起的一種做法。

5、我們?cè)谏砗蠖剂粝铝藶榭蛻艚K身服務(wù)的錢。我可能明天就離開(kāi)這個(gè)世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個(gè)客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬(wàn)給客戶。我自己買的保險(xiǎn)非常多，保額已經(jīng)達(dá)到了一千四百萬(wàn)。最近我又在我的團(tuán)隊(duì)建立了終身服務(wù)基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學(xué)，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個(gè)有信用的

6、人，讓客戶知道蹇宏的團(tuán)隊(duì)、蹇宏這個(gè)人不是只懂得為自己賺錢的人。當(dāng)這樣的人，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣的一支隊(duì)伍出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，他們沒(méi)有理由不相信人壽保險(xiǎn)會(huì)帶給他們美好的東西，他們沒(méi)有理由不相信人壽保險(xiǎn)可以去規(guī)劃美好的將來(lái)。其實(shí)我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢(mèng)想，我說(shuō)我將來(lái)最大的一個(gè)夢(mèng)想就是在海南島建一所養(yǎng)老院?？蛻魡?wèn)為什么呢，我說(shuō)我得規(guī)劃自己的終身呀，將來(lái)我老的時(shí)候，可能兒子都不在我的身邊，那時(shí)候我就希望我的同事呀，兄弟呀、

7、朋友呀，全部在一塊，每天誰(shuí)也不用擔(dān)心別的事情，早晨開(kāi)早會(huì)，晚上開(kāi)舞會(huì)，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是要更多地把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和現(xiàn)在交保費(fèi)沒(méi)有什么問(wèn)題，主要擔(dān)心將來(lái)嘛！買保險(xiǎn)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是將來(lái)交不起保費(fèi)。不過(guò)你放心，根據(jù)保險(xiǎn)法和投保規(guī)則的規(guī)定，續(xù)期保費(fèi)的交付有兩個(gè)月的寬限期，所以現(xiàn)在我?guī)湍戕k了，以后每一年我會(huì)根據(jù)寬限期安排你在四月份交保費(fèi)，所以將來(lái)也沒(méi)有問(wèn)題。我覺(jué)得我們應(yīng)該在展業(yè)過(guò)程中，琢磨一些專業(yè)

8、的，讓客戶覺(jué)得我們?cè)趲退臇|西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點(diǎn)保費(fèi)來(lái)，他的現(xiàn)金流量就會(huì)不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現(xiàn)金流量，只有平衡了客戶的現(xiàn)金流，客戶才會(huì)覺(jué)得我們?cè)趲退?。其?shí)客戶每個(gè)月都有買保險(xiǎn)的理由，也有不買保險(xiǎn)的理由，但是站在我們專業(yè)的角度，我們都能找到他買或不買的理由，我們只需幫他合理安排他的現(xiàn)金流就可找到促成的機(jī)會(huì)。這是去年我用得比較多的兩個(gè)行銷案例。去年下半年開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)后，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新問(wèn)題。因?yàn)橛泻芏嘈氯?，新人?/p>

9、業(yè)最大的問(wèn)題不是找不到客戶，而在于找到了客戶不知道怎么講。講出來(lái)客戶聽(tīng)不懂，客戶講出來(lái)不知道怎么回答。我就講你帶著筆記本去，管他講什么你都記下來(lái)，因?yàn)槟阒v什么客戶都不認(rèn)同，因?yàn)槟悴粚I(yè)嘛，所以你就拿筆記本記下來(lái)?？蛻魡?wèn)以后通貨膨脹怎么辦呢？你就記客戶擔(dān)心通貨膨脹?？蛻魡?wèn)以后交不起保費(fèi)怎么辦，你就再記客戶擔(dān)心交不起保費(fèi)。最后你可以說(shuō)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天你提出的問(wèn)題我不便一一解答，下次我會(huì)在計(jì)劃書(shū)里對(duì)你今天的問(wèn)題一一解答。下次你只要把其中

