1、深圳市分公司培訓(xùn)中心,健康險(xiǎn)話術(shù)專(zhuān)題,,深圳市分公司培訓(xùn)中心,客戶最基本的需求點(diǎn),1、疾病保障2、養(yǎng)老,深圳市分公司培訓(xùn)中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說(shuō)明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：?jiǎn)栴}處理,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù),接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求 在接觸中切忌在條件不成熟時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)行銷(xiāo),深圳市分公司培訓(xùn)中心,1、從保障入手 一家之主，是家庭的棟梁，生意成功，沒(méi)有身價(jià)，已有保障太少

2、2、從醫(yī)療費(fèi)用上漲方面 現(xiàn)代化高速發(fā)展，帶來(lái)的一些現(xiàn)代化疾病，這些病都能治愈，卻要時(shí)間和費(fèi)用。大病住院的費(fèi)用平均為8.3萬(wàn)，且以19%的年速增長(zhǎng)，面對(duì)如此高的費(fèi)用，您準(zhǔn)備了什么？3、從存錢(qián)入手 您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？貨幣是有時(shí)間的價(jià)值，你今天的1元不等于幾年后的1元，因?yàn)槟鸁o(wú)法抵御通貨膨脹，對(duì)于您這樣的成功人士來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)蓄等于浪費(fèi)資源。 您將錢(qián)存到銀行是為了保險(xiǎn)，放到保險(xiǎn)公司既可有保障，又有增值，不是更好嗎

3、？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓(xùn)中心,業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在醫(yī)療制度已全面實(shí)行，請(qǐng)問(wèn)您知道您和您家人今后的醫(yī)療保障情況會(huì)有什么變化嗎？客戶：（知道或不很清楚）業(yè)務(wù)員：根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的醫(yī)改政策，醫(yī)改后，我們家中的醫(yī)療保障狀況會(huì)出現(xiàn)這樣情況：1、您和您太太雖有醫(yī)保，但公費(fèi)和勞保醫(yī)療支付的比例會(huì)大大降低，自已承擔(dān)的部分會(huì)越來(lái)越大。,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓(xùn)中心,2、因?yàn)獒t(yī)改僅覆蓋全國(guó)城鎮(zhèn)職工，孩子原有的醫(yī)療保障將會(huì)失去，今后的醫(yī)療費(fèi)用完全由您自已承

4、擔(dān)。 3、國(guó)家正進(jìn)行勞動(dòng)制度改革，我們隨時(shí)都有可能離開(kāi)單位，也就隨時(shí)有可能失去醫(yī)療保障。對(duì)這樣的情況，您考慮過(guò)全家今后的醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題嗎？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓(xùn)中心,業(yè)務(wù)員：我公司為了解決醫(yī)改后人們重疾治療費(fèi)用的不夠,陸續(xù)推出了“康寧終身”、“康寧定期”、“康恒終身”等幾款重疾保險(xiǎn)，最多可保29種重大疾病。身體健康時(shí)，可以獲得內(nèi)心的安寧，輕松面對(duì)人生，無(wú)后顧之憂。發(fā)生重疾時(shí)，可以彌補(bǔ)收入的損失，轉(zhuǎn)移昂貴的醫(yī)療費(fèi)用，使家人維持原有

5、的生活品質(zhì)。這樣好的商品，您愿意詳細(xì)了解一下嗎？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（疾病引導(dǎo)型）,客戶先生： 不知道像您這樣的人有沒(méi)有參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)（醫(yī)藥費(fèi)能不能報(bào)銷(xiāo)）？ A、參加了 真羨慕您，我們都沒(méi)有參加，只有自己解決醫(yī)療問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)您對(duì)醫(yī)保了解多不多？ （1）比較清楚 那您知不知道醫(yī)保的最基本的原則是什么？ （2）不清楚 深

6、圳市基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是廣覆蓋，低保障，我給你介紹一下——（接醫(yī)保介紹）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（疾病引導(dǎo)型）,（醫(yī)保介紹）根據(jù)醫(yī)保的數(shù)據(jù)，醫(yī)保的實(shí)際報(bào)銷(xiāo)比例是很低的，只有60%左右。當(dāng)然，一般像您這樣的人，小病小災(zāi)自己都可以承受，其實(shí)更關(guān)心大病的保障，是不是？衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，這類(lèi)重大疾病平均花費(fèi)是八萬(wàn)三，而且這類(lèi)疾病有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是要很好的首診醫(yī)院，也就是說(shuō)，早期的診斷和治療相當(dāng)關(guān)鍵，好的醫(yī)院和較差醫(yī)院對(duì)療效影響特別大

