1、天香乳業(yè)渠道設(shè)計方案一、 渠道目標 1、 擴大天香牛奶品牌的知名度，并逐步把天香這個品牌推出保定市。2、 在保定市（包括縣、鄉(xiāng)等四五級市場）范圍盡量內(nèi)做到市場覆蓋率達到 80%以上，并且銷售成本最低化。3、 逐步拓展保定周邊的市場，如廊坊、滄州等，對新的市場要有較強的控制力，力求做到穩(wěn)步擴張。4、 開發(fā)網(wǎng)上銷售渠道，在保定市范圍內(nèi)做到保質(zhì)、保量、按時、按需送貨上門。5、 做好渠道人員的培訓工作，塑造顧客心中的良好形象。6、 嚴格渠道控制

2、力度，嚴防竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。二、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的選擇1、 保定地區(qū)渠道的選擇天香是保定的本土企業(yè)，在保定占據(jù)天時、地利、人和，有很強的區(qū)位優(yōu)勢和知名度，所以在保定市場上應走直接渠道與間接渠道相結(jié)合、線上與線下相結(jié)合的密集型營銷策略，在保定市場上實施渠道精耕，完善終端管理。 說明：（1）天香乳業(yè)公司本部位于保定市東風東路，對于公司附近的消費者，可以從廠家直接購貨，在條件允許的情況下，通過收取適當?shù)馁M用可提供直接的送貨上門服務(wù)。（2）在市區(qū)

3、內(nèi)由公司直接供貨，通過各大超市、便利店渠道結(jié)構(gòu)簡圖和個體工商戶等零售機構(gòu)銷售到消費者手中。（3）顧客還可通過網(wǎng)上訂貨，在市區(qū)內(nèi)通過分片治理的方法，在每 個區(qū)域內(nèi)配備專門送貨員，由送貨員在就進零售點取貨，送至顧客家中。 （4）在保定下轄的縣、鄉(xiāng)等地，則采取區(qū)域獨家代理或經(jīng)銷的方式進行銷售，由代理或經(jīng)銷網(wǎng)點充當貨物中轉(zhuǎn)站，由他們將貨物鋪 到零散于各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商部中。在以上渠道重建和完善結(jié)束后，則開始渠道精耕的具體實施步驟：消費者恢復對市場的

4、信心卻需要長時間才能實現(xiàn)，那么他們就更 加不會輕易地接受一個不知名的品牌了。但是問題奶對于普通的縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的影響卻沒有那么深刻，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，人 們還是會選擇比較有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。因此，可用天香的低端產(chǎn)品在保定以外優(yōu)先開辟四五級市場，當產(chǎn)品獲得消費者認可后， 再向重點縣、市進軍。在宏觀渠道模式選擇上走間接渠道的策略，即：，其中 N<=3渠道結(jié)構(gòu)簡圖N 級代理商 級代理商終 端 顧 客天 香 乳 業(yè) N 級經(jīng)銷商 級經(jīng)銷商零