10、三個(gè)主要問(wèn)題放在計(jì)劃書(shū)里，客戶就已經(jīng)滿意了。但是我們?nèi)匀粫?huì)遇到各種各樣的難以回答的問(wèn)題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動(dòng)的?？蛻籼岢鰡?wèn)題，我們解決問(wèn)題。我們變得非常被動(dòng)。所以現(xiàn)在我開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，我主動(dòng)提出問(wèn)題，主動(dòng)解決問(wèn)題。讓客戶連問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間都沒(méi)有。我現(xiàn)在展業(yè)不帶包。第一次去帶個(gè)大包，客戶的壓力很大。他老以為我從包里掏出東西來(lái)他就得交保費(fèi)。所以我每次去就帶個(gè)筆記本。我說(shuō)你別擔(dān)心我來(lái)給你買保險(xiǎn)，我來(lái)就是了解幾個(gè)問(wèn)題

11、，好給你設(shè)計(jì)一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。我跟客戶只談三個(gè)問(wèn)題，第一，你有沒(méi)有社保？我為什么要問(wèn)這個(gè)，因?yàn)榻?jīng)常有客戶說(shuō)我已經(jīng)有社保了，不用買保險(xiǎn)了。跟他解釋社保、商業(yè)保險(xiǎn)，越解釋越糊涂，對(duì)社保也不一定專業(yè)。所以與其這樣還不如不講。所以客戶說(shuō)有社保的時(shí)候，我告訴他有社保的人買保險(xiǎn)跟沒(méi)社保的人買保險(xiǎn)是不一樣的。假如你有社保，那有的保險(xiǎn)就不用買了，起碼基本的保障有了，再買就重疊了。我問(wèn)你就是要為你設(shè)計(jì)一個(gè)除開(kāi)社保之外的計(jì)劃，是對(duì)社保的一個(gè)補(bǔ)充。第二，我會(huì)問(wèn)

12、他，你最近有沒(méi)有什么重大的財(cái)務(wù)安排。為什么問(wèn)這個(gè)呢，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常會(huì)講，我要供房、我要買車，買保險(xiǎn)搞得自己壓力更大了。我說(shuō)我問(wèn)這些就是怕打亂你的財(cái)務(wù)安排，你告訴我這些后，我設(shè)計(jì)的計(jì)劃就是保證你供房供車不被中斷。所以我提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題都設(shè)計(jì)好了答案，根本不怕他回答任何問(wèn)題，全是我在占主動(dòng)。供房、買車有針對(duì)供房買車的保險(xiǎn)，不供房買車有另外的計(jì)劃，客戶會(huì)感覺(jué)你在為他著想。第三，買什么保險(xiǎn)，怎么買保險(xiǎn)這是我的專業(yè)，你不用擔(dān)心。現(xiàn)在你只需要告訴我

13、，或我們兩個(gè)一起商定，你一年或半年拿多少錢出來(lái)不會(huì)感覺(jué)有壓力。就是說(shuō)我只需要跟客戶談一個(gè)保費(fèi)，剩下的不用談。因?yàn)榭蛻舨欢ｋU(xiǎn)，所以才需要我們，假如他懂保險(xiǎn)我們就沒(méi)辦法做保險(xiǎn)了。所以我們不能跟他商量你吃什么藥，你必須告訴他你就得吃這個(gè)藥。這是你的專業(yè)，我是醫(yī)生你就得聽(tīng)我的。所以在客戶面前一定要非常強(qiáng)勢(shì)，你越不強(qiáng)勢(shì)，客戶越懷疑你。你越強(qiáng)勢(shì)，客戶反而覺(jué)得你不是一個(gè)想拿了保費(fèi)就走的人。所以通過(guò)這些案例，通過(guò)三個(gè)提問(wèn)，讓我感覺(jué)到專業(yè)對(duì)銷售的支撐。