7、，但是醫(yī)保規(guī)定，患者開(kāi)始一般不能住進(jìn)好醫(yī)院，而且要求病情極為嚴(yán)重，而那時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)最佳的治療時(shí)間了；第二是這類(lèi)大病需要很多新藥，也就是醫(yī)保不能報(bào)銷(xiāo)的藥，所以這一塊只有自己解決了。因此有頭腦的人也在考慮這一塊的保障。我們現(xiàn)在有一種用利息買(mǎi)這種保障的計(jì)劃，而且每月只需要存幾百塊，我給您解釋一下——（轉(zhuǎn)入說(shuō)明）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（疾病引導(dǎo)型）,B、沒(méi)有參加 沒(méi)有？您知道大病的平均治療費(fèi)用是多少錢(qián)嗎？衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的數(shù)字是八

8、萬(wàn)三，而同樣是衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的，人一生中得重大疾病的幾率是72.18%。在國(guó)外，這一塊都是國(guó)家或者保險(xiǎn)公司在買(mǎi)單。 當(dāng)然，看得出來(lái)，您雖然身體很健康，但是保障意識(shí)也很強(qiáng)，您希不希望由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)您這一部分的保障呢？ 我們現(xiàn)在有一種用利息買(mǎi)這種保障的計(jì)劃，而且每月只需要存幾百塊，我給您解釋一下——（轉(zhuǎn)入說(shuō)明）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（儲(chǔ)蓄引導(dǎo)型）,客戶先生：（1）請(qǐng)問(wèn)您對(duì)健康和儲(chǔ)蓄的看法?（探聽(tīng)虛

9、 實(shí)）（2）請(qǐng)問(wèn)您每月的收入是大于支出還是小于支出？ 若小于，則一定需要為未來(lái)做準(zhǔn)備，是嗎？（是） 若大于，則您一定會(huì)有積蓄，是嗎？（是）（3）你的積蓄中會(huì)有一筆錢(qián)是一般不動(dòng)的，是嗎？（是）（4）你的這筆錢(qián)一般不動(dòng)的錢(qián)是放在家里還是放在銀行？（銀 行）（5）請(qǐng)問(wèn)您放在銀行是為了安全還是利息？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（儲(chǔ)蓄引導(dǎo)型）,業(yè)務(wù)員 A 安全--也就是

10、說(shuō)，如果安全，有沒(méi)有利息都無(wú)所 謂，只要安全就好，存在那里都一樣。（是的） 也就是說(shuō)，如果有一個(gè)銀行，不但安全，而且有 高的利息，加上額外贈(zèng)送的保障，您會(huì)有興趣考 慮，對(duì)嗎？--請(qǐng)看這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說(shuō)明）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,接觸話術(shù)（儲(chǔ)蓄引導(dǎo)型）,B 利息-－也就是說(shuō)，你不是太在意安全，如 果有這樣一家銀行，不但安全，而且利息高，您就會(huì)有興趣考慮對(duì)嗎？現(xiàn)在就有一個(gè)這樣的銀行， 請(qǐng)看

11、這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說(shuō)明）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說(shuō)明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：?jiǎn)栴}處理,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù),說(shuō)明話術(shù)的重點(diǎn)是根據(jù)客戶的情況，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點(diǎn)言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)出來(lái)； 用提問(wèn)的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（總綱）,其實(shí)我們的這幾款保險(xiǎn)是一種很好的投資手段，具體的說(shuō)就是 退休前分期付款買(mǎi)

12、保障， 退休后零存整取拿養(yǎng)老。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（退休前分期付款買(mǎi)保障）,您知道，現(xiàn)在大家買(mǎi)房子都希望能夠分期付款，其實(shí)分期付款的最大好處是能夠立刻開(kāi)始享受，承擔(dān)的代價(jià)是銀行的貸款利息。我們的險(xiǎn)種和分期付款買(mǎi)房子有很多相識(shí)的地方?，F(xiàn)在重大疾病的平均住院花費(fèi)是8.3萬(wàn)，一個(gè)家庭每年存4000塊，要存20年才能夠攢到，還要要求這20年平平安安，實(shí)在是一個(gè)遙遠(yuǎn)的期待，而參加了我們的保險(xiǎn)計(jì)劃，每月存300多塊，馬上就能享

