1、案例：（表2—2）正倒金字法正倒金字法優(yōu)化比對(duì)本公司彩電北京市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)欠佳，本公司彩電北京市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)欠佳，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，未來(lái)很可能下滑面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，未來(lái)很可能下滑競(jìng)爭(zhēng)格局：150萬(wàn)年將升至250萬(wàn)年與分銷(xiāo)組群溝通現(xiàn)狀及溝通趨向促銷(xiāo)方式財(cái)務(wù)狀況ABC三公司共占市場(chǎng)份額的40%本公司僅占市場(chǎng)份額的10%其他15家共占市場(chǎng)份額的50%ABC三公司的分銷(xiāo)商熱忱本公司的分銷(xiāo)商平淡另15家的分銷(xiāo)商冷漠ABC廣告投入大占營(yíng)業(yè)額的25%本公司投入一

2、般占營(yíng)業(yè)額的10%另15家投入不足占營(yíng)業(yè)額的5%ABC資金大回收快凈利率8%公司資金不足回收慢凈利率8%公司資金不足回收慢凈利率5%另15家資金少回收拖欠凈率1%新品多價(jià)格高引領(lǐng)消費(fèi)潮舊品多價(jià)格低滯后消費(fèi)潮新品少價(jià)格平跟隨消費(fèi)潮大商多溝通優(yōu)中商多初溝通小商多溝通少政策優(yōu)惠動(dòng)態(tài)調(diào)整政策兩年未變政策毫無(wú)生機(jī)全媒體造熱點(diǎn)廣告公司代理代表處自營(yíng)僅有電視廣告商店內(nèi)外廣告分銷(xiāo)商自理回收快周期短主投新品開(kāi)發(fā)常規(guī)品種為主回款慢周期長(zhǎng)主投方向不清呆滯周期