13、受10萬(wàn)重大疾病的保障，而您可能會(huì)承擔(dān)的只是銀行的存款利息。我給您詳細(xì)分析一下：,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,其實(shí)我們的這個(gè)險(xiǎn)種還是一個(gè)很好的養(yǎng)老計(jì)劃。您知道，如果從現(xiàn)在開(kāi)始養(yǎng)老計(jì)劃，需要三個(gè)條件1、長(zhǎng)期持續(xù)的存錢(qián)；2、所存的錢(qián)獲得盡可能高的投資回報(bào)；3、中途能夠防范各種突然發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。如果把錢(qián)存在銀行里能達(dá)到這種目的嗎？您 知道每年存4000塊錢(qián)，20年之后有多少錢(qián)？還不到九萬(wàn)六，只比本金增長(zhǎng)了20%。以后不存了

14、，再過(guò)20年也只有十三萬(wàn)多一點(diǎn)。那時(shí)這筆錢(qián)能干什么？而且不能夠防范可能發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)啊。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,而參加我們的計(jì)劃，正好符合養(yǎng)老計(jì)劃的幾個(gè)要求，每年存4000塊，交20年，一方面，我們可以獲得大陸最全面的重疾保障，另一方面，回報(bào)也相當(dāng)可觀。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,您看，在30年后，退保的價(jià)值基本已接近所交的保費(fèi)，而且時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)值越高。 您看，我們的保障一直

15、抵擋著風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能真正保障養(yǎng)老計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，才是安全的，您說(shuō)是不是？ 所以說(shuō)參加這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上是一種養(yǎng)老投資，相當(dāng)于在銀行零存整取，并且提供了許多銀行無(wú)法提供的保障。如果您拿到養(yǎng)老金后，這些保障實(shí)際上都是免費(fèi)的。 請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月想存多少錢(qián)？300還是500？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,說(shuō)明話術(shù)（綜合利益分析）,其實(shí)我們的這幾個(gè)險(xiǎn)種還有很多其他的特點(diǎn)，在同類(lèi)商品中優(yōu)勢(shì)非常明顯： 1、我公司的重大疾病保險(xiǎn)，最多可承保29種重

16、大疾病，是目前市場(chǎng)上承保疾病最多的險(xiǎn)種，已經(jīng)跟世界先進(jìn)水平保持同步，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類(lèi)產(chǎn)品中出現(xiàn)； 2、在客戶得重大疾病后可以豁免保費(fèi)，但是繼續(xù)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛(ài)； 3、交費(fèi)方式靈活,便于投保人合理安排自己的開(kāi)支; 4、保單借款，便于資金調(diào)集。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說(shuō)明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：?jiǎn)栴}處理,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理,1、客戶的拒絕不等同客戶不會(huì)買(mǎi)；

17、2、客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對(duì)假理由不要處理，而要不斷的發(fā)問(wèn)，直到追問(wèn)出真理由；對(duì)真理由要認(rèn)真處理；3、只有善于堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷(xiāo)高手。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理（一）,1.客戶:你說(shuō)的好是好,不過(guò)我銀行的錢(qián)可以隨時(shí)取出來(lái)用,而你就沒(méi)有這么方便.處理:您這樣考慮有您的道理,不過(guò)剛才我強(qiáng)調(diào)的是將您一般不會(huì)動(dòng)用的積蓄存到保險(xiǎn)公司,您動(dòng)用他的可能型有2種,一是發(fā)生了非常緊急的事情,大病,傷殘,

18、身故.而這些都是保險(xiǎn)發(fā)揮作用的時(shí)候了.二是孩子的大筆教育費(fèi),自己的養(yǎng)老費(fèi),這就是在數(shù)年以后,保險(xiǎn)的積蓄已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用了，您看您準(zhǔn)備每個(gè)月存多少錢(qián)？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理（二）,2、客戶：我想等外資企業(yè)進(jìn)來(lái)后再買(mǎi) 處理：那沒(méi)有關(guān)系。外資保險(xiǎn)公司的管理確實(shí)不錯(cuò)。不過(guò)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，大約3——5年，如果經(jīng)營(yíng)狀況不好怎么辦？在香港有一家外國(guó)保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，就把機(jī)構(gòu)撤了，只留了一個(gè)小辦事處，全香

19、港的客戶都要到那個(gè)地方辦保全、理賠。他們是追求利潤(rùn)的，而且真正能作大的外資公司是很少的，整個(gè)臺(tái)灣的外資保險(xiǎn)公司只占了百分之十幾的,深圳市分公司培訓(xùn)中心,市場(chǎng)份額。還有，我們公司的核心人員早就國(guó)際化了，一大批國(guó)外的精英已經(jīng)使我們的很多管理與國(guó)際接軌了，我們的許多產(chǎn)品就是與國(guó)際接軌的產(chǎn)品。其實(shí)，您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，對(duì)我沒(méi)有太大的影響，但是風(fēng)險(xiǎn)是不會(huì)等外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入后再來(lái)的。您看，您準(zhǔn)備要多少萬(wàn)的保額，20萬(wàn)還是30萬(wàn)？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒

20、絕處理（三）,客戶：對(duì)不起，我已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不需 要再買(mǎi)你們的保險(xiǎn)了。處理：我們的保險(xiǎn)和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)完全不沖突。因?yàn)榛踞t(yī)療保險(xiǎn)制度只能提供最基本的醫(yī)療保障，而且保障的方式是采取按比例報(bào)銷(xiāo)的形式，實(shí)際上一次住院的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)到60%-70%就很不錯(cuò)了，更不要說(shuō)因?yàn)樽≡夯ǖ恼`工費(fèi)，車(chē)馬費(fèi)，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。所以，僅有社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)絕對(duì)不夠。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,我們的這種保險(xiǎn)是按照保險(xiǎn)合同約定的數(shù)額給錢(qián)的，和客

21、戶實(shí)際的醫(yī)療費(fèi)用完全沒(méi)有關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)，正好彌補(bǔ)了社會(huì)保險(xiǎn)所不能報(bào)銷(xiāo)的那個(gè)部分。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和我們的險(xiǎn)種結(jié)合起來(lái)，才是最充分的。 其實(shí)現(xiàn)在大病的平均治療費(fèi)用是八萬(wàn)三，一般人要買(mǎi)10份保險(xiǎn)，保障才比較夠，而像您這樣的人，買(mǎi)5——8份，配合基本醫(yī)保，就比較夠了。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理（四）,客戶：我很健康，不需要保險(xiǎn)處理：A:健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰(shuí)都不敢保證，經(jīng)過(guò)時(shí)間歲月的流逝，健康的情況不會(huì)受到影響

22、，畢竟很多事情并不會(huì)都在我們的預(yù)料中，就如你所說(shuō)你都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，你認(rèn)為呢？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,B:現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人大排長(zhǎng)龍，在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟你一樣，如果這個(gè)時(shí)候我們一起去問(wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好不好，99%的人一定會(huì)說(shuō)好，問(wèn)題是他們想保，我們已經(jīng)沒(méi)辦法幫助他們了，生病意外是人的一生中一定會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候發(fā)生；C:你能

23、知道目前的健康，但你能預(yù)知以后嗎？你能預(yù)知意外嗎？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理（五）,客戶:單位已經(jīng)投保了處理：A:單位投保的社會(huì)保險(xiǎn)（公務(wù)人員保險(xiǎn)）是國(guó)家實(shí)施的社會(huì)福利政策，我們一樣也參加了；但因保障太低，已經(jīng)不能達(dá)到安定生活的需要，所以投保健康險(xiǎn)可以輔助社會(huì)保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)的不足。B：那很好，如果您離開(kāi)單位呢？到時(shí)候保費(fèi)也提高，況且保障也不足。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,拒絕處理（五）,C：您的公司福利很好，但問(wèn)題是您在這個(gè)公司

24、會(huì)待多久？一般人大概都會(huì)買(mǎi)一份屬于自己的保險(xiǎn)，對(duì)于自己也多一層的保障。很多人在單位有了房子，但如果有能力，一定會(huì)買(mǎi)一套屬于自己的房子，買(mǎi)保險(xiǎn)也是如此。D：真幸運(yùn)，你的公司待你們真好，但由此可知保險(xiǎn)真的是很重要，否則公司為什么要多花錢(qián)幫你們投保。但您可曾想過(guò)，您是否會(huì)一直在這家公司工作直到退休？若答案是否定的話，待到辭職時(shí)您是否也要自己投保呢？等到那時(shí)候年齡大了保費(fèi)也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒保或加費(fèi)了，所以現(xiàn)在有必要給自己投

25、保一份真正屬于自己的保險(xiǎn)。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,目次,1、接觸話術(shù)2、說(shuō)明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：?jiǎn)栴}處理,深圳市分公司培訓(xùn)中心,促成話術(shù),不知道我剛才的介紹是否清楚？這實(shí)際上相當(dāng)于銀行的零存整取。請(qǐng)問(wèn)您每月想存多少錢(qián)，300還是500？ 不知道我剛才的介紹是否清楚？這實(shí)際上相當(dāng)于分期付款買(mǎi)這種保障，而且很便宜甚至可能是免費(fèi)的。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在想要多少萬(wàn)保障，20萬(wàn)還是30萬(wàn)？ 我們的這個(gè)計(jì)劃有180

26、天的等待期，所以越早參加就越早得到保障，看您想什么時(shí)候開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃，今天還是明天？,深圳市分公司培訓(xùn)中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說(shuō)明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：?jiǎn)栴}處理,深圳市分公司培訓(xùn)中心,問(wèn)題處理,1、客戶提出問(wèn)題，說(shuō)明客戶對(duì)于我們的險(xiǎn)種開(kāi)始產(chǎn)生興趣； 2、在處理時(shí)要注意肯定、贊美、陳述、反問(wèn)的基本模式。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,問(wèn)題處理（一）,你們的保險(xiǎn)還有觀察期，可是萬(wàn)一180天內(nèi)出險(xiǎn)，就只能退還保費(fèi)了! 1

27、、強(qiáng)調(diào)我們的觀察期與同業(yè)公司的大多數(shù)產(chǎn)品是相同的； 2、贊美客戶的健康，增強(qiáng)客戶的信心，打消客戶在180天內(nèi)出險(xiǎn)的疑慮; 3、千萬(wàn)注意風(fēng)險(xiǎn)管控，客戶一定要作如實(shí)告知。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,解答話術(shù),您真的很細(xì)心。我們的觀察期的確是180天。同類(lèi)產(chǎn)品一般是一年，這本身就是很大的優(yōu)惠。其實(shí)對(duì)于一個(gè)健康的人，在180天內(nèi)是很難身患重大疾病的。我們這樣規(guī)定主要時(shí)為了防范客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)，而將這些不健康的客戶剔除之后，受益的正是像您這樣廣

28、大健康的客戶——要不我們的產(chǎn)品怎么會(huì)如此便宜！ 180天之后才能享受這樣的保障，早一點(diǎn)買(mǎi)，就可以早一點(diǎn)享受這么好的保障了。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,問(wèn)題處理（二）,你們保險(xiǎn)里面規(guī)定的疾病都是那么嚴(yán)重，要是得了，都差不多要死了，就是給我錢(qián)，又有什么用？！,深圳市分公司培訓(xùn)中心,分析,千萬(wàn)要讓客戶明白，條款里面所定義的疾病，絕對(duì)不是疾病末期，更不是“行將入土”。 要讓客戶樹(shù)立正確的理念，只要醫(yī)療費(fèi)用足夠，病不是治不好，生命也

29、不是不可以延續(xù)。 （資料）,深圳市分公司培訓(xùn)中心,大部分的器官移植手術(shù)術(shù)后存活率已達(dá)到90%以上； 45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久； 被確診患癌癥開(kāi)始，5年后依然存活的概率：男性為65%，女性為78%； 2/3的中風(fēng)病人可以治愈……,深圳市分公司培訓(xùn)中心,解答話術(shù),您真會(huì)開(kāi)玩笑，顧名思義，重大疾病當(dāng)然是比較嚴(yán)重的疾病，但并非是疾病末期！條款里面

30、所列的重大疾病很多在現(xiàn)今的醫(yī)療水平下是可以治的。而且，現(xiàn)在科技發(fā)展得那么快，許多現(xiàn)在治不好的病，10年20年后可以治好，您說(shuō)是不是？當(dāng)然前提是要有錢(qián)。其實(shí)你也知道，疾病并不可怕，怕的是沒(méi)有錢(qián)看病。我們公司的這幾款重大疾病保險(xiǎn)，就是生大病時(shí)急用的現(xiàn)金。而且我們的這幾款保險(xiǎn)特別注重對(duì)客戶的生前給付，我們希望客戶拿到得是治療費(fèi)用，而不是遺產(chǎn)。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,問(wèn)題處理（三）,如果我買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，可是沒(méi)有生病，不是很吃虧嗎？,深圳市分公司

31、培訓(xùn)中心,分析,要讓客戶知道，我們這個(gè)保險(xiǎn)，基本上可以認(rèn)為是長(zhǎng)期的高利率的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄?？蛻舨粫?huì)出現(xiàn)“虧了本錢(qián)”的情況。 從投保之日起的30年左右基本可以還本，30年后收益會(huì)越來(lái)越高，是一筆財(cái)富。,深圳市分公司培訓(xùn)中心,解答話術(shù),沒(méi)有人敢說(shuō)一輩子都不會(huì)得重大疾病，也不能對(duì)疾病說(shuō)，你可千萬(wàn)別來(lái)啊，我的錢(qián)還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢！所以，購(gòu)買(mǎi)一份重大疾病保險(xiǎn)，相當(dāng)于分期付款。從存入保費(fèi)的第一天起，就有了一份很高的保障，當(dāng)然我希望您不得病，那到您